Duas afirmativas são muito atuais e serão por muitos tempos ainda: Quem não muda dança, fazendo alusão a estrutura da palavra muda + dança = mudança e a outra é: Os próximos 5 anos serão muito mais impactantes que os últimos 100 ou 200 anos (isso muda na afirmativa de cada autor), ambas absurdamente corretas, porém precisamos pensar em duas palavras: Iniciativa e acabativa, a segunda foi um neologismo criado pelo consultor de empresa Stephen Kanitz e que mostra nossa necessidade de concluir tarefas, planos e planejamentos.
Num mundo saindo de uma pandemia que simplesmente mudou todas as formas de vermos e avaliarmos as coisas que de forma disruptiva mudaram nossa relação com o tempo e com o espaço. Focar no nosso negócio que é vender ficou cada vez mais difícil, complexo e restritivo, aliás, me responda: O nosso negócio é vender? Essa dificuldade toda pós COVID é ruim? Vamos pensar juntos:
Nosso negócio nunca foi e nunca será só vender, até porque vender é algo que só acontece de duas formas: Por necessidade ou por vaidade! Nada, absolutamente nada que se vende escapa desses dois pontos, quando não é a junção dos dois, portanto isso é algo que precisa ser criado no nosso cliente, que é a vontade a ser preenchida por algo que tenhamos disponível para ser trocado por algo de valor e que essa troca seja por necessidade ou vaidade ou por ambos.
O produto financeiro, seguro, previdência, vida, empréstimo, ainda depende do fator econômico que propicia o acesso ao a esses itens ou serviços, no período pós descoberta da vontade citada e estimulada anteriormente, ou seja, a criatura precisa de alguma grana para poder ter acesso ao que temos para venda e isso nem sempre depende de nós, mas devemos focar no público que tem essa condição (mínima que seja) e ir ao seu encontro e criar formas de estimular dentro dele seja empresas (B2B) ou seja pessoas (B2C), a vaidade ou a necessidade pelo que temos e não ficar reclamando como o personagem que dizia: Oh céus! Oh vida!
Você que está lendo, pode me dizer: Tá bom! Fácil né? E a concorrência? Segundo a Fenacor, em dezembro de 2021 tínhamos 93,8 mil corretores de seguros e só para comparar segundo a OAB em abril de 2021 existiam 1,22 milhões de advogados ativos, ou seja, falar em concorrência é algo que precisa ter um referencial, mas esquece isso de concorrente, que temos ainda muita gente sem seguro e muitos que tem um seguro e precisam de mais alguns, inclusive na tua carteira e isso você, eu e muitos não vêem!
Se você chegou na leitura até aqui, precisas responder para ti a seguinte pergunta (duas questões em uma, na verdade!): O que eu preciso fazer e estou fazendo efetivamente para vender? Desculpem o que vou afirmar, mas normalmente não estás (ou estamos) fazendo nada! O nosso dia-a-dia como corretor é terrível se não for bem organizado e planejado, ficamos atendendo e “apagando incêndios” e então acabamos reagindo e não agindo.
Primeiro passo antes desses modismos todos de dancinhas e outros é: Olha a tua carteira! Estuda ela à exaustão, completa os cadastros, segmenta, organiza essa “bagaça”, faz com que ela passe a fazer sentido para ti e disso para frente começa duas ações: Oferecer o que nunca oferecestes, por exemplo, seguro residencial, seguro de vida, previdência, oferecer um bom dia, uma ligação no aniversário ou sei lá o que tens para oferecer, mas oferece algo, marca tua presença e a segunda ação é: mede o que estás fazendo, cria uma estatística comercial, o que não é medido não pode ser melhorado.
Depois cria relacionamento e mais relacionamento e mais ainda, esse é o nosso diferencial, isso que vai fazer com vendamos com margens maiores, tenhamos mais clientes, então age! Seja ligando no aniversário, seja sabendo para que time o teu cliente torce, que vinho ou cerveja a tua cliente toma, enfim, faz o embrião do que chamamos de corretora boutique, que assim como na advocacia tem dado muito certo e isso não tem só haver com grana para investir, tem haver com propósito e com objetivos e metas bem definidas dentro de um cronograma muito bem organizado.
O conceito de corretora boutique é ter valores agregados, um serviço premium, diferenciais, tratamentos exclusivos, fazer quem chegar na tua empresa se sentir com poder, como se tivesse um cartão de crédito diferenciado com acesso ao café mais rebuscado e isso não é só grana, volto a dizer, isso passa muito mais por pensar, planejar, testar, errar e acertar.
Falando em erros, é bom saber que não podemos ter medo de errar (na verdade nunca isso foi possível, mas antes tudo levava 1 ano ou mais para mudar, hoje muda em segundos) então erra, acerta, corrige, olha pro lado, vê como fazer.
Em paralelo com isso, pensa em tecnologia, em automatizar os teus procedimentos, usar as redes sociais (até fazer as dancinhas, mas só se souber fazer ok risos), criar processos melhores, treinar teu time à exaustão e identificar quem pode ou não ficar no teu time.
Lembra sobrenome não é sinônimo de competência, ou seja, filho, filha, irmão, não é necessariamente a peça certa para rodar essa nova engrenagem, não adianta só ter o nome de família ou o mesmo sangue e, ainda, saiba que, também, tempo de casa não significa eternidade. Infelizmente algumas pessoas precisam ser recicladas e serão e outras vão ser trocadas, pois não vão se adaptar, faça essa transição de forma humanizada e respeitosa, pois são pessoas com uma vida dedicada ao teu negócio.
Feito tudo isso, que será exaustivo, te levará à loucura, aí você comemora 10 centavos de tempo, pois comemorar é obrigatório também, depois já segue observando e medindo e acompanhando e mudando e fazendo novamente e sem medo de errar: Você estará muito, mais perto do sucesso que você tanto quer, mas não sabe por onde ir para chegar até lá.
Quem sabe esse texto aqui te provoque, pois foi escrito por alguém que faz isso há 30 anos e erra demais e acerta outro tanto e vai subindo a montanha do sucesso, nem sempre só indo, mas algumas vezes caindo, levantando e seguindo, Fiquem na paz e lembrem-se: Pouca conversa e resultado sempre dá certo!