Desmistificando o super comissionamento e a autorregulação dos Corretores de Seguros

19/02/2020 / FONTE: Sergio Ricardo de M Souza


I – COMISSIONAMENTOS EXCESSIVOS

A partir da exposição pela Superintendente da SUSEP, na reunião no Congresso Nacional sobre a MP 905, de um gráfico onde foi explicitada a média de percentuais de despesas de comercialização incorridos pelo mercado brasileiro de seguros entre 2017 e 2019, cabe entender o que aqueles números (percentuais de despesas de comercialização) significam.

I – 1 SEGURO DE GARANTIA ESTENDIDA

O ramo de Garantia Estendida – Bens é o que aparece com o maior percentual médio de comissionamento no gráfico apresentado, mas há algumas características a serem observadas para melhor entendimento dos leigos no assunto. As despesas de comercialização (médias) praticadas entre 2017 e 2019 foram de 59%. No último ano foram de 62,7%, segundo a SUSEP, o que parece de fato um absurdo ainda maior.

A contratação de seguros de garantia estendida, segundo a SUSEP, pode ser feita diretamente, junto à sociedade seguradora ou aos seus representantes de seguro, ou por intermédio de corretor de seguros devidamente habilitado. Há uma figura nova aqui, desconhecida dos consumidores, que são os chamados representantes de seguros, introduzidos há alguns anos, justamente para viabilizar seguros de baixo ticket, de interesse da população (Resolução CNSP Nº 297 DE 25/10/2013).

Ainda segundo a SUSEP, podem firmar contrato com as seguradoras na condição de representantes de seguro as lojas de departamentos, cadeias de lojas de eletrodomésticos, concessionárias de veículos, enfim, os estabelecimentos comerciais nos quais o consumidor adquire bens. A contratação também poderá ser realizada por meios remotos, nos termos da Resolução CNSP nº 294/2013.

Isso quer dizer que ao fazer a aquisição de um ventilador em uma loja de departamentos, o consumidor pode ser abordado pelo caixa para aquisição de uma garantia estendida, da mesma forma que ao adquirir um veículo o vendedor de automóveis pode oferecer um seguro de “extensão da garantia”. Daqueles R$ 30,00 que são oferecidos para estender a garantia daquele ventilador adquirido, há em média (com base nos números do mercado de 2019) R$ 3,62 (12,1%)  para pagar sinistros, R$ 18,80 (62,7%) para despesas de comercialização, R$ 7,58 para o lucro da seguradora (25,1%).

O mais interessante é que a intermediação por um corretor de seguros nessas operações é e sempre foi desnecessária, mas a “despesa de comercialização” que pode ou não ser comissionamento, estará presente, desde que prevista na Nota Técnica do produto.

Mas quanto custa para as seguradoras operarem no balcão de uma grande rede de supermercados ou em uma loja de departamentos? Quanto custa para esse representante de seguros (loja de departamento ou qualquer outra) criar a infraestrutura necessária (sistemas, equipamentos, pessoas, marketing etc.) para operacionalizar essa comercialização? Será que a “despesa de comercialização” neste caso é “comissão de seguros”?

A “despesa de comercialização”, pode ser entendida aqui como despesa para fazer a oferta de seguro funcionar e, obviamente, isso não é barato. Não se trata por tanto de comissão de seguro.

I – 2 MICROSSEGUROS

A lógica também vale para o segundo ramo apresentado como de comissionamento agravado. Microsseguros são seguros de baixo valor que não são comercializados no dia a dia pelos corretores de seguros, porque não há nenhum apelo comercial para isso. Esses dias assisti um anúncio de uma empresa que vende planos de assistência funeral. Depois de um longo discurso comercial o anunciante ressaltou que além de tudo há incluído no plano um “seguro de morte” que indeniza as famílias em R$ 2.000,00 pela perda do titular do plano. Significa dizer que essa cobertura deve custar cerca de R$ 4,00 e nela estão embutidos (em média) os 39% de comissionamento citados no gráfico já referido anteriormente, ou seja, R$ 1,56. Mas essa “despesa de comercialização” (assim  contabilizada) é “comissão de seguros”?

Não conheço nenhum corretor de seguros que tenha emitido uma apólice de Microsseguro. Alguém conhece?

I – 3 SEGURO DE AUTOMÓVEIS

Agora vamos falar de seguros de automóveis e dos 18% de despesas de comercialização, que foi a média apurada entre 2017 e 2019 exposta no referido slide. Trata-se de um ramo massificado, operado pela maioria dos corretores de seguros, com custos operacionais absurdos.

Se um seguro de automóvel significou 18% de despesa de comercialização, significa dizer que para cada R$ 100,00 pagos de prêmio, R$ 18,00 referem-se a remuneração das despesas de comercialização, neste caso, de fato, comissões de seguro, o que parece muito, mas quando se leva em consideração todo o trabalho envolvido e o ciclo de prestação de serviço a ser realizado, não é bem assim.

Inicialmente, diga de passagem, essa “remuneração” inclui a própria escolha da seguradora onde o negócio será realizado, em meio a inúmeras outras opções existentes no mercado, o que se faz após um penoso trabalho de realizar inúmeras cotações até o fechamento do negócio. Trata-se, portanto, em parte, da remuneração pela escolha e pela fidelidade com uma determinada seguradora, que pode, digamos, bonificar o corretor de seguros poder essa escolha. Na prática isso acontece com a fixação de limites mínimos e máximos, além da possibilidade de oferecer descontos (com a redução do comissionamento) ou por meio das “contas-correntes” ou “canetas eletrônicas”.

Além disso, há a transferência de despesas administrativas e comerciais, que obviamente as seguradoras não querem ter, para os corretores de seguros, o que aconteceu ao longo dos últimos 20 anos, sobretudo com a introdução dos meios eletrônicos, substituindo pessoas por TI.

As áreas comerciais das seguradoras foram sendo reduzidas, assim como as áreas de back-office, também porque se percebeu que seria impossível crescer e atender ao volume da demanda com os seus recursos e pessoal próprio das seguradoras. Assim, os corretores de seguros passaram a assumir o trabalho de fazer várias cotações (por vezes mais de 10), imprí-las gastando insumos próprios, enviar boletos de cobrança aos segurados, avisar do não pagamento de parcelas, cuidar de renovações, acompanhar sinistros, ir à delegacia de madrugada, levar o cliente ao pátio legal, intermediar a discussão sobre o que está ou não está coberto etc.

Como sabemos, no Brasil, prestar serviços é absolutamente oneroso, no mínimo pelos encargos sociais e pela carga tributária, diferente de vários países da OCDE (que é a referência que a SUSEP está utilizando para fazer comparações do nível de comissionamento por aqui). Mesmo assim, o comissionamento médio em seguros de automóvel nos Estados Unidos é de 19% (maior que o nosso).

Nos Estados Unidos, vale lembrar, há a figura do agente de seguros, que é um representante das seguradoras. Esses agentes podem ser (e muitos são) exclusivos das seguradoras, ou seja, são assalariados que trabalham por um fixo e mais comissão. Esses custos são despesas administrativas e não comerciais.

Aqui no Brasil havia a figura dos inspetores de produção (extintos) que eram funcionários com remuneração fixa e mais produtividade (de 2% ou 3% sobre os prêmios angariados dos corretores que atendiam) em troca do trabalho de fazer meio de campo com as seguradoras. Eles não podiam comercializar diretamente os seguros (não eram agentes de fato).  Com o tempo a grande maioria desses inspetores foram sendo demitidos e viraram corretores de seguros. Alguns viraram assessorias, que hoje fazem o trabalho que as seguradoras deveriam fazer de suporte técnico e comercial, mas não são remunerados como despesa administrativa (que é um antigo pleito) e sim como despesa comercial, via co-corretagem.

Assim, na prática, a ineficiência operacional das seguradoras (legados de TI obsoletos, sistemas pouco amistosos, processos burocráticos etc.) é responsável pelo nível de comissionamento médio apurado.

Além disso, como dissemos em outro artigo, o bankassurance utiliza estruturas emprestadas (gerentes e funcionários dos bancos) para fazer concorrência aos corretores de seguros, sem custos administrativos e muitas vezes, com comissionamento cheio (que pode chegar à 25% ou até mais).

Os 18% em média de comissionamento citados também devem ser mais bem estudados em relação a sua origem. Os pequenos corretores não conseguem operar com mais de 11% ou 12% de comissionamento, porque a competição é feroz. Na prática quem o faz além disso são os grandes players ou aqueles que gerem apólices coletivas, com condições especiais de comissionamento e desconto (que são contabilizados na mesma conta contábil).

Sumarizando, quando se quer estudar um mercado e o comportamento procedimental desse mercado, argumentar com médias é sempre a pior hipótese, porque esconde a realidade. Não são os corretores de seguro os responsáveis pelo nível médio de “despesas comerciais” do mercado.

II – MP 905 – EXTINÇÃO DA REGULAMENTAÇÃO DOS CORRETORES DE SEGUROS

A MP 905 trata em teoria de gerar empregos para jovens entre 19 e 29 anos, que não vem encontrando oportunidades no mercado de trabalho. Este é o seu objetivo fim.

Estudos da FENACOR e de outras entidades mostram que os corretores de seguros, em sua maioria micro e pequenos empresários, são empreendedores que contratam mão de obra, porque o operacional envolvido na atividade assim o exige.

A MP trouxe a novação que é a desregulamentação profissional dos corretores de seguros, mas eles não são o único alvo, já que também jornalistas, radialistas, publicitários, atuários, artistas, arquivistas, sociólogos, secretários e guardadores de carros, dentre outros, estão sendo atingidos.

Portanto, é estranho justificar o objetivo fim da MP, com colaterais que levam à extinção de profissões regulamentadas, que geram empreendedorismo e podem criar empregos.

Claro que há especificidades em todas as profissões, mas no caso dos corretores de seguros, face a legislação que regulamentou a atuação da intermediação de seguros, vale lembrar que nunca houve nenhum monopólio ou obrigatoriedade de existir intermediação na comercialização, ou seja, as seguradoras sempre puderam vender seguros para os consumidores e escolheram não fazê-lo porque os custos comerciais para isso seriam absurdos e sujeitos a uma enxurrada de demandas judiciais (mesmo sob a égide do mundo digital), porque se trata da intermediação de um contrato complexo, que precisa ser detalhado para o consumidor leigo.

II – 1 FORMAÇÃO E CERTIFICAÇÃO DOS NOVOS CORRETORES DE SEGUROS

Uma nova consulta pública da SUSEP ressalta a exigência de capacitação e certificação dos corretores de seguros e diz que isso será da alçada das autorreguladoras profissionais e de certificadoras que devem se habilitar para tal.

Daqui para frente, portanto, há algumas novidades para quem quiser trabalhar na intermediação de seguros. Sucintamente, imaginamos que se deva procurar uma das possíveis certificadoras a serem homologadas pela SUSEP e realizar um exame, nos moldes do que hoje é aplicado pela ENS (em nome da SUSEP). Aprovado neste exame o novo profissional deverá se cadastrar nas seguradoras, que poderão ou não aceitar a sua vinculação como pessoa física (como já acontece hoje) e/ou como pessoa jurídica, se ele não estiver afiliado a uma autorreguladora, o que poderá passar a ser um dos requisitos necessários.

Fazendo um paralelo, quem quer trabalhar no mercado financeiro, por exemplo, deve ter graduação em um curso relacionado a finanças como economia, administração e outras profissões regulamentadas, para que possa atuar na prospecção, venda de produtos de investimentos, manutenção de carteira de ativos junto aos clientes. Para tal é necessário obter certificações como o CPA-10 e CPA-20 da ANBIMA, ANCORD (certificação que visa validar os conhecimento do profissional em relação aos conceitos, operações, tributações e outras atividades de back-office) e/ou da APIMEC (análise de desempenho do mercado e das empresas para dar recomendações de compra ou venda de ativos). Ainda há a CFP (destinada aos planejadores financeiros, para atuar no desenvolvimento de estratégias de investimentos de acordo com o perfil do cliente), neste caso sendo necessário ter experiência prévia. Um profissional com CFP é muito respeitado no mercado, pois demonstra alto grau de conhecimento no planejamento financeiro pessoal. Sumarizando, exige-se graduação e mais uma série de certificações específicas.

Assim, em futuro próximo, claro que será exigida certificação dos corretores de seguros (o que é ótimo) e, a meu ver, isso deve abranger inclusive os funcionários das corretoras e seus terceiros contratados, com a dosagem adequada para cada cargo/função. A reciclagem de tempos em tempos também é mais que salutar.

A SUSEP, embora as Resoluções do CNSP 115 e 149 exigissem que os funcionários de seguradoras e de corretores de seguros, respectivamente, devessem obter certificação técnica, com o objetivo de atualizar os conhecimentos sobre seguros e aprimoramento dos serviços prestados, nunca teve estrutura de pessoal para supervisionar esse tema, o que agora parece que será um requisito a ser cumprido, sob a égide das autorreguladoras, para os que estivem afiliados às mesmas. De certa forma estabelece-se assim um Selo de Qualidade que pode ser diferencial para os corretores de seguros.

Mas como seria isso se o corretor de seguros não quiser estar afiliado a uma autorreguladora?

II – 2 AUTORREGULAÇÃO DOS CORRETORES DE SEGUROS

A autorregulação é um passo importante em qualquer mercado, mas deve ser ampla, inclusiva e abranger todos os atores.

É estranho pensar em autorregulação dos corretores de seguros sem que isso seja realizado sem todos os demais atores de mercado, porque parece ser um esforço parcial e sem sentido.

Por exemplo, quem de fato poderá punir por má conduta técnica ou comercial, um corretor de seguros que não esteja afiliado a uma autorreguladora?

A função de defesa dos corretores de seguros continuará a ser exercida pelos sindicatos dos corretores de seguros, obviamente. Caberá as autorreguladoras a vigilância sobre os excessos, as condutas incompatíveis etc. mas qual será o palco da resolução de conflitos?

III – MP 905 E OS ATUÁRIOS

Ainda no mercado de seguros, há que se falar dos atuários, que também terão a profissão desregulamentada.

Esses profissionais são formados por curso superior de Ciências Atuariais e não se confundem com os estatísticos, até mesmo nas seguradoras, porque de ambos é importante e complementar, entre si.

As Notas Técnicas de Seguros, por exemplo, devem ser assinadas por atuários, justamente para que o regulador tenha a quem responsabilizar por cálculos mal feitos que possam significar comprometimento do mútuo e, mais à frente, problemas de solvência.

Doravante, em sendo aprovada a MP, quem vai assinar as Notas Técnicas?

IV – AMBIENTE DE NEGÓCIOS

Há que se considerar por enquanto o tumulto que tudo isso está causando no mercado e as enormes cargas morais e emocionais envolvidas.

Conheço famílias de corretores de seguros que já estão na segunda ou terceira geração. São pessoas que têm orgulho da sua profissão, do seu papel social e da sua história.

De toda sorte, como diriam os mais liberais que eu, que o liberalismo econômico cria a pura concorrência, sob a égide a lei da oferta e da procura e os mecanismos de autorregulação do mercado. É assim que o mercado de seguros já funciona no mundo inteiro há 300 anos e aqui no Brasil, da mesma forma.

Por que mexer em time que está ganhando? Alguns se perguntam sobre isso, mas entre os aspectos negativos há aspectos positivos que podem a partir daqui serem abordados e discutidos.

P.S. No tempo que essa coluna foi publicada, veiculou-se que o parecer do relator da MP 905 excluiu do texto a parte que se referia aos corretores de seguros, indicando que o assunto deva ser tratado especificamente por Projeto de Lei a ser submetido ao parlamento. Com a tramitação da MP, resta saber o que fazer com os novos pedidos de registro de corretores de seguros pessoas físicas e jurídicas, que estão parados. Entendo que a SUSEP deverá se manifestar oportunamente.

Sergio Ricardo de M Souza, MBA, M.Sc

Executivo dos Mercado de Seguros com mais de 20 anos de experiência. Mestre em Sistemas de Gestão – UFF/MSG, MBA em Sistemas de Gestão – GQT – UFF. Engenheiro Mecânico – UGF. Foi superintendente técnico e comercial na SulAmérica Seguros. Foi membro da ANSP – Academia Nacional de Seguros e Previdência e foi Diretor do CVG – Clube Vida em Grupo RJ. Fundador do Grupo Seguros – Linkedin. Associado da ABGP, PRMIA, IARCP. Colunista da Revista Venda Mais e do Portal CQCS. Coordenador de Pós-Graduação e Professor dos programas de Pós-Graduação do IBMEC, UFF, IPETEC UCP, ENS, FGV, FUNCEFET, UVA, CEPERJ, ECEMAR, ESTÁCIO DE SÁ, TREVISAN, IBP, CBV. É, atualmente, coordenador acadêmico de vários cursos de pós-graduação, como o MBA Saúde Suplementar (http://www.ipetec.com.br/mba-em-saude-suplementar-ead/), do MBA Gestão de Negócios de Seguros (http://www.ipetec.com.br/mba-em-negocios-de-seguros-ead/) e do MBA Governança, Riscos Controles e Compliance na UCP. Sócio-Diretor da Gravitas AP – Consultoria e Treinamento, especializada em gerenciamento de riscos, seguros, saúde suplementar e resseguro. www.gravitas-ap.com ([email protected]).

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50 comentário(s)

    C&D CORRETORA DE SEGUROS

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    RINALDO R RIBEIRO

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