Que o empreendedorismo cresce no Brasil, isso é inegável. Todos os dias novas empresas são criadas e isso significa mais oportunidades para os seguros empresariais. De acordo com o relatório GEM (Global Entrepreneurship Monitor) de 2017, conduzido pelo IBQP (Instituto Brasileiro de Qualidade e Produtividade) com apoio do SEBRAE, o número total de empreendedores no Brasil já ultrapassa a marca dos 49 milhões de pessoas.
Por isso, a Liberty Seguros, reuniu sete dicas para atender esses empreendedores, além de proporcionar condições e conhecimento para que eles conquistem cada vez mais esses clientes.
Confira abaixo as dicas da seguradora:
- Fale a língua do empreendedor. Vender um seguro para um empreendedor não é como negociar com uma grande empresa, tampouco como orçar para um Seguro Auto ou Seguro Vida para pessoas físicas. Os corretores devem entender que estão ajudando a proteger um patrimônio que é a realização de um sonho e é o sustento do segurado e de sua família. O cliente empreendedor busca tranquilidade e perspectiva de futuro, e um bom seguro tem a tudo a ver com isso, além de custar menos do que ele imagina: outra coisa a ser valorizada.
- Protegendo um sonho. Ter o próprio negócio é considerado um sonho realizado na vida dessas pessoas empreendedoras. Por mais que o baixo orçamento seja um ponto racional levado em consideração, o aspecto emocional também influencia bastante no momento da tomada de decisões, principalmente das que afetam diretamente o futuro do empreendimento. Neste caso, corretores podem mostrar que proteger um sonho custa bem menos do que empreendedores imaginam e é um bom negócio.
- Planejamento é tudo. Na rotina de quem empreende há muita negociação e planejamento, e é provável que este comportamento se repita na hora de escolher um seguro empresarial. Se possível, corretores devem apresentar dados que justifiquem a importância do seguro no início das atividades de um negócio, levantar os riscos de não poder contar com certas coberturas e oferecer mais de um orçamento para o cliente avaliar todas as opções.
- Custo-benefício. A maioria das pessoas com um negócio próprio tem o orçamento apertado pois precisam investir em materiais, localização, impostos e provavelmente estão trabalhando para manter o ritmo da empresa enquanto o lucro é pequeno. Por isso, oferecer opções econômicas é fundamental. Para este perfil de cliente, mais importante do que obter um seguro em conta, é investir em algo que vai trazer retorno positivo. Para este fim, os corretores devem trabalhar seus argumentos de venda valorizando a relação custo-benefício de cada seguro.
- Não subestime o cliente. Montar um negócio próprio envolve muito contato com fornecedores e networking com outros profissionais. Isso quer dizer que, provavelmente, clientes empreendedores sabem identificar quando estão (ou não) diante de um bom negócio. Investir em um relacionamento de confiança é sempre um ótimo caminho para negócios duradouros.
- Pense em como gostaria de ser atendido. Todo corretor é um pouco empreendedor. Muitos são autônomos, têm sua própria corretora, ou mesmo os que trabalham como funcionários em uma corretora têm uma rotina bastante independente. Por isso, antes de ficar quebrando a cabeça tentando decifrar como os clientes empreendedores pensam, corretores devem colocar-se no lugar deles e pensar em como gostariam de ser atendidos. Antecipar as dúvidas que teriam se estivessem escolhendo um seguro empresarial é uma ótima fórmula para conquistar um novo cliente.
- Adapte sua estratégia para negócios e objetivos diferentes. Empreendedores diferentes demandam mensagens e produtos diferentes. Cada vez mais, nossa sociedade está vivendo em nichos com necessidades específicas. Vender seguros contra incêndio para todos eles não é mais o caminho – isso é o mínimo que um seguro deve oferecer. Então, a sugestão é que corretores mapeiem suas regiões, separarem os segmentos que buscam atender e preparar bons argumentos racionais e emocionais para apresentar a cada um desses empreendedores.