Há poucos dias, a SulAmérica, que acaba de completar 125 anos, anunciou a sua nova identidade e posicionamento de marca, apresentando o conceito de Saúde Integral, em que as saúdes física, emocional e financeira andam de mãos dadas para que as pessoas consigam encontrar o equilíbrio necessário para viver plenamente no presente e no futuro. Como não poderia deixar de ser, no reposicionamento da companhia no mercado, o corretor é fundamental. Em entrevista ao Estúdio Folha, Luciano Lima e Solange Zaquem, diretores comerciais da seguradora, falam sobre o tema e destacam o investimento da SulAmérica na qualificação de parceiros por meio de sua Escola de Negócios, a PRA Saber.
“Passamos a focar exclusivamente na proteção de pessoas sob o conceito de Saúde Integral, com uma oferta completa. Para que essa visão seja incorporada como modelo, é muito importante que o corretor de seguros compartilhe dessa ideia com os seus clientes e as suas equipes, sendo ele nosso principal parceiro. O corretor evolui para ser um consultor de proteção para as pessoas”, comentou Luciano Lima.
O executivo explica como o modelo de proteção completa adotado pela SulAmérica influência na relação do corretor de seguros com o seu cliente: “Ele passa a ter uma relação muito mais forte e duradoura com seus clientes, porque o acompanha ao longo da vida e da mudança de suas necessidades. Ele também tem a oportunidade de comercializar mais produtos e, consequentemente, ganhar mais. Mas, para isso, o profissional tem que se desenvolver, estudar, e nós estamos propiciando a ele uma visão ampliada de saúde, a Saúde Integral”.
Segundo o Diretor Comercial da SulAmérica, ao disseminar uma cultura e engajar as pessoas, a seguradora ajuda o corretor a ter essa nova visão. “Isso é feito com treinamento, capacitação e demonstração de como fazer um atendimento muito mais qualificado. Para tanto, temos um programa de relacionamento chamado PRA Corretor, que oferece vários apoios na gestão de seu negócio, premiações exclusivas, como viagens nacionais e internacionais, entre outros. Recentemente, lançamos também a PRA Saber, uma escola de cursos e treinamentos altamente qualificados e exclusivos para o corretor”, enfatiza.
Outra iniciativa importante é a PRA Saber, plataforma que tem como viés desenvolver as habilidades do corretor como pessoa. “Você sai um pouco daquele universo de treinamento do produto. Ele passa a ter uma visão muito mais ampla sobre o comportamento das pessoas e das possibilidades de negócios. E percebe que vai crescer muito, adquirindo mais conhecimento”.
Já Solange Zaquem, lembra que a SulAmérica tem um histórico muito antigo com o corretor de seguros. Segundo a executiva, em seu reposicionamento de marca, a preocupação da empresa é a de colocar o corretor dentro desse processo. “Frisamos para o corretor que ele precisa cuidar do seu cliente olhando para ele com uma visão completa. É o que chamamos de Saúde Integral: união entre a saúde física, emocional e financeira. É uma maneira de oferecer soluções de proteção mais amplas e em linha com o que o consumidor precisa. Temos feito um trabalho com o corretor no sentido de ele deixar de ser um vendedor e entender o seu papel como o de um consultor de proteção do cliente. Para isso nós qualificamos esse profissional e lançamos a plataforma PRA Saber. Nosso objetivo é mostrar que o corretor tem uma solução completa para ofertar. Dessa maneira, o cliente se sente muito mais seguro e protegido”, diz.
Ela explica ainda como mudar o paradigma mental do profissional: “É preciso modificar o “mindset” do corretor. Não é algo simples, mas estamos mostrando para ele que tudo o que viu até hoje está sendo reformulado. Na área de seguros, tudo o que tem acontecido no mundo reforça o sentido de proteção, e o corretor já entendeu o quão importante é o papel dele. Agora, o cuidado que temos de ter, ao longo do tempo, quando voltarmos à rotina, é manter o corretor nesse ritmo, nessa pegada de ser um consultor. É a vantagem do tratamento de forma integrada que o corretor tem de internalizar”.
De acordo com Solange Zaquem, é importante para o corretor entender isso, porque muitas vezes ele vende muito com base no preço. “Estamos mudando totalmente a forma de o corretor se relacionar com o cliente: de ele ser de fato um consultor que vai oferecer produtos de qualidade e estar qualificado para isso.
A partir desse momento, ele consegue colocar o seu preço no negócio. Se ele não tem argumentos suficientes, muitas vezes acaba tendo de sacrificar a sua comissão. O que precisamos para todo o mercado é qualificar os corretores, porque eles são a nossa maior força de distribuição”, analisa.
Confira as entrevistas completas em https://estudio.folha.uol.com.br/sulamerica-corretores/2020/12/corretor-de-seguros-ou-consultor-de-protecao.shtml.
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