José Luís S Ferreira da Silva

José Luís S Ferreira da Silva atua no mercado segurador há 35 anos, foi diretor da Porto Seguro Seguros, Europ Assistance, Tokio Marine Seguradora e atualmente é Diretor Geral da GC do Brasil. É formado em Direito (PUC), pós graduado em Administração de Empresas (FGV) com MBA em Seguros (IBMEC/Funenseg) e com diversos cursos de especialização. Ex reitor do Clube da Bolinha SP, membro do conselho da Associação Paulista dos Técnicos de Seguros (APTS), coordenador da cátedra Canais de Distribuição da Academia Nacional de Seguros e Previdência (ANSP), palestrante de diversos encontros, eventos e congressos (inclusive os CQCS´s Insurtech 2018 e 2019). Apaixonado pelo mercado de seguros e consciente de que o sucesso depende do respeito aos corretores de seguros, concorrentes, colaboradores e prestadores.

Fala José | 29 de outubro de 2020 | Fonte: José Luís S Ferreira da Silva

Uma visão da distribuição de seguros no Brasil (Parte 1)

O Brasil é um país reconhecido pela diversidade e criatividade de seu povo e o mercado brasileiro de seguros não poderia ser diferente também nos modelos de distribuição de produtos. Isto obriga as seguradoras a conhecerem diferentes formas distribuição direta e indireta com a profundidade necessária para se relacionarem de maneira certa com todas, aproveitando ao máximo as virtudes de cada uma. Este tipo de conhecimento não se adquire sem presença regional e relacionamentos que abram as portas do diálogo e da confiança e, com isto, da compreensão das tipicidades que precisam estar refletidas nas condições comerciais e no atendimento.

Em termos B2C (relação empresa com o consumidor) temos:

O agente

Mesmo neste ambiente diverso e criativo um modelo de relacionamento que vincula com exclusividade a seguradora a quem a representa vendendo seus produtos, o agente, não se desenvolveu. Muito aceito nos Estados Unidos e Europa o modelo é eficiente mas não tem apelo para a distribuição no Brasil dada predominância do corretor de seguros, cuja liberdade e autonomia de intermediar produtos da seguradora que quiser aonde quiser não pode ser mais adaptada a um trabalho exclusivo e regionalizado para uma só seguradora.

O corretor de Seguros

Temos então o corretor como o profissional regulamentado para a intermediação dos contratos de seguros e cuja atuação é a mais conhecida do consumidor. Este profissional vem enfrentando discursos de um futuro comprometido por mudanças de padrão de consumo baseadas em tecnologias. Ocorre que a natureza do seguro é um compromisso futuro de compensação por possível dano material ou pessoal através de atendimento e indenização. Ou seja: o fundamento do seguro não é a tecnologia mas a confiança. A grande maioria dos consumidores ainda quer a sensação de ter alguém que advogará por eles já que estão conscientes de que concordaram com um contrato complexo que, se lembrarem de ter recebido, deixaram no fundo de alguma gaveta ou na caixa entrada de e.mail´s. Dificilmente foi lido. Mas não podemos ignorar que as ferramentas digitais vem tornando suas interfaces muito amigáveis e começam a traduzir confiança ao consumidor para contratações de produtos de baixa complexidade. E nem ignorar que por trás destas ferramentas existem corretoras de seguros vendendo produtos de seguradoras.

Os corretores de seguros associados

Muitas corretoras de seguros são na prática a união de vários corretores associados sob uma marca em modelos que vão da simples divisão de custos a uma sofisticação empresarial que envolve fusões e aquisições constituídas em sociedades anônimas de capital fechado (Ex.: GC do Brasil) e aberto (Ex.: Alper).  Este modelo associativo se desenvolveu bastante como veremos mais adiante.

Os prepostos

Sob as habilitações de muitos corretores de seguros figuram profissionais voando abaixo do radar das seguradoras que são os prepostos. Alguns dependem do corretor de seguros para atender exigência legal mas a maioria depende para toda parte operacional pois são focados apenas nas vendas, tendo sua existência amparada por uma legislação específica (mas de pouca observância prática). Estes profissionais se fazem mais visíveis nos mercados norte e nordestinos havendo corretoras que abrigam dezenas deles sem vinculação formal ou exclusividade. Curiosamente alguns prepostos chegam a possuir vendedores (“prepostos dos prepostos”), em especial para atendimento nos interiores dos Estados. Capilaridade em economia de terceiro mundo exige criatividade.

O banco

Um outro canal de venda de seguros de grande penetração – principalmente em seguros de pessoas – é o banco (“bancassurance”). Outrora nomeado pelos corretores como uma concorrência predatória com diversas discussões estéreis sobre sua validade legal, hoje estão ai, comercializando seguros, com suas seguradoras buscando oferecer paridade de condições aos corretores na venda de seguros de Auto e RE e não ameaçando os bons profissionais de seguros de pessoas que sabem os pontos fracos do que é vendido nas agências. Claro que um fator externo colaborou para uma melhoria da posição do corretor nesta disputa: o cliente atualmente se sente menos pressionado pela “reciprocidade” em seguros pois a competitividade entre os bancos fez o cliente finalmente perceber que seus financiamentos e aplicações são mais do interesse do banco do que dele.

Os sites de multicálculo

Ainda na parte B2C (relação empresa com o consumidor), temos os sites de multicálculo de auto que vieram como um modelo de irrefutável sucesso futuro que foi refutado pelo consumidor antes do futuro, salvo honrosas exceções com expertise em captação de lides via marketing digital mas tratamento pessoal no fechamento da venda. Já pedindo desculpas a outros mas, quando se fala de sucesso neste modelo, o nome da Minuto Seguro é o que me vem a cabeça . 

Os sites e aplicativos

No auto temos o exemplo clássico da Youse (que saiu da lista de pesadelos dos corretores há algum tempo), Thinkseg (especialista em telemetria) e Split Risk. E há aplicativos e sites experimentando modelos de distribuição direta empreendendo na linha seguros de celulares, residências, bicicletas, AP, desemprego, funeral (exemplos: 88i, Ciclic, Kakau, Pier, Stone), microsseguros (Seg4U) que são produtos de contratação simples. As insurtechs exemplificadas acima são corretoras de seguros digitais (salvo a Seg4U que vende produtos da ALM Seguradora via corretores) emitindo produtos de seguradoras mas ambicionando vôos maiores bastando ver seus nomes na lista de projetos selecionados pelo Sandbox Regulatório da Susep .

Obviamente não tratarei das associações ou cooperativas pois não podem ser consideradas modelos de distribuição de seguros já que não vendem seguros (vide coluna de 30 de janeiro deste ano: https://www.cqcs.com.br/coluna/fala-jose/outra-abordagem-para-protecao-veicular/). 

Na segunda parte deste artigo falaremos dos modelos B2C envolvidos na distribuição de seguros no Brasil.

1 comentário

  1. Marcelo Blay

    29 de outubro de 2020 às 22:10

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