Como pequenas corretoras podem concorrer com grandes corretoras?

23/01/2015 / FONTE: CQCS | Sueli dos Santos


concorrenciaO Marketing é uma ferramenta importante. E, diferente do que muita gente pensa, uma campanha de vendas não é exclusividade de empresas de grande porte. Isso é um mito, que deve ser derrubado. “Tendo um conhecimento básico de marketing e de comunicação, é possível sim realizar um projeto ousado para alcançar o objetivo maior: ampliar vendas por meio de canais massificados”, garante Sérgio Carvalho, editor do Jornal Nacional de Seguros e palestrante da Escola Nacional de Seguros.

O consumidor precisa entender o que faz um Corretor e o que sua atividade agrega para ele. Por isso, ao fazer a apresentação de sua empresa, o Corretor deve escrever pensando com a cabeça do consumidor. “É importante deixar de lado o lugar comum. O Corretor deve explicar objetivamente ao cliente que seguro é um contrato que pode ser bem feito ou mal feito”, explica.

Outro item importante que o Corretor precisa também destacar é que ele é um profissional habilitado pela Susep, com curso de especialização obrigatório pela Escola Nacional de Seguros, uma garantia de conhecimento técnico e de responsabilidade civil pelos seus atos. “Esses fatos geram mais credibilidade, além de uma convincente retaguarda para aquele consumidor que um dia se sinta lesado”, destaca.

Não esqueça. Mesmo que sua corretora seja pequena, nada impede que ela figure entre as maiores. Para isso, o profissional com visão empresarial deve enxergar quatro áreas essenciais para o desenvolvimento do seu negócio: gestão, TI, RH e marketing. “O Corretor deve ler muito sobre marketing, principalmente sobre os 4 “Ps”: Preço, Produto, Ponto de venda e Promoção”, ensina Carvalho.

Definido o público-alvo (empresas, atividades profissionais, entidades de classe, associações, instituições religiosas, de ensino, dentre outras), o Corretor deve definir inicialmente dois itens dos 4 “Ps”: E a pergunta é: quanto as pessoas que compõem o público-alvo selecionado pela corretora estarão dispostas a gastar com Seguros? “Assim fica mais fácil definir que produtos serão ofertados, e a que preço. A segunda etapa consiste em definir onde o Corretor vai expor esses produtos (ponto de venda) e como vai divulgá-los (campanha de vendas)”, esclarece.

Por fim, para fazer uma campanha de vendas funcionar é fundamental que se elabore um planejamento que consiste em definir um regulamento (público-alvo da campanha, como concorrer, duração/cronograma da campanha, premiação, e aspectos legais: quem não pode participar, prêmios não serão convertidos em dinheiro etc.). “O objetivo de uma campanha de vendas de seguros é angariar, por meio do tão conhecido “preencha e concorra”, o maior número de fichas cadastrais possível. A partir destas fichas é que a área comercial vai trabalhar no ano seguinte os seguros novos e as renovações. Garanto que com 2 ou 3 anos de campanha, essa operação do Corretor vai andar “sozinha”, não gerando mais despesas, só resultados”, garante Carvalho.

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