Notícias | 29 de agosto de 2005 | Fonte: Valor Econômico

Unibanco quer crescer 166% em pessoa física

Após um ano e meio arrumando a casa, em uma reestruturação que começou com a incorporação do serviço eletrônico InvestShop e a melhora dos sistemas de negociação, a Corretora Unibanco quer agora partir para uma árdua tarefa de conquista de clientes com mais serviços e orientação. E as metas são ambiciosas. A corretora possui hoje 45 mil clientes pessoas físicas e pretende chegar aos 120 mil nos próximos três anos.

Para alcançar esse objetivo, a corretora investiu pesado na equipe de análise de empresas, que conta agora com 16 pessoas, sendo cinco analistas-sênior, seis assistentes e as outras cinco que são responsáveis pelo formato e pela linguagem dos relatórios mais acessíveis à pessoa física. Entre esses cinco profissionais, a corretora contratou uma jornalista com a missão de tornar os relatórios mais objetivos e palatáveis ao investidor que não está acostumado com o jargão do mercado financeiro. “Os relatórios são muito técnicos e a pessoa física muitas vezes não consegue concluir a situação da empresa ou do setor”, diz Bruno Padilha, diretor responsável pela corretora e pela reestruturação.

Padilha faz uma crítica ao tratamento que bancos e corretoras oferecem a esse cliente. “As pessoas físicas são muito mal atendidas”, diz o diretor. Ele lembra que nos últimos cinco anos houve uma proliferação de agentes autônomos, que incentivam o investidor a comprar e vender papéis pois, quanto maior o giro, mais esse consultor recebe de corretagem. “Alguns investidores acabam operando como tesourarias, pagando corretagem alta.”

O alvo da Corretora Unibanco não é esse investidor, de giro, mas o aplicador de longo prazo, que está disposto a pagar por um serviço de qualidade. Esse tipo de cliente quer saber não apenas o que comprar e vender, mas também quando fazer isso, lembrando que saber o momento certo é fundamental. “Na hora certa, até papel ruim pode dar lucro”, diz.

Para atender a pessoa física, a corretora criou uma mesa de operações especialmente para esse público, com 12 consultores. Há também eventos mensais com clientes para discutir a economia, as perspectivas do mercado e os melhores setores da bolsa naquele momento. Esses encontros chegam a reunir 200 pessoas com até R$ 180 milhões de posições em bolsa. Muitos são profissionais liberais, como médicos, advogados e executivos de empresas, que gerenciam suas próprias aplicações e para isso buscam o maior número de informações. “Muitos levam os filhos para aprender a investir em ações”, diz Padilha. O nível de conhecimento do investidor acompanhou a disseminação do mercado acionário. “A pessoa física já pergunta sobre como está a demanda por aços longos e curtos.”

Os cinco analistas-sênior fazem também uma reunião mensal com os 25 maiores investidores de cada setor. Os clientes com mais de R$ 500 mil em aplicações na corretora contam ainda com um gerente que avisa por telefone que é hora de comprar ou vender determinado papel. Os demais são avisados por e-mail.

Os investidores que possuem uma determinada ação também recebem um e-mail toda vez que ocorre algo relevante com a empresa. Há ainda um bate-papo virtual (“chat”) semanal com um analista e uma carteira recomendada de 10 a 12 papéis, revista quinzenalmente. Os clientes também têm acesso ainda a três boletins diários, com os acontecimentos do mercado, análises de empresas e recomendações.

Atualmente, a corretora analisa 65 empresas de capital aberto e deve ampliar para 95 até o fim deste ano, o que representa uma das mais amplas coberturas do mercado. Padilha também tem planos de expandir o quadro de analistas. As negociações via internet, pelo home broker, concentram o maior número de clientes, mas ainda pouco do volume financeiro. O volume médio por operação é de R$ 6,5 mil e cada cliente possui em média R$ 300 mil em aplicações.

O Unibanco também tentou fisgar o cliente na própria agência, abrindo cinco salas de ações, mas que não deram certo. O motivo é que grande parte dos clientes do banco, segundo Padilha, trabalha e por isso acaba indo muito pouco à agência. Mesmo sem as salas de ações, a corretora está mapeando as agências que possuem clientes com perfil de renda variável para visitarem. Entre as mil agências, identificaram 150 com essas características e no primeiro semestre já foram a 75 dessas.

Com relação à concorrência, o diretor do Unibanco acredita que o mercado ainda vai passar por novas depurações e que vão sobrar apenas as grandes corretoras de bancos. Um dos motivos é o nível de seleção dos próprios clientes. “O estrangeiro não opera com corretoras que tenham um patrimônio líquido abaixo de R$ 40 milhões e o institucional brasileiro exige no mínimo R$ 15 milhões”, diz Padilha. O mercado já passou por algumas peneiradas. Há cerca de dois anos, pelas contas de Padilha, havia 160 corretoras, hoje estão em torno de 100 e há espaço para no máximo 70 delas.

O diretor da Corretora Unibanco mostra-se extremamente otimista sobre a participação do pequeno investidor em bolsa nos próximos anos. A queda da taxa de juros será o pontapé para um movimento consistente e rápido de migração da pessoa física da renda fixa rumo ao mercado de ações. “O brasileiro está muito acostumado com altos retornos graças à taxa de juros e quando perder isso tenho certeza que irá rapidamente tentar obter os mesmos ganhos na bolsa”, prevê Padilha.

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