O trabalho dos corretores de seguros tem enorme função social, pois são eles que fazem com que o seguro alcance distribuição nacional e que segurados leigos possam ter acesso às coberturas securitárias para garantir a preservação do patrimônio material, além do amparo às famílias. Esse trabalho que vai da oferta dos riscos expostos de seus clientes ao mercado, à efetiva colocação desses riscos por meio da intermediação da contratação das apólices de seguros e a condução consultiva das reclamações de sinistros, como todos, deve ser remunerado e o é, por meio da comissão de corretagem.
Tudo o que se discute neste momento, a partir de declarações da nova superintendência da SUSEP, é se a comissão de corretagem (em percentual e nominal) deve ser grafada no frontispício das apólices de seguros, sob a alegação que se trata de uma relação de consumo e que, assim, essa informação deve ser transparente para o consumidor e que os níveis de comissionamento (exagerados no Brasil), com isso devem cair, fazendo com os preços médios dos seguros ao consumidor também caiam.
Em teoria tudo isso parece lógico e justo, mas na prática não é bem assim que as coisas funcionam e os resultados imaginados com essas medidas, ao contrário, podem não ser positivos, gerando efeitos colaterais nocivos à economia e às pessoas.
É necessário compreender que quando uma seguradora projeta um produto de seguros e vai precificá-lo, o primeiro movimento é dimensionar os riscos que poderão ser subscritos e realizar os cálculos atuariais para definir o prêmio de risco, que é a quantidade de prêmio necessário para pagar os sinistros futuros. Agrega-se a esse número as despesas administrativas e operacionais, as estimativas de pagamento de comissionamentos (necessários para fazer com que o produto seja vendido) e mais lucro, impostos e emolumentos. Ou seja, a seguradora define qual deverá ser o nível de comissionamento que aquele produto deve ter para ser atrativo para quem vai distribuir aquele produto, já prevendo que para tal será necessário remunerar o trabalho envolvido (que pode não ser simples e nem fácil), prevendo também que o intermediário possa oferecer descontos do seu próprio comissionamento aos consumidores, até um determinado nível.
Por exemplo, se o comissionamento máximo para seguros de automóvel for de 25% e o mínimo de 10%, significa dizer que o corretor de seguros poderá oferecer desconto de até 15% do seu comissionamento, o que ele fará para se manter competitivo, já que o consumidor é livre para procurar preços melhores.
Ocorre que essa equação pode não ser linear. As seguradoras, por haverem definido previamente no projeto do produto o nível médio de comissionamento que entendem ser ideal, podem incluir no algoritmo de cálculo agravamentos sucessivos de prêmio sempre que os corretores pretendam auferir níveis de comissionamento superiores á média projetada. Por exemplo, se no exemplo acima a seguradora definiu como comissionamento médio 15%, ou seja, que o corretor tenda a dar desconto de 10% sobre a sua comissão, quando o corretor reduzir esse desconto o prêmio final será maior e desproporcional, fazendo com que ele se torne pouco competitivo em relação ao mercado, o que é facilmente percebido na negociação com o cliente.
Trocando em miúdos significa dizer que o “mercado” regula os preços de acordo com a sua própria dinâmica, o que é o mundo ideal, não cabendo a agentes externos se intrometerem nesta relação.
O importante é perceber que em determinados ramos de seguros o nível de comissionamento mínimo é definido pelas seguradoras de forma que os intermediários, corretores de seguros, sejam remunerados, pelo menos, com o mínimo necessário para pagar as suas próprias despesas, que incluem as de angariação e fechamento de negócios, obtendo algum lucro, por menor que seja, sem o que a própria operação comercial se tornaria não atrativa e até perigosa.
Outrossim, quem paga a comissão de seguro ao corretor é o segurador, não o segurado e isso tem motivos óbvios. Se não houvesse previsão da intermediação dos contratos pelos corretores de seguros, as seguradoras teriam que fazer vendas diretas aos consumidores (o que elas até podem fazer pela legislação em vigor), mas como 85% da receita do mercado vêm de negócios intermediados por corretores de seguros, isso acontece porque as seguradoras entendem que esse canal de distribuição é o que menos onera os produtos de seguros e, também, por ser o mais eficiente.
Ainda com o exemplo acima, imaginemos que os corretores de seguros não existissem. Seria correto dizer que o que é pago aos corretores de seguros viraria desconto para os consumidores diretos?
A minha percepção é que para atingir o mercado de forma efetiva as seguradoras, neste caso, teriam que ampliar as suas despesas administrativas e comerciais e que, embora isso viesse a ocorrer, nada seria transparente ao consumidor, ou seja, seriam custos operacionais mais altos que seriam somados aos prêmios de riscos, impostos etc., gerando preços ainda maiores, sem que nenhuma legislação esdrúxula viesse a obrigar aos seguradores a declará-las aos consumidores, da mesma forma que não se exige ao quitandeiro que explicite os seus custos ao comercializar seus produtos, o que aliás também não se faz com os bancos, que também comercializam seguros, muitas vezes de forma direta, com níveis de comercialização desconhecidos, com estrutura comercial emprestada e quase sempre inadequada.
A pergunta que fica é se o grande vilão pelos níveis de comissionamento do seguro no Brasil são os corretores de seguros, responsáveis por 85% da distribuição, mas sujeitos à competição muitas vezes predatória ou os bancos que exigem que os clientes façam seguros, sabe-se lá com que nível de comissionamento, em troca de cheques especiais e financiamentos pessoais, muitas vezes em detrimento da vontade do consumidor, mas como condicionante ao acesso a outros serviços? Não seria o caso de disciplinar o bankassurance?
Cabe fazer aqui a ressalva que estamos tratando de seguros massificados, já que em outros ramos mais complexos o mercado trabalha com níveis de comissionamento mínimos e que a remuneração dos corretores especialistas é muitas vezes paga por consultoria.
O mercado de seguros no Brasil e no Mundo tem mais de 300 anos e vai muito bem, obrigado. É uma das atividades que mais gera divisas, além de empregos e tem um nível baixíssimo de reclamações. Por que essa nossa mania de querer inventar a roda?
Por vezes, o mercado de seguros me assusta. Como diria minha tia avó: “papagaiooooo”.
Sergio Ricardo de M Souza, MBA, M.Sc
Executivo dos Mercado de Seguros com mais de 20 anos de experiência. Mestre em Sistemas de Gestão – UFF/MSG, MBA em Sistemas de Gestão – GQT – UFF. Engenheiro Mecânico – UGF. Foi superintendente técnico e comercial na SulAmérica Seguros. Foi membro da ANSP – Academia Nacional de Seguros e Previdência e foi Diretor do CVG – Clube Vida em Grupo RJ. Fundador do Grupo Seguros – Linkedin. Associado da ABGP, PRMIA, IARCP. Colunista da Revista Venda Mais e do Portal CQCS. Coordenador de Pós-Graduação e Professor dos programas de Pós-Graduação do IBMEC, UFF, IPETEC UCP, ENS, FGV, FUNCEFET, UVA, CEPERJ, ECEMAR, ESTÁCIO DE SÁ, TREVISAN, IBP, CBV. É, atualmente, coordenador acadêmico de vários cursos de pós-graduação, como o MBA Saúde Suplementar (http://www.ipetec.com.br/mba-em-saude-suplementar-ead/), do MBA Gestão de Negócios de Seguros (http://www.ipetec.com.br/mba-em-negocios-de-seguros-ead/) e do MBA Governança, Riscos Controles e Compliance na UCP. Sócio-Diretor da Gravitas AP – Consultoria e Treinamento, especializada em gerenciamento de riscos, seguros, saúde suplementar e resseguro. www.gravitas-ap.com ([email protected]).