Tecnologia transforma formas de fazer negócios e exige adaptação do corretor para lidar com seguradoras e segurados
A transformação digital promete mudar os negócios no mercado de seguros. A tecnologia mostra que aquilo que já era importante passa a ser mais ainda, enquanto algumas práticas exigem mudança de foco. As companhias estão em processo de adaptação ao novo modus operandi do setor, que, além de lidar com a introdução de tecnologias, também se vê diante de um segurado diferente, mais exigente e bem informado. Nesse contexto, quem também precisa mudar é o corretor de seguros – figura central na relação segurado-seguradora.
Esse profissional deve adequar sua mentalidade às tecnologias, por meio do aperfeiçoamento constante. Em tempos de transformação, essa atualização amplia a compreensão sobre aquilo que o cliente precisa e ajuda a perceber em que momento ele irá procurar um seguro. Alguns são reticentes e acreditam que a tecnologia pode afastar as pessoas. Eu garanto que ela as une, permitindo otimizar processos, prever cenários e oferecer exatamente aquilo que o cliente necessita, no exato momento em que ele precisa.
O corretor está aprendendo a lidar com todas essas mudanças enquanto ainda enfrenta o mito da substituição pela máquina. Aos poucos ele vai sendo destruído conforme a transformação digital alcança o setor, mostrando que a tecnologia traz otimização do seu tempo e permite que o profissional se foque naquilo que realmente importa, ampliando oportunidades de expansão de negócios e carreira.
Um desafio é que algumas seguradoras ainda estão com produtos engessados, o que obriga o corretor a estar atento, pois isso limita a atuação e prospecção de novos clientes. Hoje as regras para seguros estão mais flexibilizadas, e essa abertura é uma oportunidade para as seguradoras criarem novos tipos de serviços, que devem seguir as tendências de mercado e a mudança de mentalidade do potencial cliente.
Com as ferramentas de tecnologia da informação disponíveis, o corretor tem à disposição mais informações sobre aqueles que deseja alcançar e fidelizar. Esses dados permitem que ele entenda que, ao longo da vida, o perfil do segurado muda. Com esse conhecimento, o profissional é capaz de precisar quando deve estar presente e interessado na evolução do cliente para oferecer o seguro certo. Esse trabalho é indispensável porque contratar uma apólice não é como ler uma bula de remédio, na qual os efeitos colaterais estão descritos com exatidão. A orientação sobre a cobertura é muito importante para o cliente compreender melhor as garantias adquiridas e as obrigações da seguradora em caso de sinistro. Nesse aspecto, a base de dados proporcionada pela tecnologia é de extrema eficácia para a estratégia de venda do corretor.
Formação e futuro
Há ainda uma certa resistência de alguns corretores – em se atualizar, em parte porque a revolução digital exige mudanças profundas na forma de atuação desse profissional. Mas quem não mudar corre o risco de ficar para trás em um mercado cada vez mais exigente. Mudar é falar a língua do cliente e essa linguagem, hoje, é digital.
O caminho tradicional do profissional que tem interesse em ser corretor de seguros é realizar o curso de habilitação de corretores da Escola Nacional de Seguros e, depois, cadastrar-se junto à Susep. Mas não dá para parar por aí. O corretor do futuro está atento às mudanças do mercado, especializa-se, busca treinamentos e se torna o principal parceiro tanto da seguradora quanto do segurado, em um modelo em que o ganha-ganha se torna possível.
(*) Paulo de Tarso Meinberg é administrador de empresas com especialização em seguros, fundador do Clube Vida em Grupo de São Paulo e da Academia Nacional de Seguros e Previdência, diretor de fiscalização do Instituto Brasileiro da Auto Regulação do Mercado de Corretagem de Seguros, de Resseguros, de Capitalização e de Previdência Aberta Complementar