por José Luís S Ferreira da Silva

Fala José


O meteoro da vez

03/03/2020 / FONTE: José Luís S Ferreira da Silva


Trabalhando no mercado de seguros há mais de trinta anos posso dizer que há mais de trinta anos ouço “videntes” dizendo que o corretor de seguros é uma profissão condenada a extinção como dinossauros a espera de um meteoro. Há coisa de 20 anos o meteoro eram os bancos com um destaque especial ao Banco do Brasil. Argumentos ótimos: força do relacionamento com os clientes, imagem de segurança das marcas, reciprocidade comercial, presença nacional, disponibilidade financeira para investir em marketing, coisas com as quais os corretores de seguros não podiam competir. O tema era recorrente nos encontros do mercado e, de lá para cá, o número de corretores de seguros só cresceu.

Há menos de dez anos o meteoro passou a ser os sites de vendas diretas na internet. Como competir? O consumidor digitaria uns poucos dados e receberia a cotação de diversas seguradoras podendo num clique fechar o seguro. Para quê o corretor? Possivelmente seria inclusive mais barato comprar na internet. Seguiram-se novas rodadas de debates em encontros do mercado e, de lá para cá novamente, o número de corretores de seguros só cresceu.

Hoje os aplicativos são o meteoro. Tal qual com os bancos e com a venda direta na internet os argumentos são consistentes. O celular tomou o espaço dos micros, o uso de aplicativos está disseminado, os bancos são hoje totalmente acessíveis pelo celular, as fintechs estão crescendo enormemente mostrando uma tendência de consumo digital, no seguro de auto basta fotografar a CNH, o documentos, o auto e fazer um upload de dados e pronto: já recebe a apólice, etc.  E, tal qual das outras vezes, o tema entrou em debate e muitos pensam no que farão no futuro se não tiverem mais clientes.

Na contramão deste pessimismo é importante observar que países desenvolvidos apresentam uma razoável consistência na participação dos corretores e agentes na venda de seguros. Mesmo países com alta tecnologia, simplicidade na contratação de seguros com possibilidade de venda direta, como nos Estados Unidos ou Japão, são altos os percentuais de vendas através de corretores de seguros e agentes, algo na casa dos 78% e 90% (¹) respectivamente e, se existe alguma tendência de arrefecimento desta participação, é muito tênue.

Então o corretor de seguros não deve temer que consumidores migrem para a compra de seguros por aplicativos? Como um meteoro não mas deduzir que as novas gerações tem preferência por relacionamentos pessoais e comerciais por aplicativos não é algo brilhante. Seguradoras que disponibilizam serviços por aplicativos vêm percebendo um crescimento gradual e consistente no número de consumidores usando deste canal para pedir um guincho ou um serviço a residência. E a elas interessa muito isto pois diminui a despesa administrativa que compõe o preço a tornando assim mais competitiva.

Cabe ao corretor de seguros analisar os serviços digitais que suas seguradoras disponibilizam com o mesmo cuidado com que analisa produtos e serviços novos. Entender, usar e passar a oferecer a cada cotação os serviços digitais da seguradora. O corretor não sabe quando o segurado preferirá ter acesso a serviços por aplicativos e nem a velocidade de migração de cada consumidor para esta preferência portanto, deve informar os serviços digitais disponíveis já na cotação e deixar o segurado decidir se vai querer ou não. Aqueles que se sentirem atraídos por estes serviços vão gostar, baixar, usar e ficarão felizes com suas apólices e cartões digitais, visualização de guinchos chegando em tempo real, pedidos de boletos a um clique e felizes com o seu corretor. Os que não se sentirem atraídos pelo serviço ligarão nas centrais de teleatendimento para pedir serviços, desejarão a apólice impressa e cartão e, sempre que precisarem de algo, ficarão felizes de ligarem e serem atendidos pelo seu corretor.

Consumidores “analógicos” e “digitais” vão coexistir por muitos anos e o papel do corretor de seguros é atender a cada um deles como eles desejam, embarcado na mudança gradual de hábitos de consumo e garantindo que, com um bom e moderno serviço, não tem que temer o futuro.

¹  Fonte: Axco Global Statistics / Industry Associations and Regulatory Bodies / AM B

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José Luís S Ferreira da Silva atua no mercado segurador há 34 anos, foi diretor da Porto Seguro Seguros, Europ Assistance e Tokio Marine Seguradora. É formado em Direito (PUC), pós graduado em Administração de Empresas (FGV) com MBA em Seguros (IBMEC/Funenseg) e diversos cursos de especialização. Ex reitor do Clube da Bolinha SP, palestrante de diversos encontros, eventos e congressos pelo país. Apaixonado pelo mercado de seguros e consciente de que o sucesso depende do respeito aos corretores de seguros, concorrentes, colaboradores e prestadores.

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