Notícias | 18 de junho de 2020 | Fonte: CQCS

Corretor poderá ampliar seus negócios e consolidar sua posição como consultor

O corretor de seguros deverá enfrentar novos desafios, principalmente tecnológicos, no pós-pandemia, mas poderá ampliar seus negócios e consolidar sua posição como consultor e assessor indispensável para as pessoas e empresas. Essa visão positiva foi manifestada por todos os convidados da edição desta quarta-feira (17 de junho) do programa “CQCS Talks”, que abordou, como tema central, “o dia a dia da distribuição de seguros”.

No bate-papo, conduzido pelo vice-presidente do Conselho Consultivo da MAG Seguros, Marco Antônio Gonçalves, os debatedores Carlos Valle (sócio fundador da Valle Corretora de Seguros); Hélio Opípari Junior (CEO da Opípari Assessoria em Seguros); e Valmir Rodrigues (diretor Executivo Comercial da Tokio Marine) enfatizaram a importância de o corretor investir em treinamento e aproveitar todas as ferramentas tecnológicas disponibilizadas pelas seguradoras. “Nosso negócio é baseado no presencial. Seja através de visitas, nos treinamentos ou acesso aos escritórios, nosso modelo é muito presencial. Então, havia dúvidas, inclusive em razão das dificuldades tecnológicas. Mas, quase 100 dias depois, há uma surpresa muito agradável. Nossa estrutura e os colaboradores se adaptaram muito bem. E os corretores conseguiram se adaptar muito rapidamente, Os negócios estão acontecendo” observou Hélio Opípari Junior.

Segundo ele, ao contrário das seguradoras, as assessorias não tinham um “plano B” para o caso de surgir um cenário como o que foi criado pela pandemia. Havia um clima de incertezas sobre os como colaboradores iam se comportar no ambiente doméstico, muitos sem uma estrutura adequada. “Isso preocupava até porque em geral, os corretores que trabalham com assessorias são de pequeno e médio porte. Mas, o mercado foi muito ágil. As seguradoras adequaram produtos, melhoraram as ferramentas tecnológicas. Além disso, as operadoras de saúde, que sempre operam com muito documento e papel, praticamente digitalizaram tudo. Isso facilitou muito”, frisou o CEO da Opípari Assessoria.

Ele revelou ainda que, através da assessoria, realizou uma pesquisa com os corretores de seguros para avaliar como a categoria está se adaptando aos novos tempos. O resultado foi que a maioria demonstrou alguma dificuldade em trabalhar em home office, seja por falta de ferramentas adequadas, conhecimento para utilizar tais instrumentos ou mesmo pela inadequação do ambiente domiciliar para o trabalho, fatores que geram certa preocupação quanto ao futuro.

A pesquisa apurou ainda que, mesmo assim, 65% dos entrevistados estão, neste momento, trabalhando no modelo de home office. Além disso, apenas 32% dos corretores ouvidos responderam que participaram de treinamentos neste período de pandemia.

Com relação ao futuro, há certo otimismo: 47% dos entrevistados acreditam em crescimento dos negócios, 32% esperam, ao menos, manter a carteira apenas 21% temem perder clientes e receita.

Já Carlos Valle assinalou que os corretores, em geral, de certa forma já trabalham em home office há muito tempo, em razão dos avanços tecnológicos. Contudo, alertou que não se pode abrir mão do “olho no olho”, até porque há experiências que não podem ser “transmitidas para o outro sem um contato pessoal”.

Valle manifestou sua descrença no seguro escolhido por meio virtual. Para ele, o corretor sempre será indispensável, mas precisa se dedicar muito, enxergar o problema do cliente como fosse seu e fazer de tudo para resolver. “O trato pessoal é para o corretor mostrar a sua diferença e agregar valor. É preciso fazer bem feito até para sermos indicados para outros clientes. Pela Internet, isso é mais difícil. Não é mostrar o menor preço, é apresentar o melhor preço. Quanto mais os corretores forem fortes, melhor para todo o mercado. Quem vende preço não é corretor, está, na verdade, se comparando ao computador”, destacou.

Ele observou, contudo, que é possível buscar a humanização no meio virtual, utilizando fotos próprias nos sites e redes sociais em vez de imagens impessoais, divulgando o e mail próprio e disponibilizando o próprio celular ou da equipe todo o tempo. “Acredito que, assim, trazemos verdade para meio de comunicação remoto”, justificou.

Por sua vez, Valmir Rodrigues revelou que a Tokio Marine colocou toda a equipe para trabalhar no modelo de home office em apenas 48 horas, aproveitando a experiência inclusive do presidente da seguradora, que é oriundo da área de tecnologia.

Ele enfatizou a importância dos profissionais dessa área, que têm ajudado muito os corretores. “Em média, a faixa etária dos corretores é alta, São pessoas que passaram a ter contato com a tecnologia apenas nos últimos tempos. Pedi para a equipe ligar para todos os corretores e conversar como estivessem falando com seus pais, ensinando o passo a passo e como as ferramentas tecnológicas podem ajudar no atendimento ao cliente”, acrescentou.

Para ele, também nos contatos com os clientes é preciso ter cuidado, utilizando formas diferentes para falar com os jovens ou com pessoas mais experientes.

Assim, como as demandas dos diferentes públicos são diversificadas, é importante ter “cuidado e respeito ao interlocutor para que ele alcance o que queremos transmitir”.

Nesse contexto, ele disse que é preciso pensar nos pais de famílias que estão em casa, sem possibilidade de exercer sua atividade profissional – uma vez que nem todas podem ser feitas em home office – com medo de perder emprego e perder a vida. “Esses trabalhadores devem estar imaginar nas oportunidades que tiveram para fazer um seguro de vida e não o fizeram. Essa reflexão vai persistir no pós-pandemia. Então, cabe ao corretor mostrar a abrangência de nossa atividade e ofertar mais produtos aos clientes. Nesse sentido, olho no olho é o melhor dos mundos, mas, nas grandes cidades, é mais difícil. Então, é preciso humanizar a venda digital, colocar calor humano”, sugeriu.

Marco Antonio Gonçalves também elogiou a postura do mercado, por ter conseguido dar uma resposta rápida quando a pandemia chegou ao Brasil. “Em dois ou três dias, estávamos próximos dos segurados, através dos corretores, dando a proteção que precisavam”, acentuou.

Na opinião dele, o corretor de seguros terá um papel ainda mais preponderante no pós-pandemia. “Haverá vários canais de distribuição, Mas, com o corretor é mais seguro, pois está bem preparado e agrega valor. Mas, o mercado vive em evolução cíclica e o corretor tem que entrar nessas ondas. Precisamos nos adaptar rapidamente, mas, com o corretor sendo sempre o protagonista”, asseverou.

Na visão de Marco Antonio Gonçalves, os corretores precisarão ser, no futuro, o grande gestor da proteção das pessoas, das famílias e das empresas. “Para isso o corretor precisará ser o grande generalista de proteção e ir ao encontro das novas necessidades dos clientes. Ele terá que embarcar na nova tecnologia, com todos os instrumentos remotos que estão à disposição. O contato pessoal não se perde, mas terá que usar o meio remoto para ter mais tempo para assistência ao cliente”, projetou.

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