“Susep comete erro de interpretação”, afirma Fábio Luchetti

21/02/2020 / FONTE: Revista Apólice

Porto

Fabio Luchetti, ex-presidente da Porto Seguro, comentou uma matéria publicada dia 19/02/2020 pelo jornal Valor Econômico, “MP acaba com registro de corretor de seguros“. Ele, com muita lucidez, esclareceu alguns pontos.

“De fato, as comissões pagas às lojas varejistas são enormes, pois os tickets médios são baixíssimos, logo, o valor absoluto pago por unidade de seguro vendida contra o valor do prêmio eleva o percentual. É uma estrutura de produto. E, convenhamos, nenhum produto de seguros no Brasil é criado pelas seguradoras sem o aval da Susep, que conhece a estrutura de preços que é feita de: Risco + Desp. Administrativas + Desp. Comerciais. Só agora a Susep se mostra indignada? Me parece que houve mudanças recentes na Superintendência, mas no corpo técnico não, dando a entender que parece mais um movimento político tentando contentar a turma ligada ao Ministério da Economia e atender anseios do Presidente.

Isso é construir pontes sobre o sangue derramado. Eu chamo de irresponsabilidade e falta de compromisso com todo um setor.

Aqui, tenho que ser um pouco didático:
Primeiro, o seguro sempre pode ser vendido direto por seguradoras, bastando pagar uma taxa muito pequena para a Escola Nacional de Negócios e Seguros. Por que as seguradoras nunca optaram por isso? Eu respondo: porque o prêmio do seguro tem uma equação. Exemplo de um seguro que custe R$ 1.000:
+ R$ 600 – pagar sinistros
+ R$ 200 – pagar despesa seguradora
+ R$ 200 – pagar comissão corretores
Se as seguradoras optarem por eliminar o corretor, terá que contratar funcionários a base de CLT (salários, encargos, VA, Saúde, bolsa de estudos etc). Olha a equação:
+ R$ 600 – pagar sinistros
+ R$ 400 – despesas seguradora
+ R$ 50 – outras despesas comerciais
= R$ 1.050
Conclusão, ficará mais caro operar sem corretor, acredite.

Explico:
1- as seguradoras precisarão cuidar da pré-venda. Hoje não fazem nada, o cliente é do corretor de seguros.
2- durante a vigência os clientes ligam mais para corretores buscando consultorias diversas do que para seguradoras.
3- colocar qualquer pessoa para vender seguros elevará as despesas da seguradora e afetará muito a qualidade das vendas e as perdas com venda errada, sinistros sem cobertura, ações judiciais, desvios de prêmios etc.
4- corretores investem muito em geração de leads. Esse custo é encapsulado e as seguradoras terão que absorver e ainda investir muito, mas muito mais, em Marketing (parte das despesas comerciais embute o esforço dos corretores em “falar” dos produtos, serviços).

Sabemos que o corretor trabalha em 100% dos contratos vendidos (na pré-venda, na substituição de um carro, num sinistro, num serviço). Fora o tempo gasto em leads que naufragam, e as seguradoras trabalham apenas com os negócios que são fechados (o custo de prospectar é todo do corretor) e depois apenas trabalham quando ocorrem sinistros. Não se trata de puxar a sardinha e sim de sermos justos na análise para ponderar. Decisões desse porte, que gerarão muitas consequências ruins e irreparáveis na história, exigem ponderação e não emoção.

Quero esclarecer mais uma coisa: a despesa de uma corretora para suportar os clientes gira em torno de 70% da comissão que ela gera, então, num seguro de R$ 1.000, se ela receber R$ 200 significa que R$ 140, destina-se a pagar despesas na cadeia de valor da corretora. Sobram R$ 60. Destes, ela paga impostos e que gira em torno de uma média de 18% (se operarem pelo Simples x as maiores que pagarão 35%.
Portanto, estamos falando que para cada unidade de R$1.000, o corretor ficará com uma margem líquida de até R$49,20. Isso equivale a 4,92% do prêmio do Seguro de R$ 1.000.

Conclusão, o corretor, na prática, custa 5% para o consumidor. Agora, as despesas administrativas que permeiam, ora nas seguradoras, ora dentro das corretoras (que assumiram muitas atividades das seguradoras ao longo dos anos) custa ao consumidor 35%. Portanto, a meu ver, é correto a Susep contribuir com um empenho acima da média para ajudar as seguradoras a criarem processos que sejam simples; produtos que sejam simplificados e deixar que as seguradoras e corretores ajustem seus processos entre eles, pois, para o consumidor, o que importa é ter ótima qualidade com baixo custo. Então, se num seguro de R$ 1.000, o corretor vale 5% (R$ 50), se cair para R$ 800 o corretor custará R$ 40.

Enfim, toda e qualquer eficiência que as seguradoras alcançam, o ganho é imediato para o consumidor.

Nestes mais de 30 anos dedicados ao setor de seguros, participei da construção do papel do corretor de seguros para a sociedade e não posso deixar que todo aprendizado, que nossa luta caia por terra. Sinceramente, espero ter contribuído para a visão de uma parcela que movimenta a economia, gera trabalho e presta serviços a uma rede de pessoas muito próximas, fomentando os comércios locais. Sejamos sensatos! Todos aqui, quando vão jantar fora, pagam de 10% a 15% de taxa de serviço. Veja quantas vezes no ano você come fora e compare quanto você está investindo em taxas de serviços de alimentação versus a taxa de serviços de consultoria para sua proteção patrimonial e familiar.

É isso! Continuo desejando sucesso aos corretores de Seguros, pois admiro muito o trabalho que fazem!”

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