José Luís S Ferreira da Silva

José Luís S Ferreira da Silva atua no mercado segurador há 35 anos, foi diretor da Porto Seguro Seguros, Europ Assistance, Tokio Marine Seguradora e atualmente é Diretor Geral da GC do Brasil. É formado em Direito (PUC), pós graduado em Administração de Empresas (FGV) com MBA em Seguros (IBMEC/Funenseg) e com diversos cursos de especialização. Ex reitor do Clube da Bolinha SP, membro do conselho da Associação Paulista dos Técnicos de Seguros (APTS), coordenador da cátedra Canais de Distribuição da Academia Nacional de Seguros e Previdência (ANSP), palestrante de diversos encontros, eventos e congressos (inclusive os CQCS´s Insurtech 2018 e 2019). Apaixonado pelo mercado de seguros e consciente de que o sucesso depende do respeito aos corretores de seguros, concorrentes, colaboradores e prestadores.

Fala José | 5 de março de 2021 | Fonte: José Luís

Captação de leads para venda de seguros

O grande desafio de qualquer corretor é o crescimento, ampliar a carteira de segurados.  Suas dificuldades vêm de ter que conciliar a gestão do escritório, atendimento aos clientes, vídeo treinamentos, contatos dos comerciais de seguradoras e achar tempo para prospectar. Se não vencer estas dificuldades com sobra de tempo para prospecção ficará restrito ao crescimento orgânico, vendendo outros produtos aos seus clientes que o procuram ou indicam.

A ambição de crescer leva a pensar em formas de divulgar sua marca, sua empresa e nos custos com isto.  E, enquanto avalia e testa algumas iniciativas, ele se depara com gente falando de inovação, tecnologia e o futuro nas vendas on line.

Nada mais lógico pensar: porquê não prospectar em buscadores de internet ou comprar leads (interessados em comprar buscando a palavra seguro no Google)? Resposta simples: porque isto é bem mais complicado do que parece. Se sua ideia é que vai receber um contato e será só ligar, se apresentar, pegar dados, passar cotações e fechar, você tem muitas chances de gastar mais com este processo do que receberá em comissões.  Pense assim: sua carteira de renovações, seus contados e as indicações que recebe são um lago de carpas. A internet é um rio com piranhas.  A abordagem e a venda é muito diferente.

Quem prospecta na internet na maioria é jovem, está atrás do melhor preço e nada mais que isto. Para abordar este tipo de cliente, o funcionário do seu escritório que atende quem procura a corretora para seguros novos e ou que faz suas renovações não serve.

É necessário um script de vendas diferenciado com as perguntas certas e as frases certas para reter o interessado na linha senão, ele pega o preço, desliga e vai atrás de outro para ver se consegue menos. E ele vai conseguir.

Então é preciso investir para aprender e aviso: não é pouco.  É necessária uma equipe treinada todo dia num script de vendas formatado a partir da experiência com erros e acertos, perdas e fechamentos e que vai se ajustando no tempo o que exige treinamento constante.  Um sistema de telefonia com gravação de voz em que um supervisor ouve as vendas perdidas e ganhas e vai entendendo o que deve ser dito para cada perfil de cliente que desperte o interesse dele em não desligar e fechar.  Algo que demora e requer gente qualificada. 

E isto se você esta pensando em comprar leads pois se pretende ir você mesmo atrás de leads no Google ADS adicione muito mais tempo ao seu aprendizado pois envolve saber os melhores horários para que tipo de publico de maneira a investir com maiores chances de retorno, usando o tempo certo de exposição na região que escolheu e sendo muito ágil na resposta ao contato.

Claro, você pode estar pensando: será que se eu visitar um especialista nisto não abrevia meu tempo. Não, apenas perde seu tempo. Este especialista investiu muito dinheiro para estar neste segmento e não vai dar de graça o que aprendeu. E se você ligar várias vezes no atendimento dele não vai intuir o script por que ele não é único e nem definitivo.

Comprar leads, manter uma estrutura de vendas supervisionada e gravada para, das audições, fazer o scritpt,  treinamentos e obter um resultado em quantidade de vendas que pague todo este custo e dê lucro demora.

E tem outros detalhes como: 

Preservar o know how que você esta investindo para adquirir (afinal um funcionário pode se demitir e ir para o seu concorrente).

Fazer a escolha certa do fornecedor de leads (ter a certeza de que ele não tem dez clientes corretores de seguros e manda o mesmo lead para todos).

Controlar a sinistralidade.  Isto mesmo. O cliente de internet tem uma sinistralidade maior, não obrigatoriamente por que tem mais sinistro mas porquê só fecha no menor prêmio. Os sistemas de precificação das seguradoras não são perfeitos (se fossem todas chegariam no mesmo preço), as vezes o preço é maior, as vezes menor que o necessário para determinado risco. Por isto as seguradoras investem na fidelidade do corretor (comissões, prêmios, atendimento), para que ele se esforce em produzir o máximo na seguradora que o atende bem independentemente do preço e, com isto, dê mais equilíbrio ao resultado. Mas, quando o segurado só quer preço baixo, ele pega a seguradora sempre no preço insuficiente para o risco, no menor prêmio, o resultado é uma sinistralidade acima da média. Só que se você investiu para estar neste mercado, passou a curva de aprendizagem, esta ganhando agora dinheiro e as seguradoras que você trabalha estiverem perdendo, sabemos que esta relação não vai durar. Assim, você vai ter que aprender quais os casos onde é melhor não fechar no prêmio que estiver abaixo da média das outras seguradoras.

Então este tipo de mercado não tem futuro? Tem, muito até, mas está em amadurecimento e pioneirismo custa. Quem veio investindo já tem e que pretende investir terá especialidade neste canal e uma vantagem estratégica.

Assim sendo, se sua situação permite investir, encontre as pessoas certas (normalmente as que entendem de teleatendimento) e as parcerias certas (para leads de qualidade).  Se não é o seu caso … cuide bem das carpas do seu lago que tudo vai dar certo. 

Por muitos anos haverá mercado para todos.

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1 comentário

  1. ADRIANA SILVA DA COSTA

    12 de março de 2021 às 15:51

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