Apesar de ser uma área de estudo relativamente nova, há cada vez mais livros e casos com aplicações práticas de incentivos relacionados aos consumidores de varejo virem a tomar ações de aquisição de produtos e serviços.
De fato, pequenas mudanças de percepção podem fazer muita diferença no comportamento humano. Essas pequenas mudanças são conhecidas como “nudges” (cutucada ou empurrão).
O nudge está relacionado principalmente à arquitetura de escolhas e decisões, onde pequenas alterações na forma de perceber e resolver um problema podem influenciar na tomada de decisões do indivíduo que se quer atingir.
Claro que, para projetar um nudge, é necessário inovação e o “pensar fora da caixa”, sobretudo conhecendo a jornada do cliente.
Richard Thales, que concebeu a teoria, diz que é simples: se você quiser que alguém faça algo, torne esta ação fácil. Make it easy – na tradução literal: faça ser fácil. Parece tão óbvio, mas não é, pois rendeu a Richard Thaler o prêmio Nobel de Economia em 2017.
O livro de Thales já vendeu mais de 1,5 milhão de cópias e há uma nova edição de 2021 revisada nas livrarias (https://www.amazon.com.br/Nudge-Final-Richard-H-Thaler/dp/014313700X).
Um exemplo prático da teoria é uma pesquisa realizada nos Estados Unidos, que tinha como objetivo melhorar a alimentação das crianças nas escolas. Foram feitos alguns testes e se identificou que o consumo de maçãs aumentou mais de 60% quando eram servidas fatiadas. Para Thaler é evidente, pois a maçã fatiada é muito mais fácil de comer. Tão fácil quanto comer salgadinhos.
Essa pequena mudança, nudge, gerou um grande impacto no consumo e na indústria de maçãs. Hoje, nos EUA, 1 a cada 20 maçãs é fatiada, criando uma grande indústria em torno de uma pequena alteração na forma que a consumimos. O sucesso é tão grande que até a rede de fastfood McDonald’s passou a oferecer maçãs fatiadas, tornando-se um dos principais acompanhamentos da rede.
Na China, onde já há mais de 1 bilhão de pessoas vacinadas, o governo resolveu aplicar a teoria. Quem vai se vacinar participa de um sorteio em que pode ganhar várias coisas, até dinheiro em espécie e isso fez vencer a inércia. No Brasil, há pelo menos 4 milhões de pessoas que não compareceram para tomar a segunda dose das vacinas. Não caberia pensar em um “empurraõzinho”?
A vantagem do nudge em relação a ações mais impositivas, além de melhorar a regulação evitando restringir direitos, é seu baixo custo em relação ao grau de efetividade, pois muitas vezes envolve medidas tão simples quanto a mera disponibilização de informações.
Uma pergunta aos corretores de seguros: que ideia de nudge você poderia criar para atrair novos clientes ou até para mudar sua empresa de patamar? Tem que ser simples, de baixo custo, intuitiva e com vantagens para os clientes.
De minha parte o “empurrãozinho” é um convite para que você conheça o novo MBA Seguros que está sendo lançado em agosto, totalmente on-line, transmitido ao vivo, em sábados quinzenais, com 25% de desconto nas parcelas para pagamento até o dia 10 de cada mês. Trata-se de uma enorme oportunidade.
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