Como vender seguros de pessoas

29/10/2018 / FONTE: Revista Apólice

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Primeiro MDRT Day Brazil discutiu o papel do corretor para o desenvolvimento dos ramos de Vida, Previdência e Investimentos

O primeiro MDRT Day Brazil debateu o papel do corretor para o desenvolvimento dos ramos de Vida, Previdência e Investimentos e a importância da boa relação desse profissional com o o cliente. Promovido pelo Million Dollar Round Table (MDRT) e com organização do CVG-SP, o evento, que trouxe palestrantes internacionais ao País, aconteceu em São Paulo.

“Integramos mais de 66 mil profissionais em todo o mundo e, a cada ano, mais corretores se capacitam para complementar nosso grupo”, disse Ross Wanderwolf, presidente do MDRT. “As pessoas que são bem-sucedidas nesse negócio são disciplinadas. Para ser um bom prospector, é necessário uma prática e um processo, que é calcado em reuniões para conhecer os clientes”, pontuou.

Wanderwolf explicou que uma das coisas mais importantes para se tornar um profissional bem-sucedido são as métricas. “Quem registra tudo o que faz tem aumenta seu desempenho em 60%, no período de seis meses”, explanou. “Os dados mostram que, se você medir e estipular metas para si mesmo, esse número pode chegar em 80%”.

O executivo contou que demorou sete anos para se qualificar para o MDRT. “Quando consegui pela primeira vez, tive um pensamento de que iria estar entre os melhores todos os anos. Uma das coisas que eu aprendi é que nunca cresceria até aprender a dizer ‘não’. É difícil abrir mão de algum cliente, mas as vezes isso será necessário. Alguns vão te tratar mal ou te distrair, essa será a hora de mudar de foco”.

Em sua primeira reunião como membro da entidade, Wanderwolf contou que descobriu que os integrantes do MDRT não queriam apenas vender, mas criar relações com clientes. “Lá eu comecei a almejar a mais, o cliente me via como amigo e não como vendedor. Eu procurava por pessoas positivas, que eram iguais a mim e se identificavam comigo. Remodelei-me. Pensei no que iria parar de fazer, o que faria futuramente e o que continuaria fazendo”.

Conversa é a base de tudo

Para Wanderwolf, o corretor deve sentar com seus clientes ao menos uma vez por ano, precisa também ser solicito e estar presente no momento mais crucial da apólice, no sinistro. “Você precisa ser didático, explicar o que foi alterado na legislação, conversar para saber se ele mudou de planos, se planeja ter filhos, se quer mudar de emprego, se planeja viajar e outras coisas. Os pensamentos se modificam”.

Ele contou ainda que a maior parte dos corretores na Austrália, seu país de origem, só falavam do produto, só pensavam em como vender. “O corretor precisa saber o que o cliente está planejando. Alguns só auxiliam seus clientes na hora de fazer a declaração do imposto de renda. Isso não é ser empático”, complementa. “Temos que nos afastar da venda e fazer consultorias, assim, o cliente fica muito feliz em pagar pelo nosso trabalho e vai te indicar para algum outro”, continua.

Wanderwolf salienta que é difícil deixar de ser um vendedor se tornar um consultor, mas ressalta que o corretor deve fazer algo que o amedronta todos os dias para ultrapassar as barreiras. “Se você é um jovem e acha que precisa de auxílio, fale com alguém. O MDRT tem mentoria em vários países, que pode ser feita online. Invista em si mesmo, faça algo a mais, aprenda a dizer ‘não’, pense grande, especialize-se”, acentua.

O presidente do MDRT contou que, na Austrália, os corretores fazem muitos seguros de veículos e que lá existem pessoas que só pensam nesse tipo de produto para se proteger. “Eu falo para os meus clientes: ‘se você está dirigindo, pode se machucar, ficar invalido, pode até acontecer o pior’. O corretor só precisa fazer uma pergunta para o seu cliente: ‘o que aconteceria com sua família se você não voltasse do trabalho hoje?’”, explicou.

Ele falou ainda sobre as insurtechs e disse que não as vê como uma ameaça para os corretores. “O problema é que as pessoas que compram pela internet não sabem o que fazer em caso de sinistro. Muitas delas nem entendem o que estão comprando, podem não responder bem as perguntas”, começou. “Quando elas têm um corretor, têm, também, a quem recorrer. Por isso, sempre haverá espaço para o intermediador humano”, completou.

“Não preciso de seguro”

Igor de Brito, CEO da Planning4Life e memebro do MDRT, também apresentou sua visão de como ser um profissional de sucesso. “Os clientes acham que nada vai ocorrer, nunca vão morrer. Pergunte para eles se eles têm um ‘pé de meia’, o que pensam sobre poupança pessoal”, começou.

Ele disse que aprendeu no MDRT que o corretor deve ter uma “tribo”. “Se soubermos informar, seremos ultrapassados pelos nossos clientes, eles têm o Google. O nosso papel é saber como traduzir essas mensagens a eles. Aqui, aprendi que devemos trabalhar em equipe”.

Brito contou que o processo de venda tem três níveis principais. No primeiro, o corretor pega um produto e comercializa, faz uma “venda simples” e não necessariamente mantém esse cliente próximo. O segundo estágio seria o que o corretor faz uma “venda ampliada”, traça o perfil do cliente para, além do produto, vender o seu serviço. “A terceira fase eu chamo de ‘venda integrada’, na qual o cliente tem uma experiência. Ele esquece a tecnologia e quer um corretor do seu lado, o atendimento é ainda mais aprimorado”.

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