Aumentar as vendas, o faturamento e também o lucro são alguns dos objetivos das empresas. Em tempos de crise econômica, esse caminho, que já é repleto de desafios, ganha mais obstáculos, onde se destaca a diminuição do poder de compra de clientes e consumidores.
Esta é uma época propícia para se rever os processos da organização, especialmente na gestão da equipe de vendas, pois o vendedor é um importante agente de mudança e na realização das metas financeiras. “Este profissional precisa ter uma atuação orientada para o mercado, na qual ele passa a agir como um consultor estratégico do cliente e está na linha de frente da construção de relacionamentos estáveis e duradouros com este público. Ele contribui fortemente para a coordenação das ações e controle dos resultados da empresa”, explica o Prof. Randes Enes, coach, consultor de empresas e professor da FGV.
O vendedor de hoje deve contar com plataformas de TI, como a de CRM – Customer Relationship Management, a fim de identificar grupos de clientes e consumidores e formatar o planejamento para os principais, tendo em vista os que são os clientes de maior potencial (CMP; e os que são os clientes de maior valor (CMV). “O setor de vendas deve atuar integrado ao departamento de Marketing, para juntos analisarem as oportunidades e ameaças, e também com o telemarketing ou atendimento ao consumidor, que servem como termômetros para avaliar a satisfação”, completa o especialista.
Além deste alinhamento com a organização, o Prof. Randes lista as seis atitudes fundamentais dos campeões de vendas:
CORTESIA: a habilidade de fazer com que o cliente se sinta bem-vindo e respeitado, criando um clima ideal para vender.
EXCLUSIVIDADE: o grau de cuidado e atenção individual que o vendedor dedica aos clientes, transmitindo a percepção de atendimento exclusivo, motivando-os a retribuir com a compra.
COMPROMETIMENTO: a capacidade de fornecer sempre o que foi prometido e com exatidão, transmitindo confiança e respeito profissional.
COMPETÊNCIA: o conhecimento que o profissional demonstra ter para os clientes; e sua capacidade de transmitir confiança e credibilidade, possibilitando avançar que permitam vendas adicionais.
SOLUÇÃO RÁPIDA: a disposição em ajudar os clientes de imediato para aproveitar o impulso de compra e também na resolução de possíveis problemas.
INTEGRIDADE: a habilidade de deixar claro para os clientes e consumidores, que eles podem contar e confiar no profissional, criando a condição para a fidelização.
Sobre o Prof. Randes Enes
Ele é Mestre em Sistemas de Gestão pela Qualidade Total, com ênfase em Gestão Estratégica de Pessoas e MBA em Organizações e Estratégia pela Universidade Federal Fluminense (UFF/RJ); MBA Internacional em Gestão de Negócios na Universidade de Lisboa (ISCTE); e MBA em Gestão de Marketing de Varejo na Fundação Getulio Vargas (FGV). Há nove anos é docente na FGV nos programas de MBA, Pós-Graduação, CADEMP, Corporativo e Online nas áreas de recursos humanos, estratégia, marketing e vendas. Empresário e consultor executivo em gestão estratégica de pessoas e negócios, comunicação organizacional, treinamentos comportamentais, negociação, liderança, gestão de vendas, coaching, comportamento do consumidor, entre outros assuntos. Pesquisou e publicou artigos acadêmicos no Brasil e na Europa sobre Espiritualidade Corporativa.
O Prof. Randes traz em sua bagagem profissional 20 anos de experiência em empresas nacionais e internacionais atuando recentemente como Diretor de Relacionamento, Diretor de Marketing e Diretor Executivo de Marketing & Inovação. Foi também coordenador dos cursos de altos estudos em inteligência estratégica e liderança no Centro de Treinamentos dos Fuzileiros Navais na Marinha do Brasil.
