José Luís S Ferreira da Silva

José Luís S Ferreira da Silva atua no mercado segurador há 35 anos, foi diretor da Porto Seguro Seguros, Europ Assistance, Tokio Marine Seguradora e atualmente é Diretor Geral da GC do Brasil. É formado em Direito (PUC), pós graduado em Administração de Empresas (FGV) com MBA em Seguros (IBMEC/Funenseg) e com diversos cursos de especialização. Ex reitor do Clube da Bolinha SP, membro do conselho da Associação Paulista dos Técnicos de Seguros (APTS), coordenador da cátedra Canais de Distribuição da Academia Nacional de Seguros e Previdência (ANSP), palestrante de diversos encontros, eventos e congressos (inclusive os CQCS´s Insurtech 2018 e 2019). Apaixonado pelo mercado de seguros e consciente de que o sucesso depende do respeito aos corretores de seguros, concorrentes, colaboradores e prestadores.

Fala José | 22 de maio de 2020 | Fonte: José Luís S Ferreira da Silva

MICROSSEGUROS: uma oportunidade ainda pouco explorada pelos corretores de seguros

Um desafio do mercado financeiro sempre foi o da inclusão social: dar acesso a camadas menos favorecidas da sociedade a produtos bancários (em especial ao crédito) e a seguros. Por conveniência nominou-se o crédito de menor valor e para baixa renda de “microcrédito” e, no caso de seguros, “microsseguros”. Entenda como baixa renda pessoas com um rendimento per capita de até dois salários mínimos mensais ou microempreendedores individuais (formais ou não).

Existem experiências bem sucedidas de concessão de microcrédito e microsseguros no mundo desde a década de 70 mas a barreira da despesa administrativa – onerando as taxas finais ao consumidor – sempre dificultou a viabilização massiva destes produtos, especialmente no Brasil.

Entretanto isto veio mudando. Conforme o celular deixou de ser um equipamento de comunicação e passou a ser um micro portátil, acessível a todas as camadas da sociedade, surgiu a possibilidade de acesso rápido e fácil a produtos financeiros, o que pode ser atestado pelo crescimento de fintechs que concedem crédito através de aplicativos bastante amigáveis, até para os não tão jovens, fazendo analise cadastral em tempo real e liberando valores em poucas horas. Tudo isto com baixa despesa administrativa refletida em taxas menores e/ou apetite a riscos maiores, com condições simples de entender e contratar a valores que as instituições tradicionais não tinham interesse em atender. E não é só a concessão de créditos, todo um cardápio de serviços bancários pode ser hoje acessado facilmente por aplicativos, o que é uma revolução no mercado financeiro.

No mercado de seguros os microsseguros nasceram destinados a inclusão social e a estabilidade financeira da parcela mais vulnerável da sociedade que não tinha acesso ao seguro na sua forma tradicional. Depois de dedicado trabalho de grupos técnicos e comissões tivemos a Resolução CNPS No 244 de 2011 que dispôs sobre as operações de microsseguro e, seguiu-se a esta, as Circulares SUSEP 439 a 444 e 490 que estabeleciam e detalhavam normas  operacionais para os microsseguros.

Não entenda microsseguro como uma modalidade de seguro. Esta inevitável alusão levará a buscar adaptar o que conhece de seguro para o microsseguro causando enganos como o de achar que se trata de um seguro popular. Microsseguro não é seguro popular, é uma modalidade própria atendida por legislação específica, inclusive com seguradoras especialistas (como a ALM, por exemplo) e, dentre suas virtudes para a abordagem do consumidor ao qual se destina estão:

  • Prêmios de baixo valor.
  • Possibilidade de venda remota, inclusive via celular.
  • Condições de aceitação simples e com poucas exclusões.
  • Menor limite máximo do valor segurável.
  • Flexibilidade de pagamento.
  • E emissão de bilhetes simplificados para a confirmação da aquisição.

Existem doze coberturas para pessoas e dezenove para danos no microsseguros (Circular SUSEP No 440, artigo 7º) e, para a contratação e emissão no segmento de microsseguros de pessoas, já existe solução digital que garante a entrega do bilhete de seguro e cartão digitais dois minutos depois de começado o processo de contratação¹ . Isto é essencial para a minimização da despesa administrativa e mercadologicamente um grande apelo para um consumidor acostumado a comprar e levar o que quer que seja na hora.

Restou agora vencer um desafio: prêmios por vezes menores que R$ 10,00 mensais não são atraentes aos corretores de seguros na venda individual basicamente porque os custos de captação e atendimento de um novo cliente são altos frente à comissão paga.

Mas isto não deve esmorecer o corretor. Se existe forma de a venda ser feita em dois minutos por desktop ou celular com entrega de bilhete em tempo real, a viabilidade financeira se dará pela massificação. Encontrar canais de distribuição que possam atingir um publico que precisa mas não tem acesso dependerá da criatividade do corretor, dele analisar seus contatos ou abrir novos atrás de quem possa viabilizar,  por exemplo:

  • Parcerias com fintechs de crédito para seguros prestamistas de baixo custo que quitem a divida em caso de morte, desemprego ou invalidez permanente. Algo muito interessante para o tomador e também para a fintech pois minimiza riscos de inadimplência.
  • Parcerias com cooperativas de crédito com o mesmo fim acima.
  • Parcerias com redes de varejo (existem várias pequenas, com algumas lojas) e com apetite para rentabilizar seus relacionamentos com vendas de mais produtos, inclusive um microsseguro prestamista que cubra o pagamento parcelado de um bem.
  • Escolas ou faculdades: microsseguros que possam garantir as mensalidades por até doze meses no caso de morte, desemprego ou invalidez permanente do garantidor.
  • Associações, clubes ou sindicatos que podem ter ícones de compra de microsseguros relacionados à sua atividade em seus sites.
  • Compra adicional a outros produtos, por exemplo: um cemitério que vende jazigos em parcelas pode oferecer um microsseguro prestamista para quitação do jazigo em caso de morte do tomador e um microsseguro de reembolso de despesas de funeral para as providências fúnebres.
  • Instituições ou ONG´s que podem desenvolver um trabalho de prospecção através de seus agentes sociais que normalmente já atuam em comunidades:  um exemplo é o “Daconta”, um piloto de banco digital na favela da Rocinha (RJ) que dará acesso a compra de microsseguro para reembolso de despesas de funeral e outros.

Corretores focados poderão encontrar muitas outras oportunidades além destas, com remuneração recorrente (crescente mês a mês) e atraente nestes modelos de vendas massificadas por percentuais que podem suportar reciprocidades a estas parcerias.

Compreendida a vantagem econômica da distribuição do microsseguros, pondere o aumento da sua facilidade para criar oportunidades em tempos de uma economia fragilizada onde as iniciativas que possam trazer ganhos adicionais na forma de parcerias são muito bem vindas.  E tenha em mente que tornar a proteção do seguro socialmente inclusiva é uma importante missão para os corretores de seguros, atentos ao seu papel de protetores da estabilidade econômica de toda a sociedade.

¹ Para conhecer um exemplo de sistema de vendas específico para microsseguros existe um ícone no APP “Sincor Digital” (uma iniciativa do Sincor SP para dar acesso fácil ao microsseguro para corretores de seguros). Para analise de oportunidades como as exemplificadas ou outras: [email protected]

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José Luís S Ferreira da Silva atua no mercado segurador há 34 anos, foi diretor da Porto Seguro Seguros, Europ Assistance e Tokio Marine Seguradora. É formado em Direito (PUC), pós graduado em Administração de Empresas (FGV) com MBA em Seguros (IBMEC/Funenseg) e diversos cursos de especialização. Ex reitor do Clube da Bolinha SP, palestrante de diversos encontros, eventos e congressos pelo país. Apaixonado pelo mercado de seguros e consciente de que o sucesso depende do respeito aos corretores de seguros, concorrentes, colaboradores e prestadores.

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