Por Sergio Ricardo de M Souza, MBA, M.Sc.
O princípio que move a onda de aplicativos tecnológicos para comercialização, subscrição e prestação de serviços em seguros é a substituição os princípios que até aqui regeram a forma como o mercado de seguros faz negócios com pessoas físicas e jurídicas e, sobretudo, uma ruptura nos padrões fornecimento de informações.
A base do conhecimento que vai revolucionar o mercado de seguros está pautada na qualidade das informações que os segurados potenciais conseguirem disponibilizar e na capacidade das seguradoras processarem essas informações, de forma que possa abastecer os seus mecanismos de subscrição eletrônica, com a apoio de aplicativos internos e externos de todos os tipos, que possam processar, por exemplo, geolocalização, hábitos de consumo, convivência e atuação, além de mecanismos do que chamamos de subscrição preditiva, tudo isso aliado a uma enorme estrutura de processamento de dados e modelos estatísticos e atuariais avançados.
Além disso, tecnologias seguras são absolutamente necessárias e este é o motivo da febre do blockchain, que é visto por muitos como o futuro das transações financeiras. Todas as transações que acontecem na blockchain são reunidas em blocos. Cada bloco é ligado ao anterior por um elo, um código chamado “hash”. Juntos, eles formam uma “corrente de blocos”, ou “blockchain”. Os responsáveis por montar a “blockchain” são os chamados mineradores de dados. Eles reúnem as transações (ou informações) que estão incluídas na rede, mas ainda não foram colocadas em um bloco. O trabalho do minerador é, entre outras coisas, calcular o “hash” certo para formar a ligação entre os blocos. Como os cálculos são bastante complexos, há um custo computacional bastante alto. Trocando em miúdos o blockchain é, talvez, a forma mais segura de fazer registros de transações, que não podem ser fraudados e alterados facilmente e, assim, quando se mistura esse conceito a construção de informações fidedignas dos potenciais segurados, isso pode fazer com que os spreads de segurança de subscrição caiam em níveis absurdos, fazendo com que cada item a segurar tenha o seu preço efetivamente calculado pelo tamanho real da sua exposição.
Isso deve possibilitar que se possa subscrever seguros que até aqui não eram possíveis de serem contratados. Por exemplo, o mercado de subscrição de seguros de pessoas hoje tem horror da palavra “off-shore”, sem ter a menor ideia do que significa atuar em “off-shore”. Um engenheiro que trabalha em uma empresa de projetos para “off-shore” não consegue fazer um seguro de pessoas, porque as seguradoras não conseguem entender o que ele faz e a que riscos está exposto.
A pergunta que fica é: qual o papel dos corretores de seguros em tudo isso?
O que muda substancialmente é o paradigma que a grande maioria dos corretores tem em relação as informações a serem prestadas para que os seguros sejam realizados e o desafio das seguradoras é construir formas inteligentes e amistosas (muito diferentes das que hoje conhecemos) de captar essas informações. Em um exercício de futurologia, o corretor de seguros terá que agregar ao seu modo de trabalhar espaços digitais em que os seus segurados possam entrar e preencher formulários inteligentes e será um distribuidor de links.
Por exemplo, o perfil para contratação de seguros de automóveis será muito ampliado e baseado na “persona”, que é uma revisão da definição de público-alvo.
Público-alvo: definição ampla; não aborda hábitos; não se refere a alguém específico; não correlaciona com o produto e o porquê as pessoas podem querer o produto.
Persona: definição específica; detalhes sobre hábitos pessoais e profissionais; personagem específico; tipo de consumidor.
Os corretores terão que mudar de postura em relação ao acesso aos seus segurados por parte das seguradoras, sob pena de estarem excluídos do processo. Será necessário repensar as estratégias comerciais e segmentar os clientes ainda mais, pelo tipo de reação que terão as mudanças tecnológicas, adequando a atuação a cada um deles.
Outra mudança radical é que será possível, por exemplo, que um determinado segurado queira contratar um seguro de automóvel para fazer uma viagem de ida e volta a algum lugar, apenas, sem que seja penalizado pelos mecanismos tradicionais do mercado que exigiriam, por exemplo, que se contratasse uma apólice anual e depois a mesma fosse cancelada pela tabela de prazo curto, lesiva ao consumidor. Isso exigirá um outro tipo de interação com cliente e muita velocidade de resposta, o que exigirá investimentos em tecnologia e na formação de pessoas.
Ao contrário do que muita gente especula, as mudanças serão rápidas, mas absolutamente incorporadas ao dia a dia dos corretores de seguros.
Sabem que todos nós temos a ver com isso? Tudo!
Sergio Ricardo de M Souza Executivo dos Mercado de Seguros com mais de 20 anos de experiência. Mestre em Sistemas de Gestão – UFF/MSG, MBA em Sistemas de Gestão – GQT – UFF. Engenheiro Mecânico – UGF. Membro da ANSP – Academia Nacional de Seguros e Previdência e Diretor do CVG – Clube Vida em Grupo RJ. Fundador do Grupo Seguros – Linkedin. Associado da ABGP, PMI, PRMIA, IARCP. Colunista da Revista Venda Mais e do Portal CQCS. Foi Coordenador de Pós-Graduação e Professor dos programas de Pós-Graduação do IBMEC, UFF, ESNS, FGV, FUNCEFET, IPETEC UCP, UVA, CEPERJ, ECEMAR, ESTÁCIO DE SÁ, TREVISAN, IBP, CBV. Sócio-Diretor da Gravitas AP – Consultoria e Treinamento, especializada gerenciamento de riscos, seguros e resseguro. e-mail: [email protected]