O corretor de seguros é o profissional mais capacitado a identificar as reais necessidades do segurado. A Pottencial Seguradora reconhece isso e, no blog da companhia, dá algumas dicas de como o corretor pode ajudar na aproximação com os clientes.
Eduardo Fontes, superintendente comercial na Pottencial Seguradora, diz que o corretor é o grande facilitador na negociação entre a seguradora e o contratante do seguro. “Cabe a esse profissional a responsabilidade de “desenhar, orientar, negociar e apresentar as melhores opções e condições para seu cliente durante a contratação do seguro e também em eventuais sinistros“, explica Fontes.
Para o superintendente, o segurado vê no corretor não apenas um representante da seguradora, mas o ponto de contato que consegue responder dúvidas e resolver problemas com eficácia. Ele reforça que a prestatividade e o conhecimento sobre seguros e gestão de riscos do corretor são essenciais em diversos momentos. Por isso, ele diz que a habilidade de entender a fundo do perfil dos clientes é pré-requisito para quem deseja se destacar nessa carreira.
De acordo com Fontes, “um bom corretor sabe identificar qual tipo de seguro se aplica para as devidas exposições para a operação do seu cliente“. O corretor precisa saber, portanto, como funcionam as empresas ou operações de seus clientes. “A aquisição desse conhecimento permite saber qual seguro deve ser contratado e também dimensionar os limites e as coberturas a serem contratadas“, explica o superintendente.
Nos casos em que o segurado não sabe explicar exatamente quais são seus problemas, é preciso desenvolver meios para identificá-los e, a partir disso, fidelizá-los. Fontes diz que nessas situações, não há alternativa além de visitar o local de risco. Afinal, “inúmeras são as vantagens obtidas quando se tem uma real percepção do que se está assegurando. Um olho treinado sabe identificar exatamente onde estão as fragilidades e os riscos de uma determinada operação“, recomenda Fontes.
Por isso, os corretores de destaque são aqueles que conhecem o negócio do cliente tão bem quanto o próprio cliente. É atribuição do corretor ter uma visão global de todos os riscos e das respectivas soluções que podem ser implementadas na operação de seus clientes.
“Um bom corretor sempre busca as melhores condições no mercado a fim de apresentá-las para o cliente“, afirma Fontes. Para atingir esse patamar, no entanto, é indispensável desenvolver uma ampla compreensão sobre o mercado. O conhecimento sobre os produtos vendidos, por exemplo, é associado a competência, ao entendimento da apólice e das vantagens que ela oferece ao segurado. Consequentemente, isso também se associa ao aumento de oportunidades de venda.
Além de dominar técnicas de venda de seguros, Fontes diz que os corretores precisam ficar em dia com as novidades da área. Para quem deseja oferecer as melhores soluções a seus clientes, a informação e o conhecimento despontam como componentes imprescindíveis. Por meio de estudo contínuo, o profissional se capacita e “compreende todos os detalhes dos ramos nos quais se predispõe a atuar. É fundamental saber argumentar não só comercialmente, mas também tecnicamente com as partes envolvidas“, aponta superintendente da Pottencial.
Outro fator importante é o conhecimento que o corretor precisa ter a respeito do produto. Afinal de contas, é evidente que seguros são diferentes de bens tangíveis. “Na prática, corretores alcançam destaque quando fazem os tomadores enxergarem a utilidade e a tranquilidade proporcionadas pelo seguro — por mais que não se trate de um produto ou serviço utilizado no dia a dia, como tantos outros”, disse.
Fontes alerta também que os corretores de seguros atuam como consultores dos segurados e devem explicar com propriedade a abrangência de uma cobertura, o seguro mais adequado para determinada situação, a relação entre custo e benefício mais vantajosa para cada contexto e assim por diante. “Não por acaso, as habilidades comunicacionais fazem toda a diferença para quem trabalha com a corretagem de seguros, já que, muitas vezes, é preciso traduzir a burocracia para que a pessoa que contrata o seguro a compreenda”, explicou.
Ele lembra ainda que quando ocorre algum sinistro, por exemplo, o preparo e a dedicação devem ser direcionados no sentido de mostrar com clareza para o beneficiário quais serão os próximos procedimentos. Vale ressaltar que quem atua no segmento precisa da autorização da Outro ponto importante é sobre a intermediação entre seguradoras e clientes deve ser feita de acordo com uma série de normas, regulamentações e legislações. Para Eduardo Fontes, os estudos são grandes aliados dos corretores. O superintendente também recomenda a busca por canais específicos de divulgação de notícias e cursos especializados, além dos que são oferecidos por instituições como o Sincor, a Fenacor e a Escola Nacional de Seguros.