As vantagens de estabelecer parcerias para otimizar as vendas neste ramo que tem apresentado crescimento
Os planos de saúde, que sempre foram aspiracionais pela população, se tornaram ainda mais atrativos com o advento da pandemia da Covid-19, quando a sobrecarga no sistema de saúde evidenciou o papel fundamental do setor privado. Segundo dados da Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS), mais de 48 milhões brasileiros foram beneficiários de planos de assistência médica em 2021 o que, além de desafogar o sistema público, garantiu atendimento de qualidade.
Muitas foram as mudanças observadas no mercado de seguros em função da pandemia, especialmente na área de saúde: o aumento da demanda por planos de saúde e a possibilidade de trabalhar com propostas on-line atraiu corretores individuais que não trabalhavam no segmento. No entanto, podem haver dificuldades para quem quer prosperar sozinho nesse setor.
“Muitas são as dificuldades para a atuação individual, sem dúvidas a maior delas está ligada à necessidade de uma estrutura de backoffice, já que são muitas as tarefas administrativas que acabam por ocupar um tempo que poderia estar focando na venda”, analisa Alexandre Coelho, diretor Comercial da Allcare.
O trabalho de vendas do seguro saúde implica na busca e contato do cliente, apresentação do produto e alternativas e, caso aconteça o fechamento, todo o processo operacional para obtenção das informações, envio de documentos etc. “Se o corretor atua sozinho neste processo, seu tempo comercial (para prospecção de novos clientes) fica limitado, dificultando o crescimento dos negócios em si, bem como algum trabalho de pós-venda”, reforça Luciano Lima, diretor Comercial da SulAmérica.
O corretor tem portas abertas para se cadastrar diretamente em algumas companhias, como a Omint, porém pode ser mais complicado. “A caminhada solitária nesse ramo pode trazer muitos desafios e impactar diretamente nos resultados, reduzindo a assertividade nas negociações e na personalização das ofertas de acordo com o perfil do cliente, o que pode resultar em fechamento de menos negócios e uma quebra de confiança com o seu cliente a longo prazo”, comenta Marcell Guimarães, head de Vendas e Negócios. “Isso porque, entre outras coisas, o corretor com uma atuação individual não terá o suporte técnico de uma organização, tão necessário para uma hora da verdade bem feita”.
Sócia-diretora da Continental Assessoria, Liza Maria Faveri Miranda de Sousa destaca a importância de o corretor contar com suporte. “O seguro saúde demanda muito trabalho até o seu fechamento, por isso o corretor precisa de um bom respaldo técnico, e um backoffice preparado para atendê-lo. Por este motivo, o corretor ganha muito ao ser atendido através da Continental. Nossa estrutura cuida de todo o trâmite de benefícios, desde o apoio a vendas até a transmissão”, defende.
União pode fazer a força
As vantagens de atuar em parceria nesta área são muitas. Além de poder contar com toda uma estrutura de backoffice para a gestão administrativa, com parcerias, os corretores passam a ter acesso a diversos benefícios, como treinamentos, serviços de concierge, orientação, ferramentas de venda e divulgação.
“Atuando em parceria com uma assessoria como a Continental, o corretor tem mais tempo para fechar novos negócios, para se dedicar à venda e mostrar mais opções ao seu cliente”, justifica Liza Maria. “Se o corretor conseguir construir uma parceria que faça esta parte ‘operacional’ e ele possa ficar mais ‘livre’ para o processo comercial de fato (prospecção de clientes, visitas etc), a possibilidade de crescimento é muito maior”, concorda Luciano Lima.
O executivo defende que a SulAmérica é reconhecida por ter processos mais ágeis e intuitivos, tanto para o corretor como para o segurado, proporcionando entregas mais eficientes, que ajudam o corretor neste processo de gestão do tempo. “Este modelo, aliado a uma área comercial de negócios, que possa auxiliar o corretor na ampliação de conhecimento e conquista de novos segurados, bem como a prospecção no seu mercado e na sua própria carteira, nos capacita para ser este parceiro ideal”.
Na Allcare, por exemplo, há uma enorme gama de serviços para corretores. “Todos os serviços são acessíveis através dos nossos canais digitais, como o Site do Corretor, o Canal do Corretor no Youtube, as redes sociais exclusivas para corretores, como Instagram e Facebook, além de canais de WhatsApp e e-mail marketing. Entre outros serviços, destaco aqui, o Portal do Corretor, para gestão do cliente; o Programa Corretor Digital, de acesso a artes e peças de divulgação personalizadas; Programa Saúde do Corretor, para acesso a consultas médicas por telemedicina para toda a família do corretor; Clube de Vantagens, com descontos em estabelecimentos em todo o País, além de vários programas de treinamento e palestras”, comenta Alexandre Coelho.
O corretor que atua por meio de uma plataforma parceira da Omint também possui inúmeras vantagens. “Começando pelo apoio técnico, aqui, nós temos um time com profundo conhecimento sobre os produtos comercializados por nós, ancorados em uma visão consultiva e personalizada, tudo para proporcionar estratégias de vendas mais assertivas, de acordo com as necessidades e perfil do cliente. Dessa forma, o corretor vai ter mais segurança em suas vendas e uma retaguarda maior quando precisar, contando com um canal direto com executivos e consultores de vendas na Omint”, pontua Marcell Guimarães.
Periodicamente, há treinamentos de qualificação a fim de promover um atendimento personalizado e consultivo, que reverbera diretamente na excelência do trabalho dos nossos parceiros. “O corretor que atua de forma totalmente individual não conta com este suporte. Precisa dominar, além do conhecimento técnico dos produtos, todo o processo, e ainda realizar a parte operacional, o que pode impactar na qualidade do serviço prestado e no resultado do trabalho”, diz.
Outra vantagem é a via de mão dupla para a oportunidade de compartilhar as suas dores, a fim de que, juntos, consigam encontrar soluções cada vez mais adequadas para a operação e carteira de clientes. “Atuamos em conjunto, com foco na parceria. Um fruto disso foi a criação da plataforma de marketing para corretores, ferramenta que permite o acesso a peças de comunicação voltadas para a venda, personalizadas com a marca e dados do corretor, de forma simples e rápida. É uma solução que veio para facilitar a rotina de nossos parceiros e que gera resultados de alto impacto”, comenta o head.
Com todo esse suporte, o corretor estará cada vez mais apto a realizar vendas consultivas, o que possibilitará à sua carteira de clientes escolhas mais assertivas e alinhadas às reais necessidades. Dessa forma, é natural que seu cliente esteja fidelizado, gerando não só a manutenção da sua carteira como também a sua expansão, com recomendações a novos clientes e ampliação do portfólio de soluções.
De acordo com Lima, este fortalecimento da categoria pode ser feito com outros corretores, com aumento de equipe própria (investimento) ou até mesmo na parceria com seguradoras que tenham processos e sistemas mais “amigáveis” e que permitam maior flexibilidade para o corretor. “Além disso, é importante que o corretor tenha uma presença nas redes sociais, seja criando conteúdos, ampliando sua identidade visual, publicando seus serviços, pois há uma grande oportunidade de geração de leads e até mesmo fechamento de negócios pelas redes sociais”, destaca.
A Allcare tem por princípio o trabalho com grupos de corretores: a empresa não atua com profissionais individuais. “Nossas parcerias são feitas com as empresas corretoras e, portanto, recomendamos que os corretores interessados em parceria, procurem plataformas credenciadas nas operadoras. É importante, ao escolher um parceiro, verificar se a corretora é conceituada no mercado, se é habilitada nas operadoras de saúde e buscar referências de outros corretores”, aconselha Alexandre Coelho.
Liza Maria deixa o alerta de que o corretor deve se atentar para aquelas seguradoras e operadoras que cadastrem ele (mesmo através da assessoria) com o código direto, com bom agenciamento, vitalício, e com um backoffice por trás.