Seguro emocional chega ao mercado (cqcs.com.br)
Essa é uma novidade que não é tão novidade! Afinal, corretor que está na batalha dia a dia, sabe a importância de criar uma conexão com seu cliente.
Interessante foi o motivador dos fundadores para criarem a empresa, pois não gostavam de ficar falando de morte, mas é um seguro de vida, como não falar de morte?
Quem trabalha com seguro de benefícios, sabe que uma das grandes dificuldades é alcançar o cliente sem precisar reforçar que ele vai ficar doente, pode morrer e terá problemas financeiros.
A Emotion seguros e outras empresas que atuam da mesma forma, estão mostrando uma abordagem diferenciada para captar novos segurados para a carteira.
A fala do Fundador da empresa – “ não falo ‘quando você morrer’, falo ‘quando virar estrela’.” Mostra como um simples ato que ele teve com sua família, pode reverberar em todos os clientes e na cultura da sua empresa.
O Grande desafio é como o corretor, pode usar da emoção. Então escrevi algumas dicas que abaixo:
1. Invista em Rapport. É o ponto inicial da reunião. Rapport é mais do que causar uma boa impressão, é a maneira que você se conecta com seu cliente. Para quem quiser um bom exemplo de, é só assistir esse vídeo: https://www.youtube.com/watch?v=GMZ0KLIqln0
2. Na fase inicial é importante você fazer perguntas abertas e ESCUTAR, ESCUTAR o cliente, saber da sua rotina, das preferências. Essas informações são ricas e vão trazer conteúdo de conversa por um bom tempo. * Anote elas no papel e no celular para usar em um momento oportuno.
3. No Rapport sempre use assuntos e notícias positivas. O dia do cliente tende a ter muita notícia ruim, se você reclamar e só falar de coisas ruins a conversa tende a ser pesada.
4. Mostre a sua “humanidade”, tenha fotos da família, das férias, da ida ao estádio, as pessoas tem pré-conceitos contra vendedores, quebre isso logo de cara.
5. Sempre faça conexões das preferências com seu produto, mas sem ser incisivo ( deixe isso para a hora de fechar). Por exemplo, se o cliente gosta de futebol, traga o clima do estádio, mas mostre brandamente que o estádio tem seus perigos.
6. Quebre o Gelo, leve presentes, coisas pequenas, seja um chocolate que o cliente goste, uma cerveja, um pop it para o filho. Pessoas gostam de receber presente e lembra disso com carinho, além de mostrar que você se interessou genuinamente pelo que ele faz.
7. No final da reunião sempre agende os próximos passos, isso demonstra seriedade e foco no objetivo da reunião. O cliente prefere fazer as coisas de acordo com o combinado e claro cumpra o combinado, mostra profissionalismo, tenha certeza que o cliente sempre vai lembrar.
Uma dica essencial, se atualize e aprimore todo dia. Conteúdos sobre todos os assuntos de seguro estão nas redes sociais e na comunidade Tutum, lá você encontra o melhor do mercado de seguros, escrito por quem vivencia o mercado diariamente…e o melhor é gratuito, então vale a pena d+ conferir.
Para quem quiser entender um pouco mais da mente do cliente, indico 2 livros sensacionais:
. Venda a mente e não ao cliente – Jurgen Klaric
. Armas da persuasão – Robert B Cialdini
Por fim, Existem duas empresas que estão fazendo a venda emocional no seguro de vida, vale a pena pesquisar e entender como aplicar no seu dia a dia, para quem quiser:
https://www.meuultimodesejo.com.br/
Se você tiver boas práticas para deixar a reunião mais emocional, escreva aqui. Faça esse conteúdo chegar a mais corretores, curtindo, compartilhando a coluna e juntos vamos engrandecer ainda mais o mercado.