Quem melhor aproveitar a transformação digital para implantar foco no cliente despontará como o novo líder
Em artigo recente escrevi sobre o que nos motiva a investir. Sobre qual impulso nos faz tomar uma decisão por abdicar dos prazeres proporcionados pelo consumo.
O processo decisório que nos leva a poupar e a investir está associado a dois grandes objetivos. Por um lado, buscamos nos proteger das necessidades inesperadas e das incertezas do futuro. Do outro lado, encontramos o desejo de multiplicar riqueza e alcançar uma vida com mais conforto. Poucos desenvolvem o prazer do simples acúmulo de riqueza. A síndrome de Tio Patinhas é para poucos.
Para alguns, tais como os jogadores no mercado financeiro, o prazer das apostas já é suficiente. Mas estes são comportamentos mais específicos.
Considerando este binômio, que chamarei segurança e prosperidade, nossa visão sobre gestão financeira deve contemplar tanto investimentos quanto seguros.
O apelo pelo seguro sempre advém, como o termo já indica, da busca pela segurança. Como ensina a economia comportamental, o sofrimento oriundo da perda é muito maior, cerca de duas vezes, que o prazer do ganho.
Não por outro motivo, o discurso para convencer as pessoas a contratar seguro, desde sempre, foi baseado na possibilidade e nos danos causados por um sinistro. Aliás, a palavra sinistro já emula uma sensação de prejuízo iminente.
A possibilidade concreta de um acidente ou roubo de automóvel tornou o seguro de veículo praticamente uma obrigação. Quem tem a coragem de sair da concessionária sem ter contratado o seguro?
Quanto mais presente o dano, roubo por exemplo, mais fácil o convencimento. Já eventos mais distantes, como um acidente fatal, são menos perceptíveis e mais difíceis de levar à conversão.
Já o investimento trabalha as percepções de preservação e ganho, e não conta com o argumento da perda iminente. Resta, portanto, o discurso sobre a necessidade de pensar no futuro e ter um “dinheirinho” para as emergências. Mais difícil de convencer alguém a trocar o hoje pelo amanhã.
Ao longo dos anos, seguros e investimentos vieram sendo tratados de forma independente. Seguradoras e bancos, mesmo quando integrantes de um mesmo conglomerado, tinham seus negócios conduzidos de forma apartada.
A tecnologia também não colaborava. As primeiras ondas de sistemas eram voltadas para necessidades de atender as transações feitas pelos clientes. Além das limitações técnicas, ou por conta delas, os custos eram proibitivos e a prioridade recaía sobre viabilizar a venda. Foco na transação.
Hoje o cenário é distinto. A competição empurra bancos, seguradoras e plataformas para implementarem a visão de cliente e a tecnologia disponível já é suficiente para identificá-lo, bem como as suas necessidades.
Só para citar algumas tecnologias em voga: big data, data science, inteligência artificial, machine learning, etc.. O conjunto destas técnicas é capaz de traçar um quadro muito fidedigno sobre o cliente.
O próximo estágio, necessário, e que já está em andamento, é a convergência entre investimentos e seguros.
Faz todo sentido, e colaborará em muito para educação financeira, abordar os clientes com uma visão da sua vida financeira. Um planejamento financeiro completo deve cobrir os riscos e as necessidades de caixa, no presente e no futuro.
Utilizar o argumento da possibilidade de perda para incutir a preocupação com o futuro e com a preservação do patrimônio é uma excelente oportunidade de despertar a atenção para a necessidade de disciplina orçamentária.
Agentes autônomos de investimento e corretores de seguros, em algum momento, serão parceiros ou terão suas atividades fundidas em um novo perfil profissional. Quem sabe um planejador financeiro regulado pela CVM.
Com a tecnologia disponível já é possível implementar uma visão única de cliente. Resta derrubar as barreiras de negócios e as inevitáveis igrejas, ou seitas, que se formam no mundo corporativo. Os próximos anos são de ebulição. Quem conseguir mapear as oportunidades abertas pela convergência entre investimentos e seguros e melhor se aproveitar da transformação digital em curso para implantar negócios, de fato, centrados nos clientes, despontará como líder.
Em tempo:
Nos dias 25/11, 02/12 e 09/12, sempre das 17:30 às 18:30, a HB Escola de Negócios e a Sistram Informática promoverão webinars sobre convergência entre investimentos e seguros e o uso da tecnologia da informação.
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