Rosa Antunes, presidente da Acoplan (Associação dos Corretores de Planos de Saúde) e diretora da VIACORP Administradora de Benefícios
O que é melhor hoje para vender: o meio online ou o off-line, ou seja, investir no canal digital ou manter a presença física? Estas não precisam ser as únicas opções. A resposta, para os mais variados segmentos, é a mesma: um modelo híbrido.
Na China está surgindo uma nova forma de varejo, combinando o que há de melhor do varejo online e físico. A empresa Alibaba, mais conhecida por seu marketplace online, está liderando este caminho. Para eles, o futuro não é a dominação total do e-commerce, mas sim a completa digitalização de todo o comércio é que pode ser a chave para salvar o varejo tradicional. A empresa simplesmente se refere a isso como o novo varejo, que já está ajudando até mesmo os modelos mais tradicionais a se adaptarem à nova era digital de formas inesperadas e criativas.
Um dos primeiros segmentos a migrarem para esta tendência foi o de supermercados. Ninguém gosta do processo de compra no mercado, mas comprar online também não é perfeito, pois certos produtos nós queremos ver de perto e pegar. Foi pensando nisso que surgiu o Hema, a loja do Alibaba construída do zero pensando nos novos tempos. É customizada da maneira que os consumidores querem comprar alimento e a experiência de compra é potencializada pelo smartphone. No novo formato de supermercado, basta escanear o produto para descobrir mais informações sobre o que você está comprando, você pode experimentar, e eles entregam tudo em casa, pois o Hema funciona também como centro de distribuição. O modelo é tão popular na China que as pessoas procuram morar perto de um Hema.
Deste modelo, outros parecidos foram incentivados nos país: é possível comprar carro sem precisar ficar passando pelo grande showroom para olhar todos, você escolhe pelo catálogo no smartphone e seleciona o que quer realizar test drive. Nos shoppings também há scanners nas roupas, e se você gostou de uma calça jeans e não tem o seu tamanho basta encomendar pelo aplicativo e receberá em sua casa.
Conhecer esses modelos de negócios da China me fez entender melhor para onde o mundo caminha. Até o nosso mercado de seguros brasileiro, que sempre se comportou de maneira mais conservadora aos avanços tecnológicos, entrou de vez para a era digital. Quem não tiver essa consciência irá sucumbir e sumir do mercado.
No entanto, é muito importante frisarmos que a máquina nunca vai substituir o corretor nas vendas, e os avanços têm que ser aliados a este canal de distribuição. As empresas precisam de conscientização de que nada irá adiantar o investimento milionário que hoje estão fazendo em tecnologia para potencializar resultados de uma forma que consigam operacionalizar a entrada de novos clientes, se tirarem o corretor do processo da venda e buscarem colocar a máquina até mesmo diretamente com o consumidor. O investimento pode e deve ser usado para melhorar a experiência do consumidor, mas preservando a figura daquele que entende de um negócio tão complexo como seguro e segurança, e que transmite a confiança necessária.
A experiência apenas online ou apenas off-line tende a ser frustrante e decepcionante. O novo varejo rompe as fronteiras do online e do off-line, imaginando tudo com base naquilo que os consumidores querem comprar e aliando tecnologia a pessoas, para atender da melhor forma justamente pessoas. O segredo para os corretores de seguros tradicionais se manterem no mercado é esquecer completamente a tradição e seguir a tendência do novo varejo.