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Nova estrutura de vendas estimula cross-selling foi o case inscrito pelo Sicoob SC/RS e vencedor do Prêmio Melhores do Seguro 2017 – Corretoras. A corretora de seguros faz parte do Sicoob – Sistema de Cooperativas de Crédito do Brasil, Santa Catarina/Rio Grande do Sul – uma instituição financeira que tem em sua base cerca de 750 mil clientes, divididos em 39 estruturas regionais, 450 agências de atendimento e mais de 150 consultores de vendas tecnicamente qualificados nos dois estados.
Além dos produtos de crédito, a instituição financeira oferece consórcio, previdência, cartões etc. A corretora de seguros Sicoob SC/RS foi criada em 2009 para atender as necessidades dos clientes dos produtos de seguro. Ela atua principalmente com as seguradoras Porto Seguro, Azul, Mapfre, Liberty, HDI e Tokio Marine.
Para a gestão do negócio, são considerados “clientes da corretora” os próprios consultores de vendas e os segurados, o atendimento é realizado por meio de uma estrutura centralizada, que envolve os departamentos administrativo, comercial, desenvolvimento e de projetos.
Com objetivo de entender melhor as dificuldades dos clientes, a empresa chamou os três profissionais mais experientes da estrutura de desenvolvimento, para que eles levantassem pessoalmente em todas as estruturas regionais quais eram os maiores entraves para a gestão da carteira. Este trabalho também foi realizado junto às agências, para entender quais eram as dificuldades dos segurados. De posse destas informações, foi possível cruzá-las com os problemas internos para a gestão de todo o negócio.
Neste momento o setor de projetos foi envolvido, e o plano de implantação foi estruturado em três partes: BI (Business Intelligence); Escola de Seguros; e APP para relacionamento e atendimento. A intenção de fidelizar os clientes foi fundamental para o desenvolvimento do projeto. Para os consultores focarem principalmente na venda, auxiliamos no direcionamento estratégico. Para os segurados, uma vez que o seguro é intangível e é preciso criar uma nova experiência de consumo, através de meios digitais. O novo consumidor aprecia respostas rápidas e objetivas.
De forma prática, o projeto viabilizou que as análises de BI, visuais e dinâmicas, que ocorrem em tempo real e em todas as camadas hierárquicas da estrutura (Corretora, Regional, Agência, Consultor, Cliente), geram índices e informações estratégicas para o desenvolvimento individual e personalizado de cada camada, oportunizando o alcance mais rápido dos resultados estrategicamente esperados. A Escola de Seguros fecha as lacunas de qualificação ou orientação estratégica percebidas. O APP permite consultas de carteira para os consultores de venda e autoatendimento aos clientes segurados.
A partir da implementação do Projeto, o Sicoob SC/RS observou um constante crescimento da produção geral, de seguros novos e índice de renovação, mesmo em um ano como 2016, em que a crise econômica prevalecia. A empresa também verificou que houve melhora no seu mix de carteira e no resultado financeiro final (veja quadro abaixo).
A divulgação das iniciativas foi feita por um canal de comunicação que a Sicoob SC/RS já mantém com seus consultores de venda, o Comunicar. Ele utiliza três plataformas: E-mail Marketing, Boletim Informativo e Clipping de Notícias.
Para os clientes, o Sicoob SC/RS tem uma área própria de comunicação. Por isso, desenvolveu um folder, realizou o lançamento em um evento comercial anual e promoveu a divulgação por meio de redes sociais.
Inscrição para o Prêmio Melhores do Seguro 2018 – Corretoras
As inscrições dos cases já podem ser feitas pelo hotsite do Prêmio (www.premiomelhoresdoseguro.