Entre os fatores que determinam se uma pessoa vai envelhecer bem, 80% estão relacionados à sua genética, e só 15% têm a ver com a qualidade de vida que ela teve ao longo dos anos. Já financeiramente, 100% dependem de sua atitude. A comparação foi feita pelo consultor Rogério Araújo, especialista em Vida e Previdência que realizou palestra no Clube Vida em Grupo do Rio de Janeiro (CVG-RJ) nesta quinta-feira, 9 de agosto, com apoio da Seguros Unimed.
“No caso da previdência, não temos como fugir dessa conta: ou pagamos durante a vida, guardando um pouco para usar no futuro, ou no futuro, abrindo mão de qualidade de vida”, ele disse. A especialista nos segmentos da Seguros Unimed, Viviane Mussolini, agradeceu, na abertura do evento, a presença do executivo, e frisou a importância de se aprofundar nesse mercado que, com as mudanças na Previdência Social e o aumento na longevidade dos brasileiros, tem virado uma demanda dos clientes.
“A Seguros Unimed tem excelentes fundos de investimento, com taxas competitivas, que vão de 0,7% ao ano em renda fixa a 2% em renda variável, todas muito mais baixas que a de qualquer banco”, garantiu. Já Araújo afirmou que fazer negócio com a seguradora também é vantajoso para o corretor, por ser a única companhia que ainda paga sobre portabilidade no país.
Analisando os ramos de Vida e Previdência, o consultor afirma que há alguns mitos a serem quebrados. O primeiro é que o corretor que vende seguro Auto não vende Benefícios. Para Araújo, o automóvel deve ser tratado como uma porta de entrada para vender ao cliente outros produtos. “É preciso aproveitar esse segurado que está dentro de casa, conhecer seu perfil e oferecer produtos como VGBL, PGBL, renda de invalidez e seguro de Vida”, disse.
Quebrando o segundo mito, de que a previdência não remunera bem, ele acrescenta: “tudo isso pode gerar muito mais comissão do que a renovação anual de um seguro de automóvel. O que falta para que isso seja alcançado é atitude e especialização”, pontuou. Mais do que isso, segundo o consultor, esse tipo de produto proporciona a construção de uma relação de longo prazo com os clientes. “Quando essa relação é permeada por bom atendimento, proporcionando bons investimentos e proteção, o segurado não vai discutir preço quando você ligar para renovar o seguro de automóvel”, completa.
Já o mito de que vender seguro de Vida é difícil ele rebate propondo uma mudança de perspectiva. Para trabalhar com esse segmento, o foco deve ser o cliente, não a venda. O objetivo precisa ser levar benefícios: haverá uma análise de necessidades e o cliente terá, no final, contratado as melhores soluções do mercado.
“O processo de consultoria é muito mais simples e efetivo do que quando o foco é a venda pela venda. Isso está ultrapassado. É necessário criar uma relação de prestação de serviço, pois o acesso puro a informações, hoje, é muito fácil, está na palma da mão”, opina.
Outro importante fator destacado por Araújo foi o impacto que a mudança cultural na maneira de consumir está provocando no mercado de seguros. No ano passado, pela primeira vez, a arrecadação do Vida Individual superou a do seguro de Automóvel, pois o investimento na posse está reduzindo. “E esse quadro não irá mais se inverter. As pessoas não querem mais pagar para ter, e sim pagar para usar”, avaliou.
Por fim, ele propôs um questionamento: “estamos vendendo o que o cliente precisa ou o que ele pede? De um lado, existe a população, que precisa se planejar e programar seu futuro e, de outro, as seguradoras, que têm produtos e soluções para essas necessidades. A operação comercial vai ocorrer com ou sem corretor. Por isso, precisamos nos ajudar e assumir nosso papel de consultores”, reforçou.
No encontro, o representante da Seguros Unimed André Petra também fez questão de agradecer ao CVG-RJ pela parceria recém firmada. “Nosso trabalho conjunto já vem rendendo frutos. Vários corretores fizeram cadastro com a gente e estão conhecendo nossos produtos de Vida e Previdência”, comemorou.
No encerramento, a assessora da presidência responsável pelos eventos do CVG-RJ, Sonia Marra, ressaltou a importância da venda consultiva no planejamento financeiro do segurado e o quanto requer do corretor capacitação para aproveitar as oportunidades de negócios.
O Clube tem em sua programação de palestras o objetivo principal de trazer o melhor conteúdo e atualizações no seguro de pessoas para os seus associados.
Sobre o CVG-RJ |
O Clube Vida em Grupo do Rio de Janeiro surgiu há 52 anos com o objetivo de estimular o crescimento dos Seguros de Pessoas no Brasil. Hoje, o Clube reúne 26 empresas beneméritas (são empresas do mercado, que colaboram para que o CVG-RJ desenvolva as suas atividades), entre seguradoras, corretoras, consultorias e assessorias de seguro. Ao todo, são mais de 700 associados, que participam de suas atividades. Nos cursos de capacitação profissional, foram capacitados milhares de alunos, que hoje desempenham funções importantes nas empresas do mercado. A diretoria 2017/2019 é composta por Carlos Ivo Gonçalves, presidente; Leila Nogueira, vice-presidente e primeira mulher a assumir um cargo de direção na entidade; Delmar Pereira, diretor tesoureiro; e Alexandre Henry, diretor social.