Boa ou Ruim? O que vem por aí com a nova Resolução CNSP 382/2020?

12/03/2020 / FONTE: Sergio Ricardo


Todos os dias, novidades (não necessariamente boas).
Agora, chega a notícia da publicação no DOU da Resolução CNSP 382/2020 que deve entrar em vigor a partir de 01/07/2020, com a exigência que que seja informado o montante da remuneração pela intermediação dos contratos de seguros.
Na prática isso deve trazer a exigência que se explicite os prêmios líquidos e bruto, com as respectivas parcelas de carregamento de comissões e IOF.
Não é nenhuma surpresa, pois isso já havia sido ensaiado com o texto que veio com o Art. 9º da Circular SUSEP 587/2019 “A seguradora e o corretor de seguros, se houver, deverão informar o percentual e o valor da comissão de corretagem aplicados à apólice, sempre que estes forem solicitados pelo garantido ou pelo segurado.” Como essa Circular se referia ao Seguro de Fiança Locatícia, poucos deram importância, porque apenas os especialistas foram impactados, mas no meu texto, à época, já previa que isso viria para todos os demais ramos.
O que muda? Isso é bom ou ruim?
O CNSP (com representantes do Ministério da Fazenda, do Ministério da Justiça, do Ministério da Previdência e Assistência Social, da SUSEP, do Banco Central do Brasil e da CVM), está preocupado com a relação entre seguradoras e clientes, incluídos aí os intermediários, mas ao que parece ainda não compreendeu os impactos sociais que podem advir e o que ocorreu ao longo do tempo com a estrutura de custos operacionais dos corretores de seguros, já recentemente indevidamente taxados de vilões do comissionamento.
O que é melhor para a sociedade? Corretores brigando por ofertar os melhores preços, que é o que ocorre hoje ou se escondendo do comissionamento que deve ser explicitado nas apólices? O que interessa de fato aos clientes?
O CAPÍTULO III – DOS INTERMEDIÁRIOS traz a seguinte redação:
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Art. 4º A relação entre o ente supervisionado e o intermediário não deve prejudicar o tratamento adequado do cliente, devendo ficar claro para os clientes qualquer conflito de interesses decorrente desta relação.

§ 1º Antes da aquisição de produto de seguro, de capitalização ou de previdência complementar aberta, o intermediário deve disponibilizar formalmente ao cliente, no mínimo, informações sobre:

I – qualquer participação, direta ou indireta, igual ou superior a 10% nos direitos de voto ou no capital que detenha em um ente supervisionado;
II – qualquer participação, direta ou indireta, igual ou superior a 10% nos seus direitos de voto ou no seu capital detida por um ente supervisionado ou pelo controlador de um ente supervisionado;
III – a existência de alguma obrigação contratual para atuar como intermediário de produtos de seguros, de capitalização ou de previdência complementar aberta com exclusividade para um ou mais entes supervisionados, informando os respectivos nomes ou os nomes dos entes supervisionados para os quais atua como intermediário, caso não haja contrato de exclusividade; e
IV – o montante de sua remuneração pela intermediação do contrato, acompanhado dos respectivos valores de prêmio comercial ou contribuição do contrato a ser celebrado.

§ 2ºAs informações de que tratam os incisos I e II do § 1º deste artigo devem ser disponibilizadas ao cliente por meio dos materiais de comercialização e de divulgação, canais de atendimento oficiais ou pelo respectivo sítio eletrônico, quando houver, devendo ser dada publicidade sobre a forma de acesso às informações.

§ 3º A informação de que trata o inciso III do § 1º deste artigo deve estar disponível no sítio eletrônico, quando houver, e constar da comunicação direcionada ao cliente.

Art. 5º Quando um produto de seguro, de capitalização ou de previdência complementar aberta for acessório a outro bem, artigo ou serviço, de qualquer espécie, o intermediário, ou, em caso de venda direta, o ente supervisionado, devem informar sobre a não obrigatoriedade de contratação do produto acessório, além de garantir que o cliente possa adquirir estes bens, artigos ou serviços independentemente da contratação do produto acessório, ressalvado o disposto em legislação e regulamentação específica.

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Os “intermediários” são os corretores de seguros, mas também os representantes de seguros (lojas de departamentos, por exemplo) e outros.
Entre as seguradoras e corretores de seguros o assunto já foi debatido e superado há anos. Há consenso do mercado que a “transparência do comissionamento” não produz efeitos de redução de preços e, por isso, foi substituída por limites mínimos e máximos de comissionamento nos produtos de seguro, o que trouxe efetiva redução de custos aos clientes e promoveu a competição sadia entre os corretores.
Os clientes são soberanos para escolherem entre um e outro corretor de seguros, sobretudo aqueles que lhes oferecerem os melhores serviços e preços.
Ao explicitar o valor do comissionamento o efeito será contrário e pode exterminar aos poucos os pequenos e médios corretores de seguros, reduzindo assim a competição no mercado.
Fazendo as Contas
Os corretores terão dificuldade de expor aos clientes o porquê de haver, por exemplo, 15% de comissionamento em sua apólice de seguro de automóveis, até por falta de discernimento dos clientes em relação aos custos, não sabendo quantificar as horas gastas para cotar e fechar seguros e, posteriormente, prestar o atendimento de sinistros, tarefas que foram transferidas aos corretores de seguros pelas seguradoras, ao longo do tempo, sob o guarda-chuva do mundo eletrônico e digital.
Ressalta-se que a grande e esmagadora população de corretores de seguros é composta de micro e pequenas empresas, com 1 ou 2 funcionários, além dos sócios. Simplesmente, não haverá como esses pequenos corretores competir com corretoras de seguros médias e grandes ou bancos, que podem operar com comissionamentos muito reduzidos, porque têm  escala, ganhando no volume, a partir de pesados investimentos em TI e terceirização das tarefas.
Como sempre gosto de fazer contas (meus alunos sabem disso), vejamos:
  • Imaginemos que um seguro de automóvel possa custar R$ 1.000,00 de prêmio líquido e que nele estejam os referidos 15% de comissão (R$ 150,00).
  • Para fechar esse seguro o corretor teve que fazer 6 cotações em seguradoras distintas, apresentar ao cliente, pedir os dados para pagamento, transmitir a proposta e acompanhar a vistoria. Depois disso, remeter a apólice ao segurado.
  • Tudo isso poderia elevar 2 horas. Se houver sinistro, podemos dizer que seriam mais 2 horas de atendimento.
  • Portanto, 4 horas de trabalho para R$ 150,00 de receita, obviamente, ainda sujeita aos impostos, o que lhe renderia cerca de R$ 135,00.
  • Se uma pequena corretora (sócio mais dois funcionários) tem um custo operacional de uns R$ 6.000,00/mês (aluguel, condomínio, luz, banda larga, telefone e pessoal) e o corretor vier a tirar pró-labore de R$ 4.000,00, teríamos que prever um movimento de comissões de R$ 10.000,00 por mês.
  • Significa dizer que esse corretor terá que fechar 75 seguros de automóveis por mês com comissionamento de 15% para manter a empresa de pé.
  • Imaginando que sejam 2 pessoas (o corretor e mais um funcionário) trabalhando para fechar seguros, seriam quase 2 seguros por dia para cada um, o que justifica a quantidade de horas diretas em prospecção, atendimento, cotações e fechamento) e o quadro de funcionários.
Agora imaginemos que todo o mercado de corretores de seguros, justamente por não encontrar como justificar comissionamento, passe a operar com o comissionamento mínimo (possível) de 10%. A conta é simples: seriam necessários 100 seguros por mês, com a mesma equipe e, obviamente, eles não dariam conta do trabalho a ser realizado, sobretudo o de prospecção de mais 25 seguros por mês.
Aos poucos o corretor do exemplo perceberia que há duas saídas: reduzir custos drasticamente (o que significaria trabalhar em casa e demitir os funcionários), já que a outra alternativa seria crescer, mas embrulhado no operacional e sem ter tempo para prospectar clientes, o que fazer?
Pensando no trabalho envolvido, nas responsabilidades e na remuneração, melhor trocar de profissão e fazer outra coisa da vida.
Portanto, a resolução parece muito ruim, porque altera o que está consolidado, não gera empregos, não protege na prática o consumidor de seguros (que com o tempo pode ter o preço final paulatinamente aumentado para que as seguradoras façam frente às duas novas despesas administrativas) e, sobretudo, estimula a competição desleal, que prejudicará a todos na sociedade.
Quando se tem concorrentes de diferentes portes e até sem custos de pessoal (como a comercialização dos seguros que ocorre em bancos, por exemplo, que em alguns acasos usam gerentes e funcionários dessas instituições para vender seguros, mas que, quando procurados em caso de sinistros, apenas informam o telefone 0800 das seguradoras), quem perde são os pequenos.
Preliminarmente, parece que o bankassurance e os representantes de seguros, tendem a ser muito beneficiados pela nova resolução.
Diferencial por Preço x Qualidade (ou ambos)
Em teoria, quando uma pessoa procura um médico, um arquiteto ou um engenheiro há duas variantes que definem a escolha: Há os que escolhem os prestadores de serviço por “caber no bolso”, imaginando que desde que os profissionais estejam aptos a fazê-lo, tudo bem, poderá ser qualquer um, mas também há os que escolhem pelo quilate do profissional, sua experiência profissional e indicação de amigos. Obviamente, quando se compara dois prestadores de serviço que cobram quase que a mesma coisa pelos seus serviços, o escolhido será aquele de quem se tem as melhores referências.
Infelizmente, como não há cultura de seguros no país, os consumidores “compram” seguros por preço, apenas. Os serviços que são prestados não importam muito ao consumidor e, mais ainda, não é comum pagarem pela prestação de serviço de especialistas para entenderem e processarem a transferência dos seus riscos, salvo as grandes empresas, assim mesmo em alguns casos, motivo pelo qual muitas delas estabeleceram corretoras de seguros cativas.
O que importa aos consumidores de seguros é o preço do seguro e não quanto o corretor “ganha” de comissão. Um seguro de automóvel pode ter 20% de comissão e ainda assim ser mais barato que outro com 10% de comissão. O que não se entende é que um seguro com 10% de comissão pode vir cheio de serviços para que ao final represente em espécie gordas remunerações.
O que há a ser compreendido?
Sou absolutamente a favor da regulação do relacionamento entre as partes, mas como grande parte do comissionamento é transferência de despesas administrativas das seguradoras, vamos ver como elas se posicionam, porque também serão seriamente abaladas e podem vir a perder receitas significativas.
A sugestão de muitos corretores que estão me telefonando ou enviando mensagens para saber a minha opinião é a pronta manifestação das seguradoras no sentido de fixação de mínimos de comissionamento em seguros de automóveis de 15% (superior ao que hoje é praticado como minimo – 10%), 20% para os patrimoniais massificados e também para os seguros de pessoas, o que além de possível seria justo e acalmaria o mercado. Vale lembrar que o comissionamento é custo previsto nas Notas Atuariais nas chamadas Despesas de Comercialização e servem para remunerar os atores da captação de negócios (corretores de seguros) e que isso é um fator estratégico e comercial, portanto, de livre deliberação das seguradoras. Portanto, faz todo o sentido, desde que seja livre, a partir desses patamares que os corretores possam superar esses valores se assim entenderem que devem.
Outros me dizem que das despesas administrativas deveriam ser pagas, em média, por bonificações por apólices implantadas, como já ocorre nas campanhas de vendas das seguradoras e que essas bonificações deveriam ser contabilizadas pelas seguradoras como “despesas de comercialização” e não comissionamento, não vindo a constar das apólices.
Minha preocupação é que não retornemos aos tempos do Seguro Incêndio Tradicional, quando os consumidores passaram a conhecer os níveis de comissionamento e a exigir dos corretores de seguros que trabalhassem com comissões de até 70% e lhes devolvessem, por fora, 50% ou 55% desse valor, como era prática corrente quando eu entrei no mercado de seguros, lamentavelmente, há muitos e muitos anos atrás e que combati severamente para desgosto das áreas comerciais e de alguns corretores que se submetiam a tal para não perderem os clientes. Isso foi superado com a extinção do mesmo e introdução dos Seguros Compreensivos, com limites mínimos e máximos de comissionamento definidos, o que está pacificado há mais de 20 anos e permite que a livre concorrência flua em benefício de todos, já que os preços ao consumidor acabaram por ser sensivelmente reduzidos (estima-se que em mais de 90%). Ganham os corretores que apresentam melhores serviços e melhores preços finais.

Sergio Ricardo de M Souza, MBA, M.Sc

Executivo dos Mercado de Seguros com mais de 20 anos de experiência. Mestre em Sistemas de Gestão – UFF/MSG, MBA em Sistemas de Gestão – GQT – UFF. Engenheiro Mecânico – UGF. Foi superintendente técnico e comercial na SulAmérica Seguros. Foi membro da ANSP – Academia Nacional de Seguros e Previdência e foi Diretor do CVG – Clube Vida em Grupo RJ. Fundador do Grupo Seguros – Linkedin. Associado da ABGP, PRMIA, IARCP. Colunista da Revista Venda Mais e do Portal CQCS. Coordenador de Pós-Graduação e Professor dos programas de Pós-Graduação do IBMEC, UFF, IPETEC UCP, ENS, FGV, FUNCEFET, UVA, CEPERJ, ECEMAR, ESTÁCIO DE SÁ, TREVISAN, IBP, CBV. É, atualmente, coordenador acadêmico de vários cursos de pós-graduação, como o MBA Saúde Suplementar http://www.ipetec.com.br/mba-em-saude-suplementar-ead/, do MBA Gestão de Negócios de Seguros http://www.ipetec.com.br/mba-em-negocios-de-seguros-ead/ e do MBA Governança, Riscos Controles e Compliance na UCP. Sócio-Diretor da Gravitas AP – Consultoria e Treinamento, especializada em gerenciamento de riscos, seguros, saúde suplementar e resseguro. www.gravitas-ap.com ([email protected]).

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