Por Sergio Ricardo de M Souza, MBA, M.Sc
Tenho orgulho de dizer que sou uma das pessoas que mais conhece corretores de seguros no Brasil, fruto da minha convivência de mais de 20 anos nas áreas técnica e comercial de seguradoras e, mais recentemente, por conta de uma consultoria dedicada a gerenciamento de riscos e seguros e, também, por conta da minha vida acadêmica, em grande parte dedicada também a seguros, saúde suplementar, previdência e capitalização. Além de tudo isso os canais de comunicação eletrônicos, como a coluna aqui no CQCS, o Grupo Seguros no Linkedin, a fanpage da minha empresa (Gravitas AP) no facebook e a minha página pessoal, fazem o papel de me ajudar a falar de seguros para o público interno e externo.
Toda essa introdução é para falar de uma derrota pessoal. Com toda esta história e penetração no mercado de seguros não consigo fazer com que os corretores de seguros se animem a comercializar seguros residenciais.
Coincidentemente, quero contar um “causo” ocorrido comigo mesmo há pouco dias.
Eis que eu estava tomando um maravilhoso banho quente na minha residência quando sem mais nem menos a água acabou. Sai ensaboado para verificar o que aconteceu e cheguei à conclusão que, sei lá porque, alguma coisa entupiu o meu aquecedor a gás. Como tomar banho frio (mesmo no Rio de Janeiro) não é coisa muito suportável para mim, telefonei para a assistência técnica a partir de um imã que estava no aparelho.
Pois bem. Algumas horas depois chegou um técnico em aquecedores na minha residência. Eu expliquei o que havia acontecido e sem sequer abrir o aparelho ele lançou o seu veredito: “manutenção completa, doutor … serão R$ 380,00”. Imediatamente disse a ele para ligar para o proprietário da assistência técnica, porque o preço era exorbitante. Em menos de 5 segundos o preço caiu para R$ 280,00 e, obviamente, continuei não aceitando dispensando o prestador de serviço.
Como diz o ditado, “casa de ferreiro, espeto de pau”. Acabei de renovar meu seguro residencial, mas sei lá porque não me veio à cabeça no primeiro momento que a Assistência 24 Horas do meu seguro inclui manutenção de aquecedores. Liguei imediatamente para a seguradora, agendei o serviço para o mesmo dia.
Resultado: serviço realizado por um profissional competente e uniformizado, tudo resolvido no mesmo dia e custo zero.
Por curiosidade fui dar uma olhada em quanto paguei de prêmio pelo seguro. Muito bom saber que paguei R$ 10,00 a menos que os R$ 380,00 que o técnico em aquecedores da assistência técnica queria me cobrar.
Na semana passada um amigo me pediu para cotar a renovação do seguro do seu carro. Esse amigo já havia estressado alguns corretores para cotar em várias seguradoras e acabou me enviando todos os cálculos. Recorri a um corretor amigo que depois de repetir todos os cálculos chegou a um prêmio bruto de R$ 1.980,00, com 12% de comissionamento (R$ 220,00). Para fechar o seguro ele teve que atender esse meu amigo algumas vezes.
Comparando com o meu seguro residencial, se o meu corretor fechou a minha proposta com 30% de comissionamento, seriam R$ 103,00. Ele me enviou duas cotações apenas e eu decidi onde renovar por e-mail com uma mensagem quase que monossilábica (como: Ok. Fechado na cia tal em 4 sem juros).
A princípio você estar pensando que R$ 220,00 é muito mais de R$ 103,00, mas se levar em consideração a trabalheira e a concorrência, posso imaginar que enquanto um corretor toma um seguro de alguém ou se defende para que não tome uma renovação sua, gastaria muito menos energia e tempo para fechar uns quatro ou cinco seguros residenciais.
Enquanto nos seguros de automóvel o corretor de seguros está realizando a venda que tem por objeto um sinistro de roubo, colisão ou mesmo incêndio e disputando o cliente por preço e quase que no tapa, no seguro residencial o mote da comercialização é a solução de problemas, como que eu tive (e ainda há a proteção por seguro).
Nesta quinta-feira estarei ministrando um Workshop sobre Seguros Residenciais na Funenseg Rio. As informações estão no site da escola na aba “Workshops”. Além de falar um pouco sobre os produtos e serviços a ideia é dar dicas importantes de comercialização. Inscrevam-se. Estou esperando vocês lá.
Sergio Ricardo de M Souza
Executivo dos Mercado de Seguros com mais de 20 anos de experiência. Mestre em Sistemas de Gestão – UFF/MSG, MBA em Sistemas de Gestão – GQT – UFF. Engenheiro Mecânico – UGF. Membro da ANSP – Academia Nacional de Seguros e Previdência e Diretor do CVG – Clube Vida em Grupo RJ. Fundador do Grupo Seguros – Linkedin. Associado da ABGP, PMI, PRMIA, IARCP. Colunista da Revista Venda Mais e do Portal CQCS. Foi Coordenador de Pós-Graduação e Professor dos programas de Pós-Graduação do IBMEC, UFF, ESNS, FGV, FUNCEFET, IPETEC UCP, UVA, CEPERJ, ECEMAR, ESTÁCIO DE SÁ, TREVISAN, IBP, CBV. Sócio-Diretor da Gravitas AP – Consultoria e Treinamento, especializada gerenciamento de riscos, seguros e resseguro. e-mail: [email protected]