José Luís S Ferreira da Silva

José Luís S Ferreira da Silva atua no mercado segurador há 35 anos, foi diretor da Porto Seguro Seguros, Europ Assistance, Tokio Marine Seguradora e atualmente é Diretor Geral da GC do Brasil. É formado em Direito (PUC), pós graduado em Administração de Empresas (FGV) com MBA em Seguros (IBMEC/Funenseg) e com diversos cursos de especialização. Ex reitor do Clube da Bolinha SP, membro do conselho da Associação Paulista dos Técnicos de Seguros (APTS), coordenador da cátedra Canais de Distribuição da Academia Nacional de Seguros e Previdência (ANSP), palestrante de diversos encontros, eventos e congressos (inclusive os CQCS´s Insurtech 2018 e 2019). Apaixonado pelo mercado de seguros e consciente de que o sucesso depende do respeito aos corretores de seguros, concorrentes, colaboradores e prestadores.

Fala José | 11 de maio de 2021 | Fonte: José Luis

Open Insurance e seguros de pessoas

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Antes quero informar que este assunto, Open Insurance, envolve uma consulta pública de minuta¹ aberta dia 22 de abril pela Superintendência de Seguros Privados (Susep) e não de uma legislação vigente.

Open Insurance na teoria:

A partir do conceito inspirado no Open Banking de que interessa ao consumidor receber a melhor oferta de produtos e serviços, como proprietário de seus respectivos dados de risco (LGPD²), o segurado poderá autorizar que estes sejam disponibilizados as seguradoras do mercado devidamente integradas por APIs³ através de intermediários, empresas chamadas “Sociedades Iniciadoras de Serviço de Seguro” ou SISS. Uma sociedade anônima exclusivamente digital e credenciada pela Susep que receberia e repassaria dados entre as seguradoras integrantes do seu sistema.

Estes dados visam permitir que as seguradoras possam encaminhar,  a pedido e via corretor, as suas melhores ofertas de produtos e serviços e, assim, os seguros mais adequados e econômicos para aquele segurado.

O conceito, convenhamos, é inovador e provocaria as seguradoras a competir pela melhor performance em vendas e resultados graças a um aumento da capacidade de subscrição por obterem dados individuais  mais detalhados e maiores amostragens de risco. Os corretores teriam seu trabalho facilitado por propostas melhor direcionadas a experiência dos seus segurados e suas necessidades.

Posso discorrer mais uma página sobre o quanto algo assim pode ser transformador para o mercado de seguros mas prefiro aterrar o assunto numa visão pessoal prática.

Open Insurance na prática:

Quando se tratar de Open Banking, temos um mercado cujos produtos e o relacionamento com o consumidor são diferentes dos do mercado de seguros. São produtos de crédito e investimento disponíveis em sistemas de auto atendimento, de uso constante e não incerto (dependendo de risco de sinistro) e com o suporte pessoal de uma agência bancária, hoje  bastante despersonalizado. No seguro, a relação do consumidor é de baixo conhecimento dos produtos, uso esporádico na compra, no pedido de serviço e no sinistro, baixos índices de auto atendimento e um relacionamento personalizado “proponente/segurado x corretor”. Com exceções, poucas se comparadas ao total de seguros, para atendimento o segurado procura o corretor e não o site da seguradora.

A agência bancária quer o cliente atendido por vias digitais.  O corretor de seguros quer atender o cliente.

E a escolha do melhor produto pelo corretor não é uma definição baseada apenas em custos e benefícios comparados entre seguradoras. Fatores como qualidade dos processos administrativos e de gestão da seguradora (emissão, sinistro), atendimento em seus serviços assistenciais, comissão e adicionais reconhecendo as melhores performances de vendas e resultados, bom relacionamento e autonomia da equipe comercial e, porquê não dizer, até certa escolha pessoal baseada em decisões passadas a seu favor (ou contra),  são determinantes nas ofertas de produtos que o corretor faz aos seus segurados. O conforto e segurança do corretor na seguradora norteiam escolhas profissionais.  Um bom atendimento a uma necessidade ou pendência é entendido pelo segurado como uma boa escolha de seguradora sugerida pelo corretor e isto garante as renovações.

Nos produtos de Auto e RE a varejo (pessoas físicas) não vejo um segurado pedindo ao corretor que disponibilize seus dados para ter outras opções. O corretor já oferece outras opções de produtos e seguradoras. Alias não vejo o corretor concordando em fazer isto sem argumentar dado que, numa mudança de corretagem, ficaria muito facilitado ao corretor entrante conseguir condições de várias seguradoras.

Assim, onde então melhor se aplicaria o conceito de Open Insurance? 

  • Grande segurados pessoas jurídicas em seguros de edificações, frotas, transportes e saúde e vida, em especial os que tem profissionais em seus quadros especializados em seguros e submetidos a algum tipo de controle ou compliance que exige comprovação de que a melhor proposta foi a apresentada. 
  • E nos seguros de pessoas, em especial vida resgatável e previdência.

Existem no mercado diversos produtos de Vida e Previdência que já somam a maior parte dos seguros vendidos nos país e são atualizados constantemente. São produtos de longo prazo e muitas apólices já possuem anos de cobertura restrita aos moldes de sua contratação original, sem aquele contato anual do corretor renovando por algo melhor ou mais adaptado ao momento do comprador.

Já que estou sendo prático, muitos corretores até evitam contato para mudanças nestes seguros vigentes receosos de que tenham que refazer a venda. De que o segurado coloque em questão se precisa mesmo daquele seguro ou seu custo, possivelmente porque estava esquecido em seus débitos em conta ou cartão.

E os produtos de previdência e vida resgatável são vistos como uma aplicação financeira que o Open Banking deve estimular a concorrência e inspirar o consumidor, via Open Insurance, a fazer o mesmo, disponibilizar seus dados para ver se consegue maior rentabilidade ou menores taxas de administração. Com muita facilidade o corretor poderá se deparar com o fato de que o produto que vendeu está hoje defasado. Terá que justificar porquê o segurado não tem mais coberturas por menos custos (considerando que o segurado não nomeou outro corretor).

Neste artigo espero alertar o corretor para que pondere suas escolhas de seguros de pessoas no tempo e revise sua carteira mais antiga, certifique-se de que o produto que vendeu é ainda adequado ou se já não é hora de uma atualização. 

E, para as seguradoras, recomendo foco na relação com o corretor para que, para sua segurança e conforto, este sempre escolha a parceria que valha mais que um simples comparativo de preços. 

A você que estava curioso ou até preocupado com o assunto, encerro esclarecendo que este não é outro meteoro da vez (ver https://www.cqcs.com.br/coluna/fala-jose/o-meteoro-da-vez/).

¹Minuta de circular: http://www.susep.gov.br/setores-susep/seger/copy_of_normas-em-consulta-publica/SEI_SUSEP%20-%200991462%20-%20MINUTA%20-%20Norma%20Circular.pdf

²LGPD: Lei Geral de Proteção de Dados, 13.709/2018.

³API’s (Application Programming Interfaces), para facilitar é a viabilização da conexão entre os computadores das empresas de forma a que troquem informações.

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