Por Sergio Ricardo de M Souza, MBA, M.Sc.
Esses dias recebi uma ligação de um velho amigo, corretor de seguros, que atua na Baixada Fluminense, que uma região do Rio de Janeiro que as seguradoras não gostam.
Ele me relatou que é praticamente impossível contratar apólices para bons segurados, com experiência positiva, na maioria dos CEPs naquela região, por conta da incidência de assaltos, o que é um tema que ano após ano não se altera, fruto do abandono da ocupação dos espaços urbanos, proliferação de favelas, migração do crime organizado etc. que todos nós já conhecemos.
Disse-me esse amigo que tem um cliente, comerciante na região, proprietário de um veículo que praticamente fica na garagem o ano todo e que, ao longo dos últimos 10 anos, a única vez que ele esteve em perigo de ser assaltado foi na Niterói-Manilha, a muito e muitos quilômetros da Baixada Fluminense. O seguro compreensivo desse cliente, com bônus 10, em uma das duas seguradoras que oferecem cotação para cobertura compreensiva (80% da FIPE) ficou assim (Prêmio Líquido): AUTO – R$ 6.136,29 + RCF – R$ 923,88 e APP – R$ 101,46 – Total = 7.161,63.
Enfim, para um veículo que vale uns R$ 48.000,00 e que a seguradora deve pagar 80% desse valor em caso de sinistro, uma taxa carregada com 10% de comissionamento de 16% parece excessiva, bem superior até às taxas cobradas para seguros de equipamentos portáteis, como smarthphones, por exemplo.
Segundo esse amigo o cliente achou um absurdo. Disse a ele para contratar apenas RCF e APP por R$ 923,88 + 101,46 = R$ 1.025,34 e que ia assumir o seu próprio risco de colisão, incêndio e roubo.
De volta ao sistema de cálculo da seguradora e com os mesmos parâmetros, ele fez os cálculos. O resultado foi um prêmio de R$ 1.640,06.
Meu amigo me disse que ficou envergonhado e que procurou outras opções. A melhor cotação que conseguiu foi de R$ 2.046,94 e, obviamente, não tem o que dizer ao cliente, além do tradicional “é o mercado”.
Ele me ligou para que eu pudesse explicar a lógica do cálculo, mas sinceramente, desisti de sequer tentar, porque não há nenhuma inteligência em cobrar R$ 1.025,34 ou mesmo os R$ 1.640,06 em um seguro de RCF + APP, salvo se me provarem que em regiões como a Baixada Fluminense as pessoas colidem mais que na Barra da Tijuca e que quando se contrata apenas RCF + APP as pessoas estão dispostas a amassar o carro dos outros ou atropelar alguém sem se preocupar com os danos dos seus próprios veículos (que estão sem seguro para colisão).
Quatro dúvidas:
- A garotada do algorítimo perdeu a noção ao fazer as equações?
- Será que há alguma inteligência embarcada de fato?
- O objetivo é penalizar quem contrata apenas RCF + APP?
- Quais são as explicações lógicas?
Uma certeza:
- Sabe a cultura de seguros? Pois é, infelizmente, todos os dias, damos um tiro em seus pés. Pior ainda: todos sabem onde o segurado vai buscar proteção para o seu patrimônio, não é verdade?
Creio que todos sabem que subscrição é a arte de compreender os contextos, investir na análise/avaliação de riscos e a correta precificação, mas também a responsabilidade em manter o interesse do mercado pelo negócio e os parceiros comerciais conectados. Por vezes, temos que pensar fora da caixa e avaliar o que estamos fazendo de errado e como perdemos mercado deixando de criar barreiras de entrada para eventuais produtos substitutos. Por vezes, inovar é se manter em mercados que são ruins, sob certos aspectos, para que possam estar à frente da concorrência quando eles se tornarem melhores.
Sergio Ricardo de M Souza, MBA, M.Sc
Executivo dos Mercado de Seguros com mais de 20 anos de experiência. Mestre em Sistemas de Gestão – UFF/MSG, MBA em Sistemas de Gestão – GQT – UFF. Engenheiro Mecânico – UGF. Foi superintendente técnico e comercial na SulAmérica Seguros. Foi membro da ANSP – Academia Nacional de Seguros e Previdência e foi Diretor do CVG – Clube Vida em Grupo RJ. Fundador do Grupo Seguros – Linkedin. Associado da ABGP, PRMIA, IARCP. Colunista da Revista Venda Mais e do Portal CQCS. Coordenador de Pós-Graduação e Professor dos programas de Pós-Graduação do IBMEC, UFF, IPETEC UCP, ENS, FGV, FUNCEFET, UVA, CEPERJ, ECEMAR, ESTÁCIO DE SÁ, TREVISAN, IBP, CBV. É, atualmente, coordenador acadêmico de vários cursos de pós-graduação, como o MBA Saúde Suplementar (http://www.ipetec.com.br/mba-em-saude-suplementar-ead/), do MBA Gestão de Negócios de Seguros (http://www.ipetec.com.br/mba-em-negocios-de-seguros-ead/) e do MBA Governança, Riscos Controles e Compliance na UCP. Sócio-Diretor da Gravitas AP – Consultoria e Treinamento, especializada em gerenciamento de riscos, seguros, saúde suplementar e resseguro. www.gravitas-ap.com([email protected]).