Em matéria recentemente publicada pelo CQCS, o Diretor Comercial e de Marketing da Omint Seguros no Brasil, Cícero Barreto, falou sobre o papel do corretor de seguros nos dias atuais e ainda opinou sobre o futuro dos profissionais da categoria. Para o executivo, o corretor exerce um papel preponderante no momento da venda, porque cada segurado tem um perfil e é ele quem conhece as características e necessidades de cada cliente. Ou seja, Barreto não vê um mercado sem esse profissional.
Isso, entretanto, não quer dizer que o corretor não precisa se modernizar e estar cada vez mais atento às transformações do setor e às exigências do novo consumidor. Uma das demandas atuais é a venda consultiva, na qual é preciso ser muito mais do que um simples vendedor ou apenas um passador de preços.
“Normalmente costumamos falar que um negócio só é bom quando é bom para ambos os lados. De nada adianta ter corretores que efetivamente vendam, porém ofereçam produtos pouco ou nada aderentes para o cliente. Portanto, uma venda consultiva eficiente é aquela em que o corretor estuda o cliente e consegue oferecer coberturas aderentes ao seu estilo de vida. O seguro cada vez menos passa a ser um produto de prateleira para ser uma solução customizada aos mais diferentes perfis de pessoas, e é fundamental que o corretor se atente a isso para que a experiência de venda seja excelente para as duas partes: para o corretor, que cumpre seus objetivos e fideliza seu cliente; e para o cliente, que passa a contar com um produto aderente e adequado às suas necessidades e, quando precisar utilizá-lo, terá uma ótima lembrança da experiência de compra”, afirma o Diretor Comercial e de Marketing da Omint Seguros no Brasil.
Cícero Barreto enfatiza que o corretor é o ponto focal da experiência de venda e que um profissional bem preparado consegue dar orientações ao cliente, oferecer as opções mais adequadas, esclarecer dúvidas, ponderar quando uma cobertura está adequada ao padrão de vida dele, se está deficiente ou excedente em alguns pontos.
Segundo o executivo, é fundamental que ele proporcione uma experiência de compra inesquecível, uma vez que ele está lidando com um produto intangível, porém de alto valor agregado, que é a apólice de seguro.
“Por isso, costumo falar que a figura do corretor, mais do que adequada, é necessária. E, por esse motivo, a Omint preza tanto por colaborar com a capacitação do corretor, fornecendo treinamentos com equipes de especialistas, além de incentivos que garantam uma boa performance”, pontua.
Ele aconselha que, acima de tudo, o corretor crie relacionamentos. “Mais importante do que concretizar vendas é construir vínculos. As pessoas estão no centro de toda a nossa experiência e, portanto, entender as necessidades e anseios dos mais diversos tipos de indivíduos é vital para que possamos seguir oferecendo as melhores e mais aderentes soluções, qualquer que seja o momento ou demanda do cliente”, ensina.
O Diretor Comercial e de Marketing da Omint Seguros no Brasil lembra ainda que, apenas por meio da análise de uma série de variáveis que compõem o perfil do cliente é possível oferecer a ele uma solução que seja aderente ao seu estilo de vida, sem recorrer a soluções de prateleira que cada vez mais estão em desuso.
“A ausência da venda consultiva ou mesmo um processo inadequado de venda não é interessante para ninguém: não é para o cliente, que quando não declina da aquisição do produto sai insatisfeito da experiência, com a sensação de ‘o corretor me empurrou um produto’ e muito menos para o corretor. Isso compromete o seu networking e, consequentemente, a expansão de sua própria carteira de clientes”, explica.
Por fim, novamente, Barreto destaca que o corretor tende a ser ainda menos operacional e cada vez mais estratégico. “Com clientes mais longevos e apresentando estilos de vida diversificados, o corretor tende a ser um estudioso dessas variáveis, perceber peculiaridades e cada vez mais propor aos gestores comerciais novos produtos e soluções que estejam de acordo com o anseio de seu público. Portanto, a relação tende a ser cada vez menos unilateral e mais de mão dupla e até mesmo múltipla, com o cliente expondo questões pontuais que requerem soluções específicas, colaborando ativamente para a dinamização e expansão das soluções, e o corretor sendo esse grande hub de novas soluções. Além disso, as ferramentas e processos digitais no setor de seguros estão em franca evolução e contribuirão para, cada vez mais, colocar à disposição dos corretores a inteligência e agilidade de que precisam para realizar a venda consultiva”, conclui.