Em junho de 1998 acabávamos de abrir as portas da nossa Corretora para trabalhar especificamente com planos empresariais e bummmmmm.
Mudou toda a legislação do setor. Isto foi horrível, pois queríamos iniciar logo as vendas e estava tudo confuso. Exatamente como agora. Mas, também foi maravilhoso porque como as cartas foram embaralhadas, mesmo sem experiência poderíamos fazer parte do jogo de forma digna.
Da mesma forma que a Lei 9.656/98 mudou o mercado há 10 anos, as RN’s 195 e 196 mudarão aspectos importantes e farão com que todos tenham oportunidades. Os preços vão subir, as dificuldades das operadoras vão aumentar motivadas pelo aumento da sinistralidade, que já está num nível muito alto e com tendência ascendente.
Muitos contratos serão revistos ou renegociados. Outros serão cancelados.
Para quem não sabe, o mercado de saúde é de troca, particularmente os planos empresariais, e esta é A grande oportunidade para quem quer VENDER SAÚDE
Por quê?
Porque nós iremos falar ao empresário que a legislação mudou, que as novas regras beneficiam muito os consumidores, que está trazendo mais transparência ao mercado, que os reajustes serão somente uma vez por ano etc……….
Vamos instigá-lo a comparar as nossas propostas com o plano que ele já tem hoje. Não vai ser preciso criar o mercado, ele já existe e vai se movimentar muito naturalmente, só precisamos quebrar a inércia.
Vou contar um segredo que muitos que já operam com saúde não vão gostar que eu fale. Nós fechamos a maioria dos nossos contratos em empresas que já tem plano e também Corretor, que muitas vezes é amigo e tem a confiança do cliente.
Vendemos somente porque conhecemos um pouco do assunto e falamos dele sempre. Nós, muitas vezes, nem nos preocupamos com os outros seguros.
Quando comecei, imprimia um relatório com as mudanças que a Lei estava trazendo e ligava para as empresas oferecendo GRATUITAMENTE este material. Era quase 100% de concordância em nos receber.
Frente a frente com o cliente, ai sim entrava o vendedor. Oferecíamos nosso trabalho de consultoria GRATUITO para avaliar como estava o plano da empresa em termos de garantias, custo, rede credenciada e abrangência.
Bingo. Em seis meses cotamos mais de 20.000 vidas e fechamos mais de 2.000.
Por quê? Foco.
Sabíamos onde queríamos atuar, que tipo de cliente, com que apresentação, com que roupa, com qual discurso iniciaríamos e fecharíamos a visita, qual o prazo que responderíamos as cotações etc.
Entramos no jogo e não saímos mais.
Se fosse começar hoje, teria um foco diferente: trabalharia com PME. Fácil de entender, fácil de aprender, fácil de vender e mais fácil ainda para dar manutenção.
Sugiro a todos que procurem entender um pouco de saúde, seu cliente normalmente não sabe muito e tudo o que você disser vai fazer sentido para ele. Você já tem a confiança dele.
Peça a relação de usuários que acompanha a fatura mensal, você terá todas as informações que precisa para fazer uma proposta: Data de nascimento, sexo, grau de parentesco, os planos e o custo.
Calcule nas operadoras ou seguradoras que já trabalha e analise se sua proposta fará sentido para o seu cliente. Você sempre vai buscar o que ele precisa, seja redução de custo, aumento das garantias, melhoria da rede credenciada, etc.
Crie uma apresentação comparando todos os detalhes que julgar importantes para o seu objetivo. Os seus concorrentes quando virem sua proposta, se gostarem vão copiar, tudo bem. Já mudei meu modelo varias vezes, o novo sempre é melhor.
Não veja o seu cliente como um “$”, tente se colocar em seu lugar e entender o que você gostaria que fosse feito se a situação fosse inversa. Procure o melhor para ele, como se fosse para você ou alguém que você estima muito.
Não tem como dar errado, comece da posição que está hoje e vá melhorando, ajustando o seu discurso e sua apresentação conforme for aprendendo.
Abaixo o modelo que uso hoje para apresentar meu estudo de PME, copie, use, melhore o que achar que pode ser melhorado. Não é perfeita, até porque o que desejo é despertar a curiosidade para agendar uma visita.
www.ciadoseguro.com/cqcsvendendosaude
Ah, Comemore seu primeiro negócio dando um presente para você, você será merecedor.
Saúde para todos,