O rapport é um conceito vindo da psicologia e está ligado ao conceito de geração de empatia entre as pessoas. O termo tem origem no francês rapporter, cujo significado está próximo de “estabelecer uma relação harmônica com outra pessoa”. Ou seja, é uma técnica cujo objetivo é gerar uma relação de confiança com outra pessoa a fim de que ela se sinta mais confiante para se abrir durante o processo terapêutico.
Em novo artigo publicado no blog da TEx, o fundador e CEO da insurtech, Omar Ajame, explica o conceito de rapport e ensina como os corretores de seguros podem utilizar a técnica.
“Aumentar o número de vendas da sua empresa não pode ser um processo meramente quantitativo: é essencial saber trabalhar isso de modo a obter um crescimento sustentável e de qualidade nesse aspecto. Assim, você conseguirá conquistar a fidelidade e, em alguns casos, até um envolvimento emocional do cliente para com a sua marca. Isso deve ser feito de forma orientada, estratégica, com técnicas bem fundamentadas que ajudarão você nesse processo de conquistar a atenção do cliente e conseguir os resultados esperados no fim do mês”, destaca o empreendedor.
De acordo com Ajame, rapport é uma técnica utilizada para tornar o cliente mais receptivo ao processo de persuasão para vendas. A ideia é gerar três comportamentos entre empresa-público: coordenação, positividade e atenção mútua.
“Assim, a empresa precisa se tornar mais empática com o cliente e vice-versa”, explica.
A via contrária, porém, alerta o CEO da TEx, precisa ser estimulada pela organização, já que ela é responsável por começar o processo de comunicação. “É necessário ter cuidados, pois isso não pode ser forçado: tem que ser um processo natural”, afirma.
Segundo o fundador da insurtech, uma boa forma de aplicar a técnica no negócio é treinar os seus funcionários.
“Explique como essas técnicas auxiliam no trabalho e ajudam a aumentar o número de vendas conquistadas, seja de forma individual (importante ressaltar para as organizações que trabalham com pagamento de comissões) ou coletivo. Essas técnicas podem ser apresentadas até mesmo na prática”, enfatiza.
Para isso, diz Ajame, é preciso colocar um treinador para conversar com um dos participantes e demonstrar como o rapport pode ser aplicado no processo de vendas.
“Assim, os colaboradores conseguirão visualizar como realizar o processo sem forçá-lo, de forma natural, e saberão como aplicá-lo no seu dia a dia. Você também pode contratar um serviço de coaching para orientar os colaboradores, explorando o potencial de cada um para cada uma das técnicas executadas e diminuindo dificuldades e falhas que possam ocorrer no estabelecimento de empatia com o público-alvo. Desse modo, o rapport se mostra uma técnica muito interessante para as corretoras conseguirem estabelecer uma relação de confiança com os seus clientes e conseguirem um crescimento sustentável para a organização”, ensina
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