O mercado de seguro de automóveis no Brasil apresenta dificuldades que decorrem, basicamente, de três fatores: ele não cresce em valores reais. O que ocorre é a troca constante e improdutiva de seguradora e/ou corretor, um jogo de rouba-monte; além da concentração das vendas dos corretores em automóvel, com 80% das vendas.
As seguradoras, no propósito de estimular a produção, fizeram, ao longo dos últimos anos, um inusitado esforço de agregar valor ao seguro de automóvel. De poucas coberturas tradicionais – colisão, roubo/furto e incêndio, caracterizados pela perda parcial ou total -, o seguro automóvel incorporou muitas outras, como acidente pessoal por passageiro, despesas extraordinárias, novos serviços de assistência 24 horas, carro-reserva, proteção a vidros, assistência jurídica, serviços automotivos, assistência domiciliar – todas criadas e desenvolvidas com o intuito de agregar valor ao produto e gerar novos e fiéis clientes. Sem dúvida, um tremendo esforço de “descomoditização”.
Esses adicionais, contudo, não ampliaram os custos do produto básico. Há casos em que uma boa cobertura hospitalar, na hipótese de um acidente, não custa mais que uma pizza – e isto por toda a vigência do seguro. Causa, portanto, espanto que muitos segurados não tenham coberturas adequadas e algumas garantias absolutamente indispensáveis no contexto em que vivemos.
Argumenta-se que os consumidores potenciais de seguros solicitam apenas preço. Uma atitude absolutamente razoável e pertinente, já que não é próprio do consumidor conhecer o produto seguro em sua totalidade e detalhes. A indagação preço é decorrência direta do desconhecimento no momento da negociação.
Não temos sido capazes de evoluir de preço para valor. E é isso o que caracteriza a “dissonância mercadológica”. Falta sintonia entre o que o produto oferece e a forma como ele é comercializado – uma desarmonia comercial expressa por valores agregados que são negligenciados com a errônea pretensão de tornar o produto mais barato e, conseqüentemente, mais competitivo. Uma solução personalizada quer dizer valor, o que difere de uma mera apresentação do preço. Requer pesquisa, identificação de necessidades e concordância quanto à melhor solução.
As seguradoras fizeram o esforço de desenvolver o produto e os valores agregados. É hora das seguradoras e corretores, enfrentarem essa desconfortável “dissonância mercadológica”. Sem se limitar a informar o preço, devem se empenhar em dar proteção à vida e ao patrimônio.