Seguro em Latim | 4 de novembro de 2021 | Fonte: Pedro Londom

Não venda ao cliente… E sim ao coração

Seguro emocional chega ao mercado (cqcs.com.br)

Essa é uma novidade que não é tão novidade! Afinal, corretor que está na batalha dia a dia, sabe a importância de criar uma conexão com seu cliente. 

Interessante foi o motivador dos fundadores para criarem a empresa, pois não gostavam de ficar falando de morte, mas é um seguro de vida, como não falar de morte?

Quem trabalha com seguro de benefícios, sabe que uma das grandes dificuldades é alcançar o cliente sem precisar reforçar que ele vai ficar doente, pode morrer e terá problemas financeiros. 

A Emotion seguros e outras empresas que atuam da mesma forma, estão mostrando uma abordagem diferenciada para captar novos segurados para a carteira.

A fala do Fundador da empresa – “ não falo ‘quando você morrer’, falo ‘quando virar estrela’.” Mostra como um simples ato que ele teve com sua família, pode reverberar em todos os clientes e na cultura da sua empresa. 

O Grande desafio é como o corretor, pode usar da emoção. Então escrevi algumas dicas que abaixo: 

1. Invista em Rapport. É o ponto inicial da reunião. Rapport é mais do que causar uma boa impressão, é a maneira que você se conecta com seu cliente. Para quem quiser um bom exemplo de, é só assistir esse vídeo: https://www.youtube.com/watch?v=GMZ0KLIqln0

2.  Na fase inicial é importante você fazer perguntas abertas e ESCUTAR, ESCUTAR o cliente, saber da sua rotina, das preferências. Essas informações são ricas e vão trazer conteúdo de conversa por um bom tempo. * Anote elas no papel e no celular para usar em um momento oportuno. 

3. No Rapport sempre use assuntos e notícias positivas. O dia do cliente tende a ter muita notícia ruim, se você reclamar e só falar de coisas ruins a conversa tende a ser pesada. 

4. Mostre a sua “humanidade”, tenha fotos da família, das férias, da ida ao estádio, as pessoas tem pré-conceitos contra vendedores, quebre isso logo de cara. 

5. Sempre faça conexões das preferências com seu produto, mas sem ser incisivo ( deixe isso para a hora de fechar). Por exemplo, se o cliente gosta de futebol, traga o clima do estádio, mas mostre brandamente que o estádio tem seus perigos. 

6. Quebre o Gelo, leve presentes, coisas pequenas, seja um chocolate que o cliente goste, uma cerveja, um pop it para o filho. Pessoas gostam de receber presente e lembra disso com carinho, além de mostrar que você se interessou genuinamente pelo que ele faz. 

7. No final da reunião sempre agende os próximos passos, isso demonstra seriedade e foco no objetivo da reunião. O cliente prefere fazer as coisas de acordo com o combinado e claro cumpra o combinado, mostra profissionalismo, tenha certeza que o cliente sempre vai lembrar. 

Uma dica essencial, se atualize e aprimore todo dia. Conteúdos sobre todos os assuntos de seguro estão nas redes sociais e na comunidade Tutum, lá você encontra o melhor do mercado de seguros, escrito por quem vivencia o mercado diariamente…e o melhor é gratuito, então vale a pena d+ conferir. 

Para quem quiser entender um pouco mais da mente do cliente, indico 2 livros sensacionais: 

. Venda a mente e não ao cliente – Jurgen Klaric

. Armas da persuasão – Robert B Cialdini

Por fim, Existem duas empresas que estão fazendo a venda emocional no seguro de vida, vale a pena pesquisar e entender como aplicar no seu dia a dia, para quem quiser:

https://www.emotion.com.br/

https://www.meuultimodesejo.com.br/

Se você tiver boas práticas para deixar a reunião mais emocional, escreva aqui. Faça esse conteúdo chegar a mais corretores, curtindo, compartilhando a coluna e juntos vamos engrandecer ainda mais o mercado.

Pedro London

Brasileiro, Curitibano por nascença e carioca por escolha, casado e pai do Miguel. Acredita que a educação informal tem o poder de mudar o mundo! CEO/Founder da Tutum-Escola de Seguros. Profissional com mais de 15 anos no mercado, iniciou sua trajetória como estagiário na Master Comunicação, sólida experiência pelo grupo Boticário atuando na categoria de Marcas e produtos e  Trade marketing. Fez o restante da sua carreira no mercado securitário aonde atuou como Lifeplanner®️️ na Prudential do Brasil e se tornou gestor comercial no Rio de Janeiro durante 5 anos. Hoje Empreende em Educação na área de seguros e criou sua própria Start-Up – Tutum - uma comunidade voltada para os amantes de seguro. Anjo investidor da Academia Médica e da Nammou.

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