Sergio Ricardo
Tenho viajado o País com palestras patrocinadas pela ENS – Escola Nacional de Seguros e os Sindsegs Regionais para levar uma mensagem de alento aos corretores de seguros em relação aos tempos sombrios que estamos vivendo, mas sobretudo para tentar convencer as pessoas de não desistirem dos caminhos profissionais que escolheram.
Temos seríssimos problemas de distribuição de seguros no Brasil e, cada vez mais, interferência externa ilegal e desleal se fazem presentes no mercado de comercialização de seguros, a partir do vácuo gerado pela da desunião do mercado e de ausência de pressão política de fato, para preservar os princípios éticos que regem o mercado em si e a atividade de corretagem de seguros.
De fato, há invasão do mercado por parte associações de proteção veicular, que deveriam há muito tempo terem sido impedidas de operar e multadas pela SUSEP, como rege legislação em vigor, mas por absoluta ausência de foco muito pouco se faz, face a dimensão do problema e quem paga a conta é a cadeia produtiva do seguro (seguradoras, resseguradoras e corretores de seguros), além dos próprios segurados.
Pelo menos em uma coisa a defesa das ditas cooperativas (ou associações) têm razão: o que as seguradoras querem é apenas a faixa de mercado que lhes convém e, assim, é livre o direito das pessoas em se associarem e criarem um mútuo para minimizar seus eventuais prejuízos. Com essa premissa elas se apresentam como uma solução de menor custo final para as faixas de mercado que as seguradoras não querem operar e, também, obviamente, para todas as demais.
A regra fundamental do mutualismo é a divisão de despesas incorridas por todos os que participam do mútuo. Por vezes o custo individual é menor; por vezes maior, mas o problema está na gestão do caixa, ou seja, quando não há volume de recursos para fazer frente aos pagamentos imediatos e de curto prazo o sistema se torna inadimplente, sobretudo porque não há reservas constituídas para momentos assim. Há por exemplo, muitas cooperativas de taxistas que bancavam os prejuízos de seus associados, mas quando a situação ficou feia para todos com a entrada dos aplicativos e os seus membros passaram a não conseguir pagas as suas contribuições, muitos se viram sem ter como ressarcir seus prejuízos, causando a falência e dissolução das próprias associações.
Admitir que há um efetivo ataque a corretagem de seguros no mercado de seguros de automóveis é muito pouco, já que o mesmo acontece no mercado de planos de saúde, onde os corretores de seguros sequer são reconhecidos pela ANS – Agência Nacional de Saúde Suplementar – como intermediários legais entre as operadoras de saúde e/ou administradoras de benefícios e os beneficiários.
Há, portanto, dois caminhos: a união dos profissionais para defender o seu mercado e a busca de alternativas.
São cerca de 30 mil (ou um pouco menos) corretoras de seguros no Brasil, o que é muito pouco para um mercado que significa quase 6% do PIB. Todos os dias temos notícia que muitas corretoras de seguros vem encerrando as atividades, porque as margens relativas à corretagem de seguros cai de forma contínua, mas o que as pessoas teimam em não enxergar é que isso é uma realidade particular dos que insistem em não entender que a atividade de seguros não se restringe aos seguros de automóveis e que há outras possibilidades bem mais estáveis e com concorrência menos predatória.
A mensagem que tenho tentado passar nas minhas palestras é que é possível, sobretudo para os corretores já estabelecidos, aproveitar o seu banco de dados de clientes e não clientes para fazer diferente, indo buscar em outros seguros o que o seguro de automóveis não é mais capaz de fazer. Muitos tem me dado feedback que têm se surpreendido e que finalmente enxergam luz no final do túnel.
Importante ressaltar que o primeiro passo para a mudança é sofrer um pouco, pois é o momento do questionamento das verdades pré-estabelecidas, mas é possível para todos. Ainda mais para os que compreendem que é necessário estudar para mudar, investir em conhecimento e na capacitação pessoal.
Sergio Ricardo de M Souza.
Executivo dos Mercado de Seguros com mais de 20 anos de experiência. Mestre em Sistemas de Gestão – UFF/MSG, MBA em Sistemas de Gestão – GQT – UFF. Engenheiro Mecânico – UGF. Membro da ANSP – Academia Nacional de Seguros e Previdência e Diretor do CVG – Clube Vida em Grupo RJ. Fundador do Grupo Seguros – Linkedin. Associado da ABGP, PMI, PRMIA, IARCP. Colunista da Revista Venda Mais e do Portal CQCS. Coordenador de Pós-Graduação e Professor dos programas de Pós-Graduação do IBMEC, UFF, ENS, FGV, FUNCEFET, IPETEC UCP, UVA, CEPERJ, ECEMAR, ESTÁCIO DE SÁ, TREVISAN, IBP, CBV. Sócio-Diretor da Gravitas AP – Consultoria e Treinamento, especializada em gerenciamento de riscos, seguros e resseguro. e-mail: [email protected]