Ser pró-ativo. Antecipar as novidades. Esse é o conselho de Sérgio Carvalho, editor do Jornal Nacional de Seguros e palestrante da Escola Nacional de Seguros. Ele lembra que é muito comum um segurado fechar um contrato ao tomar conhecimento de determinada cobertura, como, por exemplo, um carro reserva com ar condicionado por 20 dias. Para ele, as companhias têm a obrigação de fazer com que seu canal de vendas seja informado sobre esses novos produtos/coberturas, por meio de seus representantes comerciais, mala direta, anúncios na mídia especializada e notícias distribuídas pelas assessorias de imprensa, mas cabe ao Corretor ficar “antenado”, e também reservar um período do dia para receber esses representantes comerciais, como fazem os médicos com os propagandistas de laboratórios.
Por isso é importante que o Corretor vá além. Ele não deve ficar aguardando que a seguradora o convoque para mostrar um novo produto. Nada impede que o profissional faça o caminho inverso e questione a seguradora se não há novidades para o produto que ele comercializa. Dessa forma, ele estará fortalece o relacionamento com a seguradora.
Corretores e seguradores, por imposição, são parceiros de negócios. Claro que existem problemas de relacionamento, e as áreas de atrito não são poucas: aceitação, emissão, comissionamento, concorrência com outros canais, enfim.”O mercado evoluiu muito e o profissional passou a conviver melhor com a operação de Seguros, ao respeitar limites de negociação de taxas, de cláusulas contratuais, de comissionamento, ao passo que os seguradores se profissionalizaram, ao trabalhar com regras mais claras, e condições mais justas, talvez resultado da internacionalização do setor. O Corretor que enxerga o mercado dessa forma pode se beneficiar, e muito, com essa parceria”, diz ele.
Carvalho alerta que o mercado de Seguros ainda precisa evoluir muito em técnicas de marketing para atingir o nível de excelência. “Se tomarmos como exemplo a indústria alimentícia, fica fácil avaliar as diferenças de relacionamento com os canais de vendas”, diz. Para ele, o mercado de Seguros melhorou muito, mas precisa avançar mais em termos de relacionamento, treinamento e distribuição.