José Luís S Ferreira da Silva

José Luís S Ferreira da Silva atua no mercado segurador há 35 anos, foi diretor da Porto Seguro Seguros, Europ Assistance, Tokio Marine Seguradora e atualmente é Diretor Geral da GC do Brasil. É formado em Direito (PUC), pós graduado em Administração de Empresas (FGV) com MBA em Seguros (IBMEC/Funenseg) e com diversos cursos de especialização. Ex reitor do Clube da Bolinha SP, membro do conselho da Associação Paulista dos Técnicos de Seguros (APTS), coordenador da cátedra Canais de Distribuição da Academia Nacional de Seguros e Previdência (ANSP), palestrante de diversos encontros, eventos e congressos (inclusive os CQCS´s Insurtech 2018 e 2019). Apaixonado pelo mercado de seguros e consciente de que o sucesso depende do respeito aos corretores de seguros, concorrentes, colaboradores e prestadores.

Fala José | 16 de novembro de 2020 | Fonte: José Luis

Uma visão da distribuição de seguros no Brasil (Parte 2)

Prosseguindo o artigo anterior, agora com um enfoque B2B (relação entre empresas), temos outros personagens que intermediam a relação dos corretores de seguros com as seguradoras. Podemos chamar de “agregadores” pois agregam a força de várias corretoras de seguros sob uma única marca. A proposta destes modelos agregadores é de maximizar ao corretor as alternativas de produtos, treinamentos e dar atendimento a exceções permitindo que realmente possa vender ativamente diversos seguros e seguradoras conseguindo colocar riscos de alta especialização que surgem eventualmente para cotação mas só são bem resolvidos por seguradoras fora do seu rol de conhecimento. O corretor tem acesso a sistemas de gestão, de marketing, treinamentos de produtos ou empresariais sem um direcionamento de marca (sem que sejam promovidos por uma só seguradora) e passa a empreender em um cenário com maior sensação de segurança. 

O que tem auxiliado os modelos agregadores:

  • Mudança de comportamento do consumidor que confia no corretor de seguros mas não mais sem se interessar pela melhor relação custo x benefício.

Segurado que renova no escuro só com base na sugestão do corretor está desaparecendo e o corretor não consegue mais ser vinculado a apenas uma, duas ou três seguradoras sem colocar em risco sua posição de ser quem oferece a melhor condição. Mas se vincular a várias seguradoras o enfraquece comercialmente e dificulta acompanhar os muitos produtos e constantes alterações nestes. Até especialistas em um produto que o consumidor conhece bem, o auto, podem ser surpreendidos por uma condição nova de uma seguradora de qualidade e marca conhecidas que ele não se relaciona mas que o cliente teve acesso.

Cobra-se do corretor especialista em auto a capacidade de diversificar produtos na venda e, quando ele consegue um risco diferenciado, percebe que sua seguradora de predileção também é especialista em auto e que a solução para ganhar o negócio é se cadastrar urgente em seguradoras que ele nunca ouviu falar e nem sabe por onde começar a fazer venda.

  • A competitividade entre seguradoras era outrora a do melhor produto e agora vige uma competição com viés de menor despesa administrativa. 

Assim, diminuir a despesa administrativa carregada no prêmio tornou-se fundamental para vender mais. Os cortes de custos vieram despersonalizando o atendimento comercial a corretores sendo os iniciantes ou menores já relegados a atendimentos de centrais (e algumas até atendem muito bem, diga-se) ou condicionados a operar através de assessorias. 

  • Necessidade de estar informado das tendências de mercado.

O corretor de seguros que participou de eventos de mercado pré pandemia com certeza encontrou palestrantes carregando a tabuleta “O fim está próximo” sob as argumentações de que as vendas serão diretas, digitais, os automóveis autônomos, etc. Não é de se estranhar a necessidade crescente de o corretor se sentir protegido, mais forte e de pertencer e trocar informações com um grupo que compartilha dos mesmos interesses dele. 

E quais são os modelos agregadores tradicionais?

As assessorias.

Dentre eles modelos as assessorias são as mais antigas e podem ser definidas como uma área comercial terceirizada que atende e resolve problemas de corretores junto a uma ou mais seguradoras.  Ao mesmo tempo dão suporte técnico, operacional e até espaço físico e são um canal dominante para as vendas de varejo em alguns Estados. Aliás, algumas seguradoras só atendem via assessorias. Atrás de suas portas encontramos profissionais tradicionalíssimos do mercado com a capacidade de aglutinar corretores e prepostos em torno de seus nomes num modelo operacional montado para abrigar as demandas dos corretores sem obrigatoriamente vinculá-los a uma única seguradora. E a força deste modelo é observada através da existência de associações de assessorias em vários Estados com grande trânsito político.

As franqueadoras.

Mais recentemente surgiu este a época inusitado modelo (daqueles que a primeira vista se apostaria contra e viraram um sucesso): franqueadoras. Corretoras com experiência de mercado que conseguiram viabilizar um modelo de gestão replicável para pessoas de fora do ramo interessadas em ter uma corretora de seguros. Este modelo cresceu, veio se multiplicando e dando certo para centenas de franqueados e os exemplifico em casos como a Seguralta e ÉSeguro

Sociedades ou redes de corretoras de seguros.

A sociedade anônima formada de corretores de seguros GC do Brasil¹ ou a rede Lojacorr são bons exemplos de modelos de integração de corretores de seguros que estão em franca expansão com diferenciais próprios mas trazendo as vantagens já citadas aos seus corretores de seguros parceiros: pluralidade de produtos e seguradoras, especialistas para apoiar em riscos de alta complexidade, suporte operacional, apoio no custeamento de sistemas de gestão e em campanhas de marketing.

Quem pensa que estes modelos B2C possam ser preocupantes para as seguradoras precisa observar a presença e apoio de seus executivos. A razão está na capacidade de diminuírem custos das seguradoras, centralizando as demandas comerciais de muitos corretores (que são tratadas antes mesmo do contato com a seguradora), na possibilidade de tratar negócios especiais através de especialistas contratados para apoiar os corretores, na permanente busca de diversificação de riscos com treinamentos e na gestão da sinistralidade. Todos sabem que, para o resultado da seguradora, menos estrutura de atendimento, demandas tratadas antes de um contato e, quando do contato, tratar riscos com especialistas, reduz custos e que, para a questão sinistralidade, só grandes grupos podem compensar severidades com mais produção de forma a manter o equilíbrio da parceria.

O que foi escrito aqui não é uma previsão de futuro mas uma constatação do presente (que as vezes passa desapercebido). A cada corretor de seguros – como empresário – caberá decidir como se ajustar as mudanças e encontrar o melhor caminho para o seu negócio. A cada seguradora cabe saber no que os modelos são diferentes e onde são iguais para não operar tranquilamente com uma corretora que tenha cem prepostos e ter restrições para com agregadores onde os números são claros e a gestão integrada.

¹ Em prol de garantir o direito do leitor em avaliar a isenção do colunista lembro que sou diretor geral da GC do Brasil.

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