Notícias | 11 de junho de 2004 | Fonte: Valor Econômico

A estratégia da lealdade

Os corretores de seguro estão pressionados por todos os lados. As seguradoras ligadas a bancos, com a capilaridade de sua rede de agências, representam mais de 50% do prêmio do mercado. Outros canais alternativos, que “bypassam” os corretores, também têm crescido substancialmente. Pressionadas a mostrar melhores resultados, as seguradoras estão cortando drasticamente as despesas, incluindo as comissões dos corretores. E, somado a tudo isso, o mercado de seguros tem crescido menos de 5% ao ano em termos reais. Nesse cenário, seria esperado que os corretores estivessem mesmo em apuros.

De fato, a rentabilidade do canal corretores apresentou queda significativa, embora ainda seja responsável por 85% dos seguros feitos no Brasil. A chave desse aparente paradoxo está na percepção de valor de seus serviços: para não ter de barganhar preços e ter a “dor de cabeça” de resolver sinistros, os segurados usam os serviços dos corretores, mesmo que tenham que pagar mais pelo serviço.

Então, dada a importância do canal corretores para os segurados – e, por tabela, para as seguradoras – o que as elas devem fazer para maximizar os ganhos nesse canal?

Os trabalhos da Bain & Company no mercado brasileiro de seguros mostram que estreitar o relacionamento entre seguradoras e corretores gera significativo valor econômico em todos os elos dessa cadeia. Para as seguradoras, reduz os custos comerciais e estabelece um relacionamento de longo prazo com os segurados, que são fiéis aos corretores, mas não necessariamente às seguradoras. Para os corretores, permite profissionalizar seus serviços com o apoio das seguradoras parceiras. Para ambos, impulsiona o desenvolvimento de projetos conjuntos a médio e longo prazo. Finalmente, para o segurado, otimiza o custo-benefício na escolha do seguro e garante que não haverá problemas entre corretor e seguradora quando houver sinistros e renovações.

No entanto, apesar de todos esses benefícios, o relacionamento entre corretores e seguradoras ainda é envolto de desconfiança mútua. Como então as seguradoras podem vencer essa barreira? As experiências de sucesso em lealdade que observamos no mercado estão sustentadas em quatro pilares:

Primeiro, o atendimento no dia-a-dia do corretor. Ao aprimorar o atendimento ao corretor, a seguradora está indiretamente maximizando o potencial de ele fechar negócios. Quase todas as seguradoras disponibilizam ferramentas de TI para cotação, emissão e renovação eletrônica. Algumas fornecem apoio financeiro para corretores iniciarem e impulsionarem seu negócio, disponibilizando até mesmo espaço físico dentro de suas próprias instalações, com impressoras, pontos de rede e telefones à disposição dos corretores.

FAÇA UM COMENTÁRIO

Esta é uma área exclusiva para membros da comunidade

Faça login para interagir ou crie agora sua conta e faça parte.

FAÇA PARTE AGORA FAZER LOGIN