As melhores ferramentas para venda de qualquer produto são planejamento, rotina de estudos e preparação
A ENS promoveu uma live na última quarta-feira (23/09) com o tema “Venda de seguros: tudo o que você precisa saber para vender mais!”, e convidou os professores André Rezende e Charles Lopes para a transmissão. O bate-papo leve forneceu boas dicas, informações e direcionamento de estratégias de marketing para os corretores de seguros neste novo normal. A coordenadora da Escola para o Interior de São Paulo e Região Centro-Oeste, Fabiane Silveira, foi a mediadora do encontro.
Docente pela ENS há 22 anos, psicólogo pós-graduado em Marketing e profissional da área de Benefícios, Charles Lopes comentou que a pandemia trouxe um baque para o setor de seguros, causando pânico nos clientes. No entanto, ela também deixa como legado o aumento da velocidade nos negócios e a reinvenção de alternativas de comercialização. “Todos tiveram que se reinventar e procurar novas formas e alternativas de negócios. Eu, que trabalho mais focado no segmento de Benefícios, na área de Saúde, posso afirmar que este último foi um setor que sofreu muito com a pandemia. Para se ter uma ideia, em 2017-2018, tínhamos 51 milhões de beneficiários, e hoje estamos chegando a 46 milhões. Ou seja, houve uma perda muito grande e, provavelmente, teremos novas perdas. Mas acho que o grande legado desta mudança impactante é que tivemos de nos reinventar. A tecnologia veio para ficar de forma extremamente efetiva, vide a tele medicina, a tele aula”.
Com formação em Seguros, MBA em Negócios, atuação na área de Saúde e há sete anos atuando como professor da ENS, André Rezende afirmou que a pandemia deixará muitos ensinamentos, especialmente para o mercado de seguros. “Essa pandemia trouxe, na minha visão, tirando a parte ruim, muitas coisas boas, especialmente para nosso mercado, que é extremamente conservador. Notamos várias seguradoras que viraram digitais da noite para o dia, o que facilitou a vida do corretor. Passamos por um processo de agilidade digital e ampliamos a consciência do corretor consultivo”.
Saúde, um dos setores mais impactados na venda de seguros
Um dos setores mais impactados na venda de seguros foi o de saúde. De acordo com os professores, a área de Saúde demanda uma postura muito mais consultiva da parte do corretor. “Em relação à venda, saúde foi um dos elos mais fracos, pois as pessoas tiveram muita dificuldade de buscar um negócio novo. Quem estava parado aguardando as determinações da ANS com relação à liberação dos testes para Covid, por exemplo, transformando-o num produto punitivo. O que demanda do corretor ser muito mais consultivo do que tirar pedidos. De fato, a remuneração do corretor de saúde ainda é uma das melhores na área de vendas, mas não é mais uma venda por venda. É o tipo de venda educacional, na qual a pessoa ensina e precisa ter conhecimento de uma legislação complexa, de uma parte judicial delicada, em que deve mostrar ao cliente onde pode ou não haver uma ação na Justiça. Então, o que vai fazer o corretor ser diferente é estudar muito, pois a saúde é mais sensível ao direcionamento e orientação, o corretor de saúde fica 24 horas no ar, pois tudo que é melhor remunerado, também é mais trabalhoso”, orientou Charles Lopes.
Segundo André Rezende, as melhores ferramentas para venda de qualquer produto, mas, especialmente no ramo de Saúde e Benefícios, sua especialidade, são planejamento, rotina de estudos, preparação, análise da seguradora da qual se tornou parceiro e conhecimento do produto: “É importante ter um nicho de mercado, estudar e planejar a sua atenção para atingir um público consumidor específico. É preciso conhecer o consumidor, a sua dor, qual o remédio que você vai trazer para curar. Fazendo um trabalho desse, o corretor já começa a se diferenciar. Além disso, não creio ser a melhor estratégia trabalhar com muitas companhias, pois as operações são diferentes, as pessoas são diferentes, os produtos são diferentes. No fim das contas, o corretor faz diversos cadastros e não é parceiro de nenhuma seguradora. Porque o corretor pode ganhar dinheiro não apenas com comissão, mas com várias premiações, campanhas. Então, é importante fazer esse estudo de seguradora”.
Identificação com o produto pode alavancar vendas
Para realizar uma boa venda, acima de tudo, é preciso ter identificação com o produto. É nisso em que acredita o professor Charles Lopes. “É necessário haver uma identificação com o produto que você vende. A mesma coisa acontece com o nicho de mercado que você escolheu. Outra coisa fundamental no seu planejamento estratégico, que o André falou muito bem, é você pesquisar. Pesquisa o concorrente, o que ele está fazendo de melhor, ou seja, faça o benchmarking, que significa justamente copiar o que o outro está fazendo de melhor, para poder melhorar. Não apenas copiar, mas copiar e melhorar. E eu acho que é isso de melhor o que acontece no nosso mercado: a adaptação”.
Uma outra virtude das vendas, compartilhada pelos dois profissionais, é ser um bom ouvinte e saber para quem está vendendo. “É necessário saber para quem você está falando, adaptar o discurso, ter muito cuidado com as redes sociais, escutar mais do que falar para, assim, descobrir e entender uma necessidade. Uma grande verdade é: se não acrescenta, não comenta”, concluiu Lopes.