A expectativa para 2019 é de mudanças positivas no cenário econômico do Brasil. No entanto, além de aguardar com positivismo a retomada do crescimento do país, um bom gestor precisa saber identificar tendências e ser criativo. Somente com verdadeiros diferenciais as corretoras de seguros conseguem criar estratégias que causam o resultado esperado: crescimento. Se você quer transformar sua corretora em 2019, acompanhe ações que vão te auxiliar a chegar longe.
Práticas para transformar sua corretora de seguros:
1 – Estratégias digitais
Com o advento da era digital, processos e relacionamentos sofreram transformações. Por isso, as formas de fazer negócio mudaram. Hoje o gestor precisa ampliar as ações estratégicas e investir em canais digitais. A presença online será ainda mais importante em 2019. Concentre o planejamento de marketing no site da corretora de seguros, e-mail marketing, redes sociais e no Google. Mas lembre-se que o primeiro passo está em medir quem está do outro lado. Ao identificar o público-alvo é possível criar campanhas, analisar resultados e fortalecer a imagem da empresa.
2 – Investimento em bem-estar
Aposte em mudanças na política de bem-estar dos colaboradores. O ambiente de trabalho não deve ser um local que remete à pressão e estresse, mas que proporciona qualidade de vida. Na prática você pode começar eliminando o padrão de escritórios e corporações. Ofereça espaços verdes, redecore áreas comuns, crie sala de jogos ou de repouso. Desenvolva convênios com clubes, academias ou agências de viagens. Os benefícios vão promover bem-estar aos colaboradores e no dia a dia isso vai resultar em produtividade. Neste caso, o objetivo é proporcionar qualidade de vida sem pensar na recompensa financeira, entretanto, é claro que um ambiente agradável estimula a equipe a produzir mais.
3 – Desenvolvimento humano
Empresas que estimulam o desenvolvimento do colaborador saem na frente. São incentivos em treinamentos, palestras e dinâmicas com a intenção de exaltar qualidades e desenvolver novas habilidades. O colaborador não é mais visto como uma simples peça para a corretora alcançar as métricas. Hoje ele é fundamental nas estratégias de lucratividade e precisa receber tal valorização. Colocar esta tendência em prática garante ainda que a corretora tenha uma equipe confiável e comprometida com a evolução no mercado.
4 – Fortalecimento das ferramentas tecnológicas
Em 2019 a tecnologia deve se estabelecer em todos os modelos de corretoras de seguros. Grandes e médias corretoras já possuem a preocupação de contar com ferramentas que potencializam resultados, como o Business Intelligence e Assinatura Eletrônica. As ferramentas representam a transformação na análise de informações e fechamentos de contratos. Com a expansão da tecnologia e a oportunidade para o surgimento de novas ferramentas, esteja sempre amparado de um ótimo sistema de gestão que apresente estas funções.
5 – Foco na fidelização
A prática de entrar em contato com o cliente apenas no momento de renovar a apólice está definitivamente ultrapassada. Para 2019, pense em quais ocasiões seus colaboradores foram autorizados a ligar ou mandar mensagem ao cliente. Foi somente na renovação da apólice? Então reveja o processo. O indicado é estar disponível para o principal momento de necessidade, que é o sinistro. Mas também apareça em datas como Dia das Mães, Dia dos Pais, aniversários e evidencie planos promocionais de acordo com o momento de vida do cliente. Por exemplo, se determinado cliente comentar que irá realizar a viagem dos sonhos no próximo mês, guarde a informação e depois incentive-o a adquirir o seguro que preserva a segurança dele e da família. Crie ofertas personalizadas. Mas ao manter contato, atente-se à quantidade de ligações. A aproximação também precisa ter limites. Ligações frequentes podem fazer você parecer chato e inconveniente. Sinta a receptividade e, se ela for baixa, opte por enviar uma mensagem lembrando que está sempre disponível. O pós-venda na medida certa garante a fidelidade do cliente para o próximo ano. Além disso, aumenta as chances de o serviço ser indicado para mais pessoas.
6 –Gestão de marketing
O marketing aliado ao setor de vendas vem ganhando espaço ao longo dos anos em diversas empresas. Corretoras de seguros que ainda não se atentaram a este setor, em 2019 precisam mudar sua percepção sobre a importância da gestão de marketing. Dentro da corretora de seguros, o marketing tem a função de desenvolver estratégias eficazes com o objetivo de tornar a marca competitiva e atrair potenciais clientes. O processo para colocar esta meta em prática exige pesquisa de mercado, análise de posicionamento, concorrência, perfil de consumidor e outros. O trabalho do marketing é essencial para compreender a colocação da corretora no mercado e verificar quais erros foram cometidos anteriormente. Quando são bem realizadas, as ações promovidas pelo marketing garantem aos profissionais da área de vendas menos trabalho para conquistar clientes.
7 – Feedback do cliente
Para a corretora de seguros aumentar a rentabilidade e obter o crescimento esperado é essencial reconhecer as falhas. Uma das maneiras de identificar problemas é ouvir o feedback do cliente, ou seja, dar espaço para críticas e sugestões. Para este ano, analise o que o segurado pensa sobre a corretora e meça seu nível de satisfação com uma pesquisa quantitativa. Coloque o projeto em prática por meio de canais de comunicação utilizados pelos clientes. As sugestões são: formulário impresso ou digital, SMS, email, WhatsApp e ligações. Os telefonemas devem ser realizados por um colaborador neutro, que até então, não teve contato com o cliente. Os temas da pesquisa podem ser: o tempo de atendimento, satisfação na resolução do sinistro, motivo da contratação do seguro e qual a visão do cliente sobre a corretora. Entretanto, não adianta dar oportunidade para o cliente dizer sua opinião se, no final, não houver o trabalho de interpretação. As melhorias dependem da análise correta dos dados coletados. Crie uma rotina mensal ou semestral para um colaborador listar os retornos positivos e negativos. Apresente o resultado e discuta com a equipe.
8 – Invista em prospecção
A rotina do departamento de vendas é sempre acelerada e, se não houver cuidado, o ato de prospectar clientes pode deixar de receber atenção, no entanto, dedicar-se a esta etapa do funil de vendas é essencial. Ao manter o hábito de prospectar, o fluxo de novos clientes chegando será contínuo e, por consequência, a corretora irá crescer. Para prospectar, é essencial reconhecer o perfil de clientes, por isso, relembre sempre com a equipe quem é o público-alvo. Nos tópicos, acima reforçamos a necessidade de fortalecer o pós-venda, garantindo que o bom relacionamento com o cliente atrai novos interessados. Por isso, a prospecção também depende do pós-venda. Outra maneira de prospectar clientes está no networking. Através de um bate-papo com profissionais da área, happy hour’s e reuniões, é possível trocar informações e descobrir novas oportunidades. A pressa não é bem-vinda quando falamos sobre a prospecção de clientes. Tenha calma e mantenha-se sempre em contato com seus leads. No momento em que houver uma oportunidade de negócio você pode abordá-lo.
9 – Equilibre a taxa de sinistros
A taxa de sinistralidade diz muito sobre a saúde da corretora de seguros. Se na sua corretora o índice está próximo dos 40%, o ano de 2019 precisa ser marcado por mudanças. Quanto menor a taxa de sinistralidade, menos custos para a corretora. O ideal é um índice esteja abaixo dos 30%, assim, as despesas são menores, resultando em excelentes rendimentos. Para medir a taxa você precisará realizar uma tarefa básica. Somar o número de ocorrências de sinistro ao longo dos últimos meses e dividir pelo número de apólices. Corretoras de seguros com softwares de gestão completos podem ter este resultado em poucos minutos. Além desse histórico, alguns sistemas registram a cobertura afetada, o controle de avisos e as franquias envolvidas. Com o saldo de sinistro em mãos, estude os números. Em casos de índice elevado tente identificar o motivo do problema. Converse com os colaboradores e crie metas de mudança.
____________________________________________________________________________________________________________________
Participe do Bom Dia Seguro, o maior grupo no WhatsAPP exclusivo para Profissionais de Seguros de todo Brasil.
Realize o seu cadastro através do link e venha compartilhar conhecimento: http://cqcs.com.br/cadastre-se/
Caso você já seja cadastrado no CQCS, envie um Fale Conosco solicitando participar do grupo. Link: http://cqcs.com.br/fale-conosco/