Pare e Pense! Com quem o Corretor deve tratar sobre a sua remuneração?

20/11/2003 / FONTE: CQCS - Centro de Qualificação do Corretor de Seguros


Diz a lenda que um dia, na boca do tunel, antes de entrar em campo, o tecnico do Botafogo estava dando a orientação para o time. Ele dizia você pega a bola na defesa, passa para o meio de campo, que toca na esquerda e o ponta pega a bola, dá um drible e chuta a gol. Entendido? Ai o ponta esquerda, que por sinal se chamava Garrincha, na sua humildade, pergunta ao técnico…O Sr. Já combinou isso com eles (os adversários)…
Acho que o debate sobre níveis mínimos de comissionamento está esquecendo de diversos pontos importantes, a começar com “ELES”, os clientes…
O sistema atual de remuneração do Corretor de Seguros é frágil, está em cheque e requer um profundo repensar. O debate mostra que todos concordam neste ponto.
Mas, na minha humilde opinião, o ponto crucial não é se é 5,10,15,20 ou 25 %.
E sim se o critério de percentual é justo. Seja para o Corretor, seja para o cliente.
Para começar bem polêmico, gostaria de saber o que difere o trabalho que se tem para fazer o seguro de uma Mercedes SLK do de um Corsa 1.0?
Nada…Absolutamente NADA!
É o mesmo trabalho, são os mesmos custo de telefonia, papel, funcionários, equipamentos e o que mais quiserem comparar.
Então porque o cliente do Mercedes deve pagar, partindo da idéia de que a comissão mínima será 25%, uma remuneração de R$-5.000,00, enquanto o do Corsa paga R$-200,00 pelo mesmo serviço?
Outro ponto importante a ser repensado é o da transparência…
O seu cliente sabe o quanto você ganha para prestar os serviços?
Ele tem noção de o quanto custa o seu trabalho?
Será que o consumidor de seguros tem a percepção da importância do trabalho do Corretor?
Alguns, depende do empenho do Corretor!
No momento em que for estabelecido o patamar sugerido de 25%, o cliente de seguros vai chiar, vai achar que estamos criando um cartório e vai encontrar os caminhos, turvos ou não, para reduzir o máximo possível a remuneração do Corretor de Seguros.
Ou você acha que aquele pseudo Colega que trabalha com 5% de comissão não vai oferecer para devolver ao cliente uma parte da sua comissão “por fora”para ganhar o negócio?
Este filme já passou no nosso cinema e quem não lembra de como pegava mal trabalhar em um mercado que era gerador de caixa 2?
Talvez o cliente do Corsa acate, por falta de força econômica para brigar, mas com certeza o cliente do Mercedes vai querer uma parte daqueles R$_5.000,00!
Quando vejo os Corretores de Seguros discutindo sobre a comissão mínima, não consigo deixar de sentir uma situação parecida com os políticos debatendo sobre a reforma tributária.
Os políticos só discutem quem vai ficar com que parte da arrecadação, esquecendo-se completamente daquele participante, que deveria ser, mais importante. O contribuinte que paga os impostos.
Os Corretores discutem se vão ganhar 5, 10 ou 25%, esquecendo-se de pensar como vai impactar uma decisão dessas naquele, que deveria ser, mais importante. O segurado, que paga a nossa remuneração.
Quem não percebe que o fato de o Cliente não saber o quanto paga por nossos serviços prejudica a nossa imagem, está com as vistas curtas.
Se desde o começo tivéssemos tratado com o cliente o VALOR do nosso serviço, estaríamos equiparados a outras categorias citadas, médicos, advogados, dentistas e afins, e não estaríamos precisando debater este tema agora.
O que o segurado vai pensar de um prestador de serviços que, em vez de discutir com ele a sua remuneração, fica buscando meios legais de OBRIGÁ-LO a pagar uma comissão que, muitas vezes, não reflete o valor que ele percebe no serviço prestado?
Com certeza vai pegar mal.
O que fazer então?
Eu acredito muito em uma profunda remodelagem.
Já imaginaram se seguíssemos o modelo dos advogados, tão citados no debate?
Existe uma tabela da OAB para cada tipo de serviço, umas com valor fixo e outras em percentual. Está no Código Éticas dos citados advogados que nenhum profissional do ramo pode cobrar abaixo desta tabela. Maravilhoso né?
Ilusão…Pura Ilusão…
O advogado cobra o que o cliente pode pagar…
Os melhores cobram BEM acima da tabela, mas ninguém fica sem advogado.
Sempre tem alguém em inicio de carreira, ou que não conseguiu se destacar e criar a sua marca para atender quem pode pagar menos.
Isso sem falar que o Estado também provem este serviço para os que não podem pagar nada.
Ficaria muito mais tranqüilo com a perpetuidade da atividade de Corretagem de Seguros se conseguíssemos fazer uma EVOLUÇÃO para o estágio onde o cliente negociasse com Corretor qual a remuneração este serviço VALE!
Quem se predispusesse a pagar mais, teria serviços mais burilados.
Quem não percebesse valor no serviço que o Corretor presta, que encontre alguém disposto a trabalhar por valores mais baixos.
Colega, se você quer discutir o quanto MERECE ganhar, fale com quem paga…
NEGOCIE COM SEU CLIENTE!

Aquele abraço,

Gustavo R.V.Doria Filho

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