Sua corretora enfrenta problemas no fechamento da venda? Isso pode estar diretamente relacionado aos argumentos utilizados. Se um vendedor ouve constantemente frases como “eu não preciso de um seguro”, “preciso de mais tempo para pensar”, ou “não vale a pena para mim”, é muito provável que os argumentos não sejam fortes. Mas não se desespere! QuiGo ajuda você com argumentos matadores.
Argumentos para vender qualquer tipo de seguro
“Garanta a sua segurança e a de sua família. Quando você precisar, eu estarei aqui para te ajudar”.
Não tire isso de sua cabeça. Não é apenas um produto, é a tranquilidade que seu cliente terá ao adquirir proteção, seja para a família, casa ou carro. É importante lembrar porque assim você consegue argumentar através de um apelo mais emocional, enquanto seu cliente está enxergando de forma racional. Cabe a você, na hora da venda, mudar a forma que as pessoas enxergam um seguro.
Fale para si mesmo que você não está vendendo apenas um seguro e utilize argumentos que trabalham (de forma positiva) o psicológico de seu futuro cliente.
“O valor deste seguro é justificado pelos diversos benefícios que ele traz.”
Delete a palavra “caro” de seu vocabulário. Ao tentar vender um seguro é muito provável que você ouça que o produto “está caro”. Quando isso acontece, você precisa ter, na ponta da língua, boas respostas para justificar o valor. Utilize termos como “benefícios”, “vantagens”, “proteção”, “extras” e foque nos pontos fortes.
Argumentos para vender mais seguros de vida
“Sua família está preparada para quando você falecer?”
Questione seu cliente perguntando se os dependentes estão financeiramente preparados caso ele venha a falecer.
Sei que falar de morte é algo que deixa muita gente desconfortável. Mas para um pai ou mãe de família, a morte representa um temor muito maior, pois eles precisam se certificar de que, quando isso acontecer, os filhos estarão amparados.
Explore, com cuidado e humanidade, a preocupação que seu futuro cliente tem com os herdeiros.
“Se você sofrer um acidente e ficar inválido, como vai arcar com os custos e manter sua independência?”
Se o futuro cliente não tem herdeiros, você pode explorar outra forma de apelo emocional. Faça-o imaginar em uma situação em que ele sofre um acidente, perde suas capacidades motoras e isso o impede de seguir trabalhando. De que forma ele poderá manter a independência se não for adquirindo um seguro que ofereça uma cobertura adequada para esta situação?
Argumento para vender mais seguros auto
“Você está preparado para ficar um mês inteiro sem carro?”
Existem muitas justificativas para se adquirir um seguro auto e você deve saber muito bem disso. Existem pessoas que simplesmente não podem ficar sem carro, mesmo que por alguns dias. Mas ao adquirir um seguro que oferece um carro reserva, seu cliente não precisa se preocupar com o tempo em que o veículo ficará no conserto em uma oficina.
Outro argumento é um pouco mais óbvio: questione se ele tem os recursos necessários para bancar o conserto, ou comprar outro veículo em caso de perda total.
Argumentos para vender mais seguros residenciais
“Para onde você vai caso sua casa pegue fogo?”
Assim como seguro auto, para vender um seguro residencial, existem diversos argumentos que vão muito além do custo elevado de um imóvel. Um imóvel representa estabilidade e proteção, por maiores que sejam os problemas de um indivíduo, saber que há um teto para abrigar ele e sua família faz com que se sinta seguro.
Faça-o imaginar que ele pode acabar perdendo o lar por alguma infelicidade do destino, muito além de um gasto gigantesco para recuperar as perdas, ele também ficará sem ter para onde ir, ou precisará “morar de favor” em algum lugar.
E o argumento definitivo para vender mais seguros é…
Aquele que você mesmo cria! Utilize a sua experiência e crie seus próprios argumentos matadores para fazer com que seu cliente entenda a importância de ter a proteção que você oferece. Descubra a dor do seu cliente.
Extraia informações importantes sobre a vida, preocupações, desejos e necessidades para, além de criar propostas personalizadas, saber de que forma ele irá enxergar valor no produto. A personalização é uma tendência de consumo para o futuro próximo e esta é a sua chance de se destacar no mercado.
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