O sucesso ou insucesso de um grande empreendimento é decidido pela capacidade. José Martí

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Corretores, os parceiros para a retomada do crescimento do setor

13/10/2017 / Fonte: Revista Cobertura

E quem diz são os executivos das seguradoras, operadoras e prestadoras de serviços

Por Karin Fuchs

Na indústria de seguros há mais de 104 mil corretores ativos cadastrados na Fenacor, pessoas físicas e jurídicas, um batalhão que forma o principal canal de distribuição de seguros no Brasil, os grandes parceiros das seguradoras, um braço para manter e alavancar novos negócios. O corretor também é a figura principal para a retomada do crescimento do setor, na visão dos executivos do mercado.

“A AIG sempre enxergou o corretor de seguros como uma parte fundamental em sua operação, tanto em momentos de crescimento mais acelerado como em períodos de baixa atividade macroeconômica no país. Trabalhamos com corretores de todos os portes e perfis, sempre promovendo ações de parceria, o que nos permite melhorar continuamente esse relacionamento”, diz Fabio Cabral, diretor comercial da AIG Brasil.

Segundo ele, “o corretor de seguros é um empresário e a AIG atua para apoiar o desenvolvimento de seus negócios e vice-versa. Isso, naturalmente, alavanca todo o setor de seguros. Diariamente, os profissionais da AIG se relacionam com os corretores para ouvir deles novas tendências e onde podemos melhorar. E temos observado que eles têm demonstrado cada vez mais interesse em aprender sobre determinados produtos ou serviços”.

Na Sompo Seguros, o diretor comercial, Fernando Grossi, comenta que “a companhia é reconhecida por sua política de portas abertas e, portanto, a parceria com o corretor de seguros é há muito tempo o item balizador de nossa atuação. Toda nossa estratégia sempre é pensada para fortalecer cada vez mais essa parceria”, enfatiza. Matias Ávila, SulAmérica

Ele destaca que a companhia ampliou substancialmente o portfólio de produtos, e que o cross selling ajuda muito o corretor a alcançar mais ganhos com menos custos. “Isso contribui com a fidelização da carteira, além de gerar economia de tempo e de custos com deslocamentos, reuniões e outros custos administrativos. Além disso, estamos investindo bastante em novos recursos tecnológicos para tornar o dia a dia do corretor mais ágil”, acrescenta.

Matias Ávila, vice-presidente comercial da SulAmérica, também fala sobre o cross selling. “Cada vez mais, os nossos itens e serviços são formatados com a colaboração do corretor, assim, elevamos a assertividade na oferta dos produtos e a nossa presença no segmento. E percebemos que a modernização contínua de processos e o cross selling são grandes oportunidades. A partir da diversidade de nossa carteira, podemos propor soluções completas de proteção ao segurado”, valida.

Além disso, ele conta que “o plano de desenvolvimento de mercado da companhia conta com o corretor no centro da estratégia dos negócios. Por estar na linha de frente, em contato direto com o cliente, ele captura as tendências nos auxiliando a encontrar as melhores soluções. E no aspecto de reconhecimento, podemos citar o aprimoramento do nosso Programa de Reconhecimento ao Corretor, o PRA Corretor. E a nossa principal campanha de vendas, denominada PRA Super Campeões”, afirma. Gustavo Rey de Carvalho, Chubb

Gustavo Carvalho, diretor comercial – agency da Chubb, conta que nos últimos 12 meses, a companhia ampliou de forma expressiva o número de corretores atendidos. “Fizemos isso porque acreditamos que essa parceria será chave para cumprirmos uma importante meta nesse período de retomada da economia: levar às pequenas e médias empresas o mesmo know-how que nos consagrou entre as grandes organizações”, informa.

Para cumprir esse objetivo, Carvalho diz que, entre outras medidas, a Chubb realizou investimentos significativos em seu Portal do Corretor. “Para que os parceiros se sirvam da melhor tecnologia do momento para cotar, comercializar e administrar seguros de forma totalmente online. E nos últimos meses, agregamos oito novas linhas de seguros a esse portal e iremos realizar outros lançamentos ao longo deste ano”, antecipa.

Estratégicos

Na opinião do diretor geral da Rede Mapfre do Grupo Segurador Banco do Brasil e Mapfre, Raphael De Luca, o país vive um momento desafiador que exige criatividade e esforços de todo o setor. Como seguradora, o grupo entende que oferecer apoio ao corretor, escutar as suas necessidades e garantir o alto padrão de qualidade no atendimento ao cliente, é a estratégia para manter a liderança e seguir crescendo ao longo dos anos”, diz. Rivaldo Leite, Porto Seguro

Para ele, “o corretor sempre foi pilar fundamental da nossa operação. Por deter amplo conhecimento do mercado e ser quem lida com o cliente, o corretor foi um agente poderoso no desenvolvimento do mercado segurador ao longo dos anos. E nós temos o impulsionado a ampliar os horizontes, aumentando as ofertas para os atuais clientes e ingressando em novos segmentos. O upsselling e o cross selling são estratégias eficazes que criam demandas no nosso público”, defende.

Rivaldo Leite, diretor geral da Porto Seguro, expõe que é impossível pensar em retomada do setor sem a parceria dos corretores.

“A nossa expectativa, que tem sido alcançada, é que o corretor de seguros desperte cada vez mais o interesse para outros segmentos. Percebemos o quanto o consumidor adquire outros produtos, como consórcio e previdência, e por isso pretendemos motivar e treinar os corretores para que ofertem mais esses produtos”, adianta.

Em sua opinião, a principal oportunidade para os corretores de seguros é a diversificação dos produtos na sua carteira. “O corretor ainda novo, que não tem a carteira de clientes formada, precisa ir atrás de clientes novos. Já os mais consolidados devem focar na sua carteira de clientes ofertando outros produtos”, orienta.

Diretor do Grupo Bradesco Seguros, Leonardo Freitas faz uma análise: “o mercado está mais maduro, evoluiu e continuará a avançar por força da cultura de seguro que está cada vez mais presente na sociedade brasileira. Por ser uma interface tanto da seguradora quanto do cliente, o corretor é peça fundamental. Para o Grupo Bradesco Seguros, o trabalho do corretor é muito importante para difundir a cultura do seguro”, salienta. Leonardo Freitas, Grupo Bradesco Seguros

Segundo ele, “o mercado segurador segue favorecido pela baixa penetração na maioria dos setores e pelas tendências sociais e demográficas, como a longevidade. As oportunidades são muitas e, nesse contexto, a nova campanha da Bradesco Seguros, “Com Você. Sempre”, contribui de forma muito positiva no nosso esforço de disseminar a cultura do seguro e ampliar a abrangência do mercado segurador na sociedade brasileira”.

Na opinião de Luciana Natividade Motta de Sousa, diretora comercial da Fator Seguradora, “no momento em que muitas empresas optam pela redução de seu pacote de seguros para enfrentamento da crise econômica, o corretor de seguros é figura fundamental para indicar qual melhor maneira de atingir esta redução de custos sem perder a proteção necessária contra eventos que podem colocar em risco a continuidade da empresa”, afirma.

“O mercado está mais maduro, evoluiu e continuará a avançar por força da cultura de seguro que está cada vez mais presente na sociedade brasileira. Por ser uma interface tanto da seguradora quanto do cliente, o corretor é peça fundamental”

De acordo com ela, “os corretores de seguro são importantíssimos, pois são nossos porta-vozes junto aos clientes. Nesta perspectiva, eles têm papel preponderante na retomada do setor”, diz, comentando sobre as principais demandas atuais: “o Seguro Garantia, Fiança Locatícia, Riscos Patrimoniais e D&O. E aumentou o interesse dos corretores na linha de Responsabilidade Civil Profissional, além das atividades clássicas que mais procuram E&O”.

Diferenciação

Na Ameplan Saúde, o diretor Comercial, Laureci Zeviani, analisa que a parceria com os corretores tem melhorado e aumentado paulatinamente. “À medida que aqueles corretores que já são parceiros de negócios vão multiplicando para o mercado os valores e vantagens de uma operação, muito adequada para oferecer aos seus clientes que buscam reduzir despesas sem perder a qualidade do serviço”, valida.

Nesse cenário, diz ele: “nós só precisamos de uma oportunidade com os corretores de saúde para entrarmos definitivamente em suas pastas e só sairmos de lá com carimbo e assinatura de um novo contratante. E a crise econômica tem sido uma grande oportunidade para a Ameplan Saúde, à medida que ela impõe novas alternativas pouco ortodoxas para todos os agentes que se permitem buscar todas as possibilidades disponíveis, sem vínculos com marketing ou grifes”. Laureci Zeviani, Ameplan

Na Essor Seguros, o caminho é a diferenciação. “Após a redução no ritmo, o setor de seguros demonstra que deve retomar o crescimento nesse ano, apesar das incertezas ainda existentes na economia. Como o mercado brasileiro possui uma grande concentração em alguns produtos, a Essor busca se diferenciar, focando em nichos e não na pulverização nos principais ramos conhecidos pelo mercado”, diz o diretor técnico auto/transporte, Marcio Feital.

Estratégia que torna o corretor ainda mais importante. “É ele quem melhor conhece o cliente e suas necessidades, e é quem vai orientá-lo na procura por soluções e na escolha dos produtos e coberturas. Na Essor, buscamos a inovação em nossos seguros, garantindo segurança e credibilidade, e valorizamos os corretores como grandes parceiros, fundamentais para o sucesso do negócio, construindo com estes uma relação de confiança”, diz.

Eduardo Borges, diretor comercial da Autoglass, também enaltece a figura do corretor. “Ele tem uma importância enorme em nosso negócio, ele é decisivo no momento da venda e fundamental no momento dos sinistros. Nós valorizamos muito essa parceria e trabalhamos fortemente na manutenção dela. Os corretores podem contribuir para a retomada do mercado de seguros atuando cada vez mais com a venda consultiva”, orienta. Luciana Natividade, Fator Seguradora

E isso, de acordo com ele, se dá a partir da identificação das necessidades dos segurados, ofertando produtos alinhados a elas. “Esse será o caminho para retomarmos o crescimento”, enfatiza. “E nós estamos contribuindo para isso na Autoglass, disponibilizando produtos juntamente às seguradoras para todos os perfis de segurados, desde os que buscam um produto básico com qualidade até para quem procura um produto de cobertura ampla”, revela.

Na Ituran, o gerente comercial, Paulo Ramos, conta que a companhia disponibiliza ao corretor de seguros uma solução alternativa ao seguro compreensivo, um plano de roubo ou furto com assistência 24h e parcelamento do prêmio em 12 vezes sem juros, mantendo o veículo do cliente protegido.

“A principal demanda é para atender aqueles clientes que não têm acesso ao seguro compreensivo devido aos altos custos dos prêmios”, comenta.

Já as principais oportunidades, vislumbra Ramos, “são os nichos de mercado que são expurgados pelas seguradoras, como veículos seminovos e usados, veículos com isenção fiscal para táxis, portadores de deficiência física, produtores rurais, veículos modificados, blindados, rebaixados desde que devidamente legalizados pelos órgãos do trânsito”.

Mercados

Milca Pereira Zambrini, diretora executiva da Alfa Seguradora diz que “mesmo considerando os impactos de mudanças constantes macroeconômicas, como todo o setor, a Alfa encontra espaço em segmentos e canais específicos, às vezes pouco explorados na colocação de produtos estruturados e/ou coberturas diferenciadas, moldadas ao público-alvo desse segmento, em parceria com os corretores. Assim, conseguimos alcançar um mix de produtos mais bem distribuídos e rentáveis”, comenta.

Ainda de acordo com ela, “está havendo grandes mudanças comportamentais do consumidor e a Alfa, atenta a isso, busca acompanhar ao máximo essa evolução, adaptando rapidamente os produtos ao perfil do cliente, além da acessibilidade destes, que cada vez mais interagem com os serviços providos pela seguradora e corretores. Isso significa investimentos nos serviços e distribuição, desburocratizando, reforçando o atendimento com melhor alinhamento com o corretor, além da busca de eficiência operacional”. Leonardo Semonovitch, Travalers

Presidente da Travelers no Brasil, Leonardo Semenovitch também fala sobre oportunidades. “Nós trabalhamos próximos a nossos corretores parceiros para identificar oportunidades nos segmentos de PME’s e médio mercado, criando produtos especializados para diferentes indústrias e oferecendo soluções de seguros adaptadas às necessidades específicas de nossos clientes”, informa.

Ele destaca que “para sermos bem-sucedidos, precisamos de parcerias sólidas com corretores que conheçam bem seus clientes e que estejam preparados para oferecer as melhores soluções”. E acrescenta com as principais demandas. “Nosso foco nas linhas de Riscos Patrimoniais, Riscos de Engenharia, Linhas Financeiras e Responsabilidade Civil nos permitiu perceber uma crescente demanda do mercado por esses produtos. E para as pequenas empresas, percebemos a crescente necessidade de produtos personalizados que atendam a nichos específicos”, revela


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