Há erros na análise superficial do nível de comissionamento no Brasil?

18/09/2019 / FONTE: Sergio Ricardo


analise-fundamentalistaPor Sergio Ricardo M Souza, MBA, M.Sc
O corretor de seguros é um profissional liberal, que muitas vezes está por trás de uma pessoa jurídica. Esse profissional tem duas atuações fundamentais em todo o mundo: é responsável pelo maior canal de distribuição de seguros e, por conta disso é remunerado pelo comissionamento, pago pelas seguradoras, que o fazem por vários motivos:
  • Pelo corretor ter escolhido a seguradora para colocar o seguro de seus clientes;
  • Pela economia que o corretor de seguros trás como distribuidor, já que a venda direta exige aumentar as despesas administrativas do segurador (que já beiram os 18%);
  • Pela transferência desses custos administrativos ao corretor, que é quem faz várias cotações, imprime, envia os boletos de cobrança, avisa do não pagamento de parcelas, cuida de renovações, acompanha sinistros, vai a delegacia de madrugada, leva o cliente no pátio legal, intermedia a discussão sobre o que está ou não está coberto etc.O Brasil é um País em que prestar serviços é absolutamente oneroso, pelos custos de capital e pela carga tributária e, ao longo dos anos, há uma terceirização absurda dos serviços que recai sobre os distribuidoras, diferente de vários países da OCDE, que é a referência que a SUSEP está utilizando para fazer comparações do nível de comissionamento por aqui.

    Nos Estados Unidos, por exemplo, há a figura do agente, que é um representante das seguradoras. Esses agentes podem ser (e muitos são) funcionários das seguradoras, ou seja, são assalariados, com todos os custos laborais envolvidos. Esses custos são despesas administrativas e não comerciais.

    Aqui no Brasil havia a figura dos inspetores de produção (extintos) que eram funcionários com remuneração fixa e mais produtividade de 2% ou 3% sobre os prêmios angariados dos corretores que atendiam. Eles não podiam comercializar diretamente os seguros (não eram agentes de fato).  A grande maioria desses inspetores viraram corretores de seguros e alguns viraram assessorias, que hoje fazem o trabalho que as seguradoras deveriam fazer de suporte técnico e comercial, mas não são remunerados como despesa administrativa (que é um antigo pleito) e sim como despesa comercial, via co-corretagem.

    A ineficiência operacional das seguradores, os legados de TI obsoletos e a terceirização comercial é responsável pelo nível de comissionamento e não aquilo que o corretor cobra de seus clientes. Além disso, como dissemos em outro artigo, o bankassurance utiliza estruturas emprestadas (gerentes e funcionários dos bancos) para fazer concorrência aos corretores de seguros, sem custos administrativos e muitas vezes, com comissionamento cheio.

    Ademais, há uma coisa muito interessante, ainda não pensada em toda essa discussão, que é a comissão de resseguro. Em resseguros proporcionais, quanto mais o segurador transfere os riscos subscritos para resseguro (ou seja, quanto menos responsabilidade direta sobre os riscos ele tem), mais recebe comissão de resseguro, que por vezes pode chegar à 30% ou até mais. Será que as seguradoras também serão obrigadas a explicitar nas apólices emitidas o nível de comissionamento incluído? Claro que não, porque quem paga a comissão de resseguro é o ressegurador ao segurador, da mesma forma que é o segurador quem paga comissão de seguro ao corretor.

    Na prática, para alterar a forma de mercados seculares e consolidados funcionarem é necessário muito mais que um estudo superficial, baseado em modelos externos absolutamente diferentes dos nossos e fora do contexto local. Outrossim, não é verdade que apresentar comissionamentos nos frontispícios das apólices fará com que os prêmios sejam reduzidos, porque o comissionamento médio é projetado pelos seguradores quando concebem os produtos, quem os excede fica fora do mercado, quem os minimiza não consegue pagar os seus próprios custos para existir. Sem o corretor de seguros ou o comissionamento os custos de distribuição poderiam até vir a ser ampliados, como custos administrativos que os seguradores não querem ter, razão pela qual a distribuição por corretores de seguros representa 85% de tudo o que é produzido no Brasil.

    Sergio Ricardo de M Souza, MBA, M.Sc

    Executivo dos Mercado de Seguros com mais de 20 anos de experiência. Mestre em Sistemas de Gestão – UFF/MSG, MBA em Sistemas de Gestão – GQT – UFF. Engenheiro Mecânico – UGF. Foi superintendente técnico e comercial na SulAmérica Seguros. Foi membro da ANSP – Academia Nacional de Seguros e Previdência e foi Diretor do CVG – Clube Vida em Grupo RJ. Fundador do Grupo Seguros – Linkedin. Associado da ABGP, PRMIA, IARCP. Colunista da Revista Venda Mais e do Portal CQCS. Coordenador de Pós-Graduação e Professor dos programas de Pós-Graduação do IBMEC, UFF, IPETEC UCP, ENS, FGV, FUNCEFET, UVA, CEPERJ, ECEMAR, ESTÁCIO DE SÁ, TREVISAN, IBP, CBV. É, atualmente, coordenador acadêmico de vários cursos de pós-graduação, como o MBA Saúde Suplementar (http://www.ipetec.com.br/mba-em-saude-suplementar-ead/), do MBA Gestão de Negócios de Seguros (http://www.ipetec.com.br/mba-em-negocios-de-seguros-ead/) e do MBA Governança, Riscos Controles e Compliance na UCP. Sócio-Diretor da Gravitas AP – Consultoria e Treinamento, especializada em gerenciamento de riscos, seguros, saúde suplementar e resseguro. www.gravitas-ap.com (sergioricardo.gravitasap@gmail.com).

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