O que já foi, o que vem por aí e como a fórmula 1 pode nos ajudar a pensar no futuro?

09/06/2020 / FONTE: Sergio Ricardo de M Souza


A divulgação dos resultados do primeiro quadrimestre de 2020 abriram  alerta para o mercado de seguros. A pandemia instalada pela COVID-19 gerou  insegurança, preocupação e muitas reflexões, sobretudo em relação ao que vem por aí.

Qual o Cenário na Economia e no Mercado?

O que se viu foi que com a produção de automóveis novos praticamente  paralisada (queda de 95%), o fechamento das concessionárias e lojas de usados, por conta das medidas de isolamento social, os impactos sobre o mercado de seguros foram imediatos.

Houve uma retração de cerca de 4,6% no total de prêmios arrecadados pelo segmento de seguros de automóveis, em relação ao primeiro quadrimestre de 2019, o que é um resultado muito ruim, se contarmos que em janeiro, fevereiro e parte de março foram meses ativos e produtivos.

Sofreram também os ramos de seguros de crédito e garantia, seguros de transportes e houve resgates significativos no VGBL.

A parte boa é que os seguros com referência em dólar cresceram e, também, os seguros patrimoniais, de responsabilidades e rurais, que não têm grande participação (ainda), mas revelam possíveis tendências.

De fato, anuncia-se uma grave recessão para os próximos meses, com falências, empresas solicitando recuperação judicial, demissões de funcionários, muita dificuldade para todos e enormes desafios sociais.

Não se sabe ainda o tamanho de tudo isso e por quanto tempo vai durar, mas a economia estará sendo reativada aos poucos, a partir dos planos dos governos estaduais e municípios que estão sendo aos poucos revelados e, com o tempo, tudo vai voltar ao normal ou ao que chamamos de “novo normal”.

Os corretores de seguros e as seguradoras adaptaram-se rapidamente para esse novo cenário. De certa forma, percebe-se que estava tudo pronto, mas ainda havia reticências culturais baseadas em falsos e antigos paradigmas que impediam que o mercado pudesse abraçar o mundo digital.

Os últimos 45 dias mostraram tendências que vieram para ficar:

  • Ampliação de vantagens para retenção de clientes por parte das seguradoras nos seguros massificados (Auto e RE), com a oferta de descontos e parcelamento no cartão de crédito (que ainda era pouco utilizado pelo mercado). Com isso as renovações de seguros vigentes, pelo menos os administrados e intermediados por corretores de seguros, ocorreram com poucas perdas;
  • Clientes que jamais quiseram ouvir falar em seguros de pessoas (vida), residenciais e outros, começaram a perceber a sua importância. Alguns negócios novos começaram a ser fechados pelos corretores de seguros;
  • As seguradoras, preocupadas em fazer comunicação com os corretores, iniciaram um ciclo de palestras e “lives” diárias, mas também treinamentos de produtos, sobre ramos que os corretores já conhecem, mas também sobre vários outros produtos de seguros que não estavam no radar. De uma hora para outra os corretores de seguros tiveram acesso aos subscritores desses produtos, podendo ouvir deles as características desses produtos, estratégias de prospecção e como de fato utilizar a sua base de clientes para fazer novos negócios;
  • Os gerentes comerciais das seguradoras passaram a estar mais próximos (o que parece incrível), presentes no dia a dia, disponíveis por aplicativos de mensagens, por e-mail etc., muito mais atentos as necessidades de solução de problemas. O mesmo aconteceu com as áreas operacionais das seguradoras.

Suspeito que as perdas no segmento de seguros de automóveis, que obviamente decorrem da ausência de vendas novas de veículos e da redução dos prêmios nas renovações, podem mais algumas causas.

Como se comportaram as renovações das carteiras dos seguros intermediados pelos corretores de seguros e pelos bancos? Será que o gerente do banco, com as pessoas sacando as suas reservas e se endividando deram o mesmo foco nas renovações dos seguros?

Não temos dados ainda para avaliar isso, mas sabemos que corretores de seguros raramente deixam de renovar os seguros de seus segurados, mesmo que sacrificando a sua remuneração.

É fato que nos demais ramos as perdas incorridas na  arrecadação de prêmios, como a do VGBL, ocorreram nas apólices “vendidas” em ambientes bancários, onde com certeza houve poucas vendas novas e muitos resgates.

Da mesma forma, as perdas em garantia estendida (onde estão os maiores custos de comercialização percentuais do mercado) estão no colo das lojas de departamento (que são representantes de seguro), mesmo porque esses atores, agora com foco no comércio eletrônico, não conseguem ter o mesmo desempenho do que era exercido no momento da venda tradicional de seguro, no momento do pagamento do bem, pelos caixas e promotores.

Sumarizando, se o mercado não teve perdas catastróficas durante esses 45 dias, isso é fruto do trabalho árduo dos corretores de seguros.

Subiu a Bandeira Amarela

Parafraseando um amigo que fez uma interessante comparação entre o momento que estamos vivendo e as corridas de Fórmula 1, houve, segundo ele, um acidente na pista, levantaram a bandeira amarela e o safety-car entrou no circuito.

Não se sabe ainda quantas voltas ele vai dar, segurando os pilotos, até que haja condições de segurança e liberem novamente a corrida.

É uma excelente imagem para que possamos analisar algumas coisas, a partir de algumas visões:

  • A primeira visão é sobre o que fazer enquanto o “safety-car” está na pista. A resposta é conhecida: manter-se na corrida, economizando combustível e pneus, eventualmente parar nos boxes para algum reparo (pit-stop) e planejar a retomada. Significa dizer que é um momento de reflexão, obviamente, atento ao que está acontecendo;
  • A segunda visão é que essa também é a hora de conversar muito e fazer os diagnósticos necessários para não repetir os erros cometidos. É necessário planejar o que fazer na retomada. Essas conversas, na Fórmula 1, envolvem apenas a equipe de apoio, mas no mercado deve envolver, também, os parceiros de negócio e os clientes. Esse é um ponto muito importante, porque a realidade das pessoas é diferente e é fundamental perceber o que cada um dos clientes está fazendo e planejando fazer, para que se possa oferecer apoio;
  • A terceira visão é que com a bandeira amarela em vigor, a distância entre os competidores foi absurdamente reduzida. Significa que mesmo não tendo o melhor carro ou a melhor tecnologia, se está na mesma situação que todos os demais. Pense nisso: enquanto, neste momento, as pessoas mais tecnológicas querem aprender o que as pessoas que tem foco em relacionamento pessoal estão fazendo, a recíproca é verdadeira. A distância entre o líder e os retardatários desapareceu de uma hora para a outra e assim, há tempo e oportunidade de fazer coisas foram ficando para trás, como investir em treinamento pessoal e da equipe, contratar licenças de softwares para reduzir o trabalho operacional, melhorar o acesso à internet etc;
  • A quarta visão é que, como o “safety-car” continua na pista, essa é a hora de fazer alianças estratégicas. Pense que há outros ao seu lado exatamente com os mesmos problemas, ávidos por apoio, para compartilhar ideias, abordar novos mercados, reduzir custos fixos e operacionais etc.

A hora é de sobreviver e de estruturar os negócios para um novo ambiente, escrevendo uma nova história. O início pode ser muito duro, mas dependendo do que for feito agora, poderá ser bem mais robusto e sustentável, mais para frente.

O Que Fazer?

Há mudanças inevitáveis nos hábitos de consumo e no que as pessoas vão passar a valorizar daqui para frente.

Talvez, por exemplo, o automóvel perca a sua importância ou pelo menos as pessoas não venham a ter recursos para adquirirem veículos novos, porque há expectativa de que haja, após a pandemia, cerca de 20 Milhões de desempregados e muitas pessoas em situação muito difícil.

Ao mesmo tempo, temos que pensar que o brasileiro é sobrevivente e que o empreendedorismo será ainda mais impressionante do que já é, porque as pessoas vão querer criar meios para produzirem recursos para as suas famílias e é exatamente aí que há enormes oportunidades. Quais serão as demandas desses novos empreendedores?

Pensemos que para manter um automóvel isso pode custar R$ 2.000,00 por mês entre as parcelas de financiamento, custos de manutenção, seguros etc. Enquanto os veículos ficaram na garagem durante o período de isolamento social, pense que todos os brasileiros queriam ter um bom plano de saúde para fazer frente às eventuais necessidades.

O novo empreendedor pode até não vir a manter o automóvel, mas com certeza vai querer contratar um plano de saúde e, quem sabe, ainda suporte a parcela mensal de um seguro de vida que possa trazer mais segurança e alento às famílias.

Não tenho nenhuma dúvida que isso veio para ficar, daqui para frente.

O foco, portanto, será nas pessoas, nas residências, nos novos negócios, nas garantias, na responsabilidade civil e na manutenção do patrimônio, além da conveniência, razão pela qual os seguros com serviços são agora bem mais importantes.

Outro aspecto a considerar é que há um fator muito interessante e histórico a considerar, que é a capacidade de adaptação dos seres humanos. Vem por aí um ciclo de inovação, criatividade e novos valores que paulatinamente vão criar novos mercados.

A Importância Histórica do Momento

Os corretores de seguros se adaptaram da noite para o dia a nova realidade do ambiente comercial. A mistura do tradicional e do digital já aconteceu e não há retorno. Os espaços físicos são agora quase irrelevantes para o trabalho que é realizado pelos atores do mercado em toda a cadeia produtiva de seguros.

Há relatos de seguradoras que migraram a gestão de carteiras inteiras para a nuvem em 48 horas. Outras implantaram sistemas de ERP e reverteram processos físicos em eletrônicos com absoluta maestria. Apólices estão sendo emitidas em 10 minutos após contratadas. São muitos exemplos impressionantes. Não tenho dúvidas que em poucos dias demos passos largos para o que é chamado de Indústria 4.0 ou Quarta Revolução Industrial (é uma expressão que engloba algumas tecnologias para automação e troca de dados e utiliza conceitos de Sistemas Ciber-Físicos, Internet das Coisas e Computação em Nuvem) o que vai mudar o mundo sob a ótica de como fazemos as coisas. 

Há, portanto, necessidade de estruturar o que já foi realizado e isso impõe planejamento, capacitação, treinamento e ações assertivas, a partir daqui.

As seguradoras sabem que os corretores de seguros terão papel preponderante na retomada do mercado de seguros. Na prática, as seguradoras não perderam produção significativa advinda dos corretores de seguros, mas das suas parcerias com bancos e representantes de seguros, que carecem de relacionamento pessoal, emocional e especializado com os clientes, da mesma forma que o fazem os comerciantes locais que ganharam muita importância nestes tempos.

É o momento de os corretores de seguros provarem, mais uma vez, a sua força e a capacidade de superar obstáculos. Não tenho nenhuma dúvida que isso vai acontecer e que os dias difíceis serão lembrados como marcos de uma revolução sem precedentes no mercado, que terá como protagonistas os corretores de seguros.

Não sei onde ouvi isso, mas “o passado não volta, o presente é curto e o futuro é incerto”. Se é incerto há riscos, se há riscos há necessidade de seguros.

Sergio Ricardo de M Souza, MBA, M.Sc

Executivo dos Mercado de Seguros com mais de 20 anos de experiência. Mestre em Sistemas de Gestão – UFF/MSG, MBA em Sistemas de Gestão – GQT – UFF. Engenheiro Mecânico – UGF. Foi superintendente técnico e comercial na SulAmérica Seguros. Foi membro da ANSP – Academia Nacional de Seguros e Previdência e foi Diretor do CVG – Clube Vida em Grupo RJ. Fundador do Grupo Seguros – Linkedin. Associado da ABGP, PRMIA, IARCP. Colunista da Revista Venda Mais e do Portal CQCS. Coordenador de Pós-Graduação e Professor dos programas de Pós-Graduação do IBMEC, UFF, IPETEC UCP, ENS, FGV, FUNCEFET, UVA, CEPERJ, ECEMAR, ESTÁCIO DE SÁ, TREVISAN, IBP, CBV. É, atualmente, coordenador acadêmico de vários cursos de pós-graduação, como o MBA Saúde Suplementar http://www.ipetec.com.br/mba-em-saude-suplementar-ead/, do MBA Gestão de Negócios de Seguros http://www.ipetec.com.br/mba-em-negocios-de-seguros-ead/ e do MBA Governança, Riscos Controles e Compliance na UCP. Sócio-Diretor da Gravitas AP – Consultoria e Treinamento, especializada em gerenciamento de riscos, seguros, saúde suplementar e resseguro. www.gravitas-ap.com ([email protected]).

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