Comissão Mínima – Debate – Daniel Fraga, da Dancor Seguros, versus Gustavo Doria Filho, do CQCS!

03/12/2003 / FONTE: CQCS - Centro de Qualificação do Corretor de Seguros


Prezado Gustavo,
Creio que comentar a respeito de sua participação no debate é algo que não precise. Estava achando estranho o fato de até o momento você não tê-lo feito. Mais já que o fez, gostaria de comentá-la:
1o. – Creio que deva estar havendo um erro de interpretação no que diz respeito a comissionamento mínimo e maximo. No seu exemplo, pensar que um cliente de uma Mercedez tem que pagar o mesmo valor de trabalho do que um cliente que possui um Corsa, alegando que o “custo de produção e administrativo” são os mesmos?
Creio que não deveríamos usar este tipo de exemplo, pois o mesmo poderia ser utilizado então para outros riscos, os quais os corretores também podem realizar cálculos pelos sistemas instalados em suas corretoras e derrepente estaríamos equiparando uma padaria a uma industria. Pelo seu raciocínio o “custo de produção e administrativo” é o mesmo.
Gustavo Responde – Daniel, você tem razão na sua argumentação, o que eu quis dizer é que é importante o Corretor dimensionar o quanto deve ser a sua remuneração, se possível, em reais para cada trabalho realizado. Prestamos um serviço que, em se tratando de automóveis, independe do valor do bem. No caso da Mercedez, até devemos cobrar mais caro, pois Importâncias Seguradas altas requerem um trabalho mais apurado na colocação, já que nem todas as Cias aceitam este tipo de risco. Mas eu continuo não vendo nenhuma diferença em colocar o risco de um Vectra e um Corsa. O mesmo vale para riscos patrimoniais simplificados. Exceto quando o Corretor se diferencia, como por exemplo, medindo os tapetes da residência e incluindo na apólice o valor dos mesmos. Alias, quantos Corretores sabem que tapetes e obras de arte só estão cobertos quando relacionados e avaliados na apólice? Me desculpe, o seguro de uma padaria, com cotação por telefone e sem uma visita do Corretor ao estabelecimento, não para tomar um café, para uma correta avaliação do risco, com dicas de prevenção, dá menos trabalho que segurar o Corsa, portanto deve se cobrar menos.
2o. – Afirmar que o comissionamento mínimo afetará o custo final do cliente é uma coisa muito solta no ar. Temos que lembrar que as seguradoras possuem em suas planilhas de custo, a sua margem de gordura, a qual elas também com o tempo terão que rever. É muito cômodo colocar a culpa do preço do seguro em quem está na linha de frente. Ou seja, todo mundo ganha dinheiro, menos o corretor de seguros que tem que matar um ao outro enquanto as seguradoras não tomam conhecimento do assunto. Peça a alguém de alguma seguradora para baixar o preço do seguro que está em seu sistema. Veja se ele concorda. Sabe qual o principal motivo disto. É simples, tem alguém que precisa comprar e várias pessoas e empresas se matando para vender sem que a seguradora precise mexer na sua tabela de custo.
Gustavo Responde –Amigo, você sabe tanto, ou mais do, que eu que a Comissão é UM DOS FATORES DO PREÇO FINAL DO SEGURO. Este discurso de colocar as seguradoras no meio da discussão é inócuo e não corresponde ao seu profundo conhecimento do seguro, que sei que você tem. E você, ou qualquer outro que analise a situação friamente sabe que isto é sair do foco. E o assunto é COMISSÃO MINIMA DO CORRETOR. Segurador é fornecedor, não é patrão. Voltando a sua colocação, repito, a COMISSÃO É FATOR IMPORTANTE NO CUSTO DO SEGURO!
3o. – Outro fato importante e que ao meu ver ficou meio generalizado é afirmar que a comissão é 25%. Não se está discutindo que o teto mínimo seja este. Está sendo discutido um teto mínimo para cada ramo de seguro, independente da região do produtor do seguro.
Gustavo Responde – Não estamos generalizando, a maioria dos Corretores querem um teto mínimo de 25% para os seguros de automóveis. Basta você ler os comentários e contar quantos sugerem este patamar e ver que a maioria pensa assim.
4o. – Se isto, irá trazer de volta o velho caixa 2, é um problema que não é da nossa classe e sim do Ministério da Fazenda. Nós pagamos impostos na fonte, em alguns casos ainda fazemos os acertos dos impostos trimestralmente, qual o motivo que teríamos em nos preocupar com os caixas 2 que alguém queira fazer? Cada um deve saber e ter responsabilidade na administração de sua empresa. Argumentar que existem jeitinhos, isto não é problema, como se costuma dizer : Somos brasileiros….
Gustavo Responde –Pelo amor de Deus! Se você devolver parte da sua comissão por fora estará cometendo um crime! VOCE ESTARÁ SENDO AGENTE DE SONEGAÇÃO FISCAL! É crime e ponto final! Mas como o conheço, sei que você não é do tipo de Corretor que devolverá dinheiro, ILEGALMENTE, para o cliente. Mas se você tem algum amigo que o faz, você tem um amigo criminoso! Não considero produtivo para a classe fazermos parte deste tipo de situação. O cliente paga o prêmio e nos recebemos a nossa comissão. Ponto!
5o. – Questionar se o cliente tem noção do nosso trabalho e da sua importância, isto é a coisa mais fácil do mundo. Não irei aqui querer ensinar ninguém a trabalhar e a demonstrar ao cliente o verdadeiro valor do seu trabalho, mais existem várias formas, como a pesquisa do custo do seguro no mercado, o pós-venda, o acompanhamento no momento do sinistro, entre várias outras formas.
Gustavo Responde –Concordo com você! É muito fácil….rs…Nem tanto…..Se fosse fácil, o cliente não ficaria mudando de Corretor e seguradora todo ano, analisando apenas o preço do seguro. Sei que você faz o dever de casa, que os seus clientes o respeitam e acho que o Sincor deveria convidá-lo a dar palestras ensinando aos nossos Colegas a seguir o seu exemplo.
6o. – Como você mesmo disse, existe o advogado que cobra BEM pelo seu serviço e existe aquele que está iniciando. Caberá ao cliente escolher entre eles, desde que fique resguardado tanto ao iniciante quanto ao que cobra BEM, um comissionamento mínimo.
Não devemos esquecer que pela lei de mercado, o que cobra BEM, pode muito bem passar a trabalhar com valores ínfimos para eliminar a sua concorrência local. E esta mesma concorrência pode ser de um iniciante como você mesmo diz. Independente se são iniciantes ou se são os considerados BONS, o que nós temos que nos preocupar é que se tenha um ganho mínimo. Deixemos para o cliente o poder da escolha, deixemos para as seguradoras o poder de redimensionar os seus ganhos, deixemos para a Receita Federal os eventuais problemas futuros, o mais importante neste momento é colocarmos este assunto em discussão junto à classe, junto aos SINCOR’s e a FENACOR. Dois órgão que por sinal ainda não se manifestaram sobre o assunto. Talvez por estarem assoberbados com o CONSEGUR. Espero que ainda nesta semana alguém ou de algum SINCOR ou da FENACOR se pronuncie a respeito da nossa discussão. Não caberá aqui a OMISSÃO !!!
Gustavo Responde –Deixo o espaço aberto para todos os Sincor’s do Brasil se manifestarem e para a Fenacor.
Espero que outros colegas neste mesmo instante, no qual não almocei e parei os meus trabalhos para escrever, que eles também estejam escrevendo e dando a sua opinião sobre este assunto.
Gustavo Responde –Concordamos e deixamos o espaço aberto para todos os Colegas, cadastrados no site, se manifestarem!

Um Abraço,
Daniel Fraga
E-mail..: [email protected]
Empresa.: Dancor Seguros
Cidade..: Rio de Janeiro
Estado..: RJ

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