A hora e a vez do Seguro de Vida

30/06/2020 / FONTE: CQCS

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“A crise sanitária traz preocupação para todos”. É assim que Marcos Kobayashi, diretor comercial nacional Vida da Tokio Marine, fala sobre a maior procura pelo Seguro de Vida registrada desde o início da pandemia no Brasil.

O país registra 53.895 mortes e 1.193.609 de casos confirmados de infectados pelo coronavírus. Todos começam a ficar apreensivos por suas famílias quando começam a ouvir que pessoas próximas ficaram internadas ou mesmo vieram a falecer. Por isso, Kobayashi fala em “maior conscientização em relação ao Seguro de Vida”.

O executivo também destaca dois aspectos nesse cenário: a pandemia trouxe perda de carteira já que têm muitas empresas fechando e outras cortando o benefício e isso leva as pessoas a procurarem a opção individual do seguro.

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Agora, com a pandemia há uma discussão maior sobre Seguro de Vida uma vez que muitas pessoas buscam esclarecimentos sobre o assunto, mas Kobayashi lembra que o interesse pela modalidade não é de agora. “Gosto de lembrar sempre que desde o final de 2016 vemos essa conscientização para o Seguro de Vida. É um cenário que já vem sendo construído”, afirmou.

Kobayashi compartilhou que aproximadamente 20% da população brasileira possuem Seguro de Vida e destas, boa parte têm por conta da empresa e não pela contratação particular e é isso que tem mudado e feito, inclusive, com que a arrecadação do Seguro de Vida ultrapassasse a carteira de Automóvel. “Antes dizia-se que a comercialização do produto era reduzida, entraram as ofertas pelos bancos e os corretores vendiam; os aplicativos chegaram e os corretores continuavam a vender e, agora, temos uma pandemia e as vendas por Corretores de Seguros continuam crescendo”, afirmou.

Kobayashi revelou que a Tokio Marine montou uma estrutura comercial voltada para Vida em 2014. “Em 2015 ampliamos essa estrutura colocando mais pessoas especializadas para atender os corretores e, em 2017, lançamos nosso seguro individual”. Até então, a Tokio Marine trabalhava apenas com seguro de vida empresarial.

Ele lembra que o mercado foi crescendo e a companhia acompanhou esse desenvolvimento. “Em 2014 nós tínhamos 3.460 corretores com pelo menos uma apólice ativa na Tokio.

Hoje nós temos mais de 13 mil corretores com pelo menos uma apólice ativa na companhia”, revela.

Para ele, o fato de a Tokio Marine ser uma companhia multiproduto ajuda o Corretor de Seguros que quer diversificar a carteira na hora de fazer a oferta. “Temos corretores de outros segmentos que passaram a trabalhar também com Seguro de Vida. Esse é um importante esforço nosso em que tivemos muito êxito”, analisa.

Kobayashi diz que o trabalho feito pela companhia é de conscientização. “Falamos o tempo todo de proteção pessoal, proteção familiar e proteção financeira. De uma forma ou outra, levamos isso como propósito para que as pessoas se conscientizem. Trabalhamos em um processo de conscientização e com o corretor fazemos o trabalho de capacitação, que não é um treinamento simples de produto. É fazer a jornada”, sentencia.

Ele diz que a abordagem é feita de maneira diferente já que o foco está na cobertura em vida. “Falamos em proteção, seja pessoal ou financeira. Um exemplo é a cobertura de Invalidez, que é grave, e é uma preocupação real. Oferecemos também outras coberturas ao próprio segurado, como a Diária de Internação Hospitalar, Diagnóstico de Câncer e Doenças Graves, extremamente importantes nos dias de hoje”, sintetiza.

Ele cita como exemplo que boa parte dos seguros empresariais contratados por obrigação de convenção coletiva são seguros normalmente mais básicos. “Muitas vezes fazemos oferta dessa opção do individual para que a pessoa faça uma contratação com coberturas e capitais mais adequados às suas necessidades”, diz o executivo.

Inovações

Kobayashi diz que antes da pandemia, em janeiro, a Tokio Marine passou a conceder o serviço de telemedicina, o Einstein Conecta, para os clientes de Seguro de Vida. “O serviço é oferecido a todos os clientes da carteira de Vida e se mostra muito importante no atual cenário”. Ele explica que nesse período de pandemia, a carência do “Einstein Conecta” foi reduzida de 30 para sete dias. “O segurado tem orientação médica 24 horas por dia, sete dias por semana, gratuitamente”, enfatiza.

Outra novidade da Tokio Marine destacada pelo executivo, é que nesse período de pandemia, em que é preciso cumprir o isolamento social, a companhia tem feito muitas reuniões e treinamentos a distância.

Ele conta que a companhia fez uma chamada para um treinamento sobre o Seguro de Vida, mas sobre argumentos de venda. “Nossa ferramenta tem capacidade para mais de 1.000 participantes e tivemos mais de 2 mil inscrições. Foi recorde de inscrição na companhia”, revela. O executivo  também afirmou que os corretores gostaram tanto do treinamento que ele já foi reproduzido mais vezes.

E assim tem sido feito, isolados, mas próximos. A companhia procura sempre se comunicar com os corretores e assessorias seja por meio de redes sociais, e-mail e vídeos, além do blog que fornece orientações especiais. “Tenho feito reuniões e treinamentos com corretores que eu não conseguia atender, profissionais que, muitas vezes, pela distância não tinham condições de participar pessoalmente. Temos conseguido nos aproximar de mais corretores, o que é fantástico”, afirma

Desempenho

O desempenho da Tokio Marine durante a pandemia tem sido muito bom, especificamente com Seguro de Vida Individual. “Em março crescemos 30% e, no mês de abril, chegamos a registrar um aumento de 40% e muito desse desempenho é devido ao serviço de telemedicina”, acredita.

A Tokio Marine tem a expectativa de crescer acima da média do mercado esse ano. “Chegamos em 2020 bem preparados com a abertura de duas gerências regionais, porque investimos em pessoas e queremos manter o crescimento da companhia em dois dígitos”, almeja Kobayashi.

O executivo ponderou que a companhia trouxe novidades de precificação e serviços. “O ano está difícil, temos muitos desafios, mas prefiro olhar para o copo cheio”.

Sobre a decisão de muitas seguradoras em pagar a indenização por morte em decorrência da Covid-19, o executivo da Tokio Marine lembra que o mercado de seguros e de Seguro de Vida é muito forte. Especificamente na Tokio Marine, além da solidez financeira, ele disse que a decisão de pagar a indenização também está relacionada à filosofia da empresa. “Temos uma filosofia para 100 anos, a Good Company, que está baseada em alguns pilares, entre eles, olhar além do lucro. “Assumir nosso papel no mercado. Falamos muito sobre o quanto nós, do mercado de seguros, já devolvemos em indenizações. É uma grande responsabilidade social”, disse.

E como prova de que a Tokio Marine não para e vai na direção de ter um bom desempenho esse ano, a companhia continua com suas ações comerciais. Kobayashi contou que a companhia fez uma ação chamada “Green Day Vida” para a praça de São Paulo e que teve um desempenho acima da média.

“Convidamos corretores, preparamos leads, fornecemos argumento de vendas e vídeos que pudessem servir de case. No dia específico, nas sucursais, os comerciais abordaram o assunto durante todo o dia e conseguimos a maior transmissão de apólices de todos os tempos”, revela.

Ajuda na pandemia

Em função da pandemia de Covid-19,  a Tokio Marine Seguradora adotou uma série de medidas de prevenção  para os colaboradores adotando o trabalho remoto, a interrupção de viagens, mas nem por isso, a comunicação com os corretores e assessorias foi prejudicada.

Kobayashi afirmou que a companhia não só manteve, como intensificou reuniões, treinamentos e a comunicação com seus parceiros de negócios. Além disso, para garantir a continuidade do atendimento aos segurados e corretores, foram disponibilizados canais e serviços específicos para manter a tranquilidade dos clientes.

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