Na terceira etapa do CQCS Innovation Latam, realizado nesta quinta-feira (27), o Vice President, Geb Multinationals & Latam Business Development & Global Relationship Management da MetLife, Luciano Lopatin, participou do painel “Seguro de Vida na Nova Ordem Mundial”, e fez observações importantes sobre o Seguro de Vida no cenário atual, e como o segmento evoluiu com a chegada da pandemia.
Com uma carreira de 20 anos no setor de seguros e graduado em Administração de Empresas, Luciano é responsável por desenvolver os negócios de Benefícios a Funcionários e Marketing Direto em toda a região, com base em Nova York. Com pós graduação em Planejamento Estratégico e Mestre em Economia Internacional, ocupou diferentes funções a nível local e regional em vendas e estratégia de negócios no México e na Argentina, de onde é originário.
Luciano iniciou sua apresentação falando sobre a baixa penetração de seguro de vida no mercado, e mostrou um relatório do alcance do Seguro de Vida em alguns países, no ano de 2018. “A verdade é que a baixa penetração é algo que nós vemos em todos os mercados o tempo inteiro. Este relatório mostra que a média de penetração nesses países tem 4%. Quero que vocês entendam que o seguro de vida tem uma penetração baixa no mundo todo. Não é específico para uma empresa, um país, ou um produto. É algo que vemos em todos os lugares”, destacou.
Em seguida, o executivo apresentou uma lista com fatores que influenciam no Seguro de Vida. “Cheguei a conclusão que, se não é regional, deve ser uma questão da categoria. Então, pensei nos fatores que influenciam o seguro de vida, e listei algumas características mais importantes. Estamos falando de um setor que é muito difícil inovar. Ao mesmo tempo, é muito fácil copiar. Sempre que alguém cria um produto, muito mais rápido que imaginamos, o concorrente lança um produto semelhante. Eu enfatizo também, que esse não é um assunto tão fácil de ser abordado. Lembro quando fui treinar um grupo grande de pessoas para vender seguros de vida. Eles tinham que falar de morte, acidentes, tocar em assuntos desconfortáveis. Entretanto, eu amo esse setor. É fantástico, mas, não é fácil”, revelou.
Luciano também trouxe uma reflexão sobre oferecer “além do básico” na hora de comercializar o seguro. “Claro que existem muitas facetas para oferecer o serviço básico nesse setor. Precisamos rever o básico que vamos oferecer, para avançar e ir além. Sempre existe espaço para melhorar. Quando você consegue melhorar o seu básico, consegue pensar na disrupção, ir além do básico. Não vamos conseguir ir além do básico, sem já ter o básico”, aconselhou o vice-presidente. “Ninguém vai comprar o seguro se a empresa não ter o básico realizado, mesmo que não haja diferenciação, e mesmo que haja um monte de tecnologia bacana. Se não houver o básico, não adianta disrupção. Assim que vamos chegar no nosso cliente”, completou.
De acordo com Lopatin, a realidade do Seguro de Vida mudou com a chegada da pandemia. Para ele, o momento pode trazer oportunidades para aumentar a penetração do segmento no mercado. “Com o Coronavírus, tudo mudou. É uma nova realidade. Será que essa nova realidade é uma oportunidade inesperada de aumentar a penetração no nosso mercado?”, questionou. “Espero que no final dessa apresentação, vocês pensem nisso. Fizemos uma pesquisa de mercado sobre os comportamentos do cliente e como esse comportamento tem evoluído. Trouxe alguns componentes para vocês, para gerar algumas reflexões sobre o setor, as oportunidades que temos com a penetração do seguro de vida”, pontuou.
“Primeiro, perguntamos às pessoas quais as suas principais preocupações hoje em dia. Não é nenhuma surpresa que a principal preocupação é saúde e família. Além da parte financeira, em que as pessoas acreditam que vão gastar mais nos próximos meses. Elas querem gastar menos e poupar mais, para enfrentar qualquer eventual problema. Também tem o seguro saúde e de vida”, ressaltou o executivo.
Por fim, Luciano voltou a enfatizar que a pandemia mudou o pensamento das pessoas em relação ao Seguro de Vida. “Pra mim, a questão da Covid-19 virou tudo de cabeça pra baixo. Não sei se isso vai ser a longo prazo, mas, acredito que colocamos o seguro de vida numa situação em que ele subiu de ranking em classificação de importância. Ninguém quer viver na época da Covid, mas é a nossa realidade, e gera oportunidades. Oportunidade de aumentar nossa penetração”, finalizou.
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