Marcelo Mello é vice-presidente da SulAmérica Investimentos, Vida e Previdência. Está na companhia desde 1998, foi responsável pela reestruturação do setor comercial da SulAmérica Investimentos; atuou nas áreas de Private, Institucional, Corporate e Distribuidores Externos; e em 2015 assumiu a operação de Vida e Previdência. Com mais de 25 anos de experiência e passagem pelo Lloyds Bank e Banco Multiplic, o executivo é graduado em Administração de Empresas pela FAAP e com MBA em Gestão Empresarial pelo ITA/ESPM, Mello possui extenso histórico de cursos de especialização nos Estados Unidos e Europa em mercado institucional e empresarial, além de experiência cultural no exterior, adquirida durante vivência em Londres.
CQCS: Como você enxerga o mercado de seguros atualmente?O momento é bom e por base 
da evolução observadas nos últimos anos, enxergamos o mercado com bastante otimismo. Mesmo com não repetição do crescimento dos últimos anos, o mercado se mostrou resiliente e passou a gerar novas oportunidades.
O Brasil ainda apresenta uma baixa participação do mercado de seguros em seu PIB, apenas de 2,9%. Se comparado com a sua penetração em ambientes mais maduros como o Japão (8,9%), e Estados Unidos (6,7%), é nítido o processo evolutivo pelo qual o País ainda precisa percorrer.
O aumento do conhecimento por parte da população e a elevada competição interna favorecem um ambiente de constante desenvolvimento. O segmento, um dos mais resilientes que existem, passou por grande evolução nos últimos anos, tanto do aspecto de contratação quanto de pagamento de sinistros.
O mercado exige que nos adaptemos às novas necessidades de um público mais esclarecido sobre o assunto e que precisa de mais soluções diversificadas para os objetivos de segurança e planejamento financeiro. Mais do que propor soluções personalizadas aos mais diferentes públicos, novas modalidades e produtos precisam ser lançados para estimular o crescimento do mercado brasileiro. O Universal Life é um exemplo disso. Produto com boa aceitação na Europa e EUA desde a década de 1980, ele alia a segurança para o caso de imprevistos com o planejamento para a acumulação de recursos. Sua chegada ao Brasil com as devidas medidas legislativas é a oportunidade de oferecermos um item com um valor percebido infinitamente maior para as pessoas que não acreditam em um seguro de vida.
CQCS: Quais os principais desafios em gerir a área de investimento, vida e previdência da SulAmérica? Entre os principais desafios temos o de sempre propor ao cliente soluções diversificadas para um sólido planejamento financeiro. Ao oferecer os produtos de vida, previdência e investimentos, é de extrema importância relacionarmos todos eles a uma proposta de valor única e que percorra todas as necessidades levantadas pelo cliente em seu núcleo familiar e financeiro.
Sobre os produtos de investimentos, o objetivo da oferta é o de sempre oferecer a melhor gestão de recursos, a segurança e confiança nas melhores práticas de controles de riscos e transparência para atender os objetivos financeiros de forma personalizada a cada cliente.
A proteção oferecida via produtos de vida faz parte da proposta de valor completa ao destacar a segurança financeira, sempre pensando nas mais diversas necessidades de nossos clientes, seja familiar ou individual, com uma intensa busca pelo desenvolvimento de novos produtos, coberturas e assistências para o atendimento a esse público.
Em relação à previdência vivemos atualmente um momento em que a proposta de reforma traz maior consciência à população, de modo que ela passa a buscar mais informações sobre planos privados, o que nos dá a possibilidade de ofertar produtos diferenciados.
CQCS: Para o Corretor que deseja diversificar a carteira, vida e previdência é uma boa aposta? Tanto os produtos vida quanto os de previdência são promissores e têm apresentado grande evolução no País. Observamos que a população está incorporando cada vez mais esses dois segmentos como medidas de proteção ao grupo familiar e aos seus negócios. A SulAmérica possui um portfólio completo de previdência privada, com planos de contribuição mensal mínima de R$ 50 até produtos para clientes de alta renda. Estão disponíveis para contratação o SulAmérica Previdência, SulAmérica Previdência Empresarial, SulAmérica Educaprevi e SulAmérica Previdência Prestige. Em vida, nosso portfolio também é amplo, tais como o SulAmérica Vida Individual, com garantias básicas e modulares, passando por produtos específicos, entre eles o SulAmérica Vida Mulher, com vários serviços residenciais, e o Seguro Viagem.
Entendemos que, com a gestão ativa e a ampliação do portfólio da seguradora, com mais coberturas e também o lançamento de parcerias estratégicas para ofertar novos fundos de previdência, criarmos novas oportunidades para os nossos parceiros diversificarem suas carteiras.
CQCS: Qual o diferencial da SulAmérica neste segmento? Um dos grandes diferenciais da SulAmérica é o reconhecimento e respeito a sua marca, conquistados por meio de constante busca por aperfeiçoamento, reconhecida qualidade, excelência e eficiência nos serviços oferecidos. Por ser uma das companhias mais fortes do mercado, e por oferecer aos clientes soluções completas e diversificadas de produtos e serviços em seguros de pessoas, previdência, investimentos e fundos, um diferencial estratégico da SulAmérica é o de poder atuar no conceito one-stop-shop, se valendo, além de seu mix diversificado, da intensificação do cross-selling.
CQCS: Quais são os principais investimentos que a Seguradora está fazendo neste ramo?Estamos mantendo nossos investimentos na captura de sinergias entre nossas linhas de negócios sempre com foco na subscrição de riscos e na rígida disciplina de capital e de custos. Estamos melhorando os canais de atendimento aos segurados e corretores, e ampliando as ofertas para os parceiros de negócio e aprimorando nossas ferramentas digitais para facilitar a comunicação com profissionais do setor e cliente. Seguimos na busca incessante por melhoria de eficiência e de riscos e maior qualidade nas operações.
CQCS: Qual é a importância do Corretor para o segmento vida e previdência da companhia?A figura do corretor como disseminador da cultura de proteção e fomentador da expansão do mercado segurador no País, passa, necessariamente, pela diversificação de sua carteira. Na SulAmérica, valorizamos a oferta diversificada e soluções e incentivamos os corretores a atuarem em diversos segmentos. Por meio do conhecimento de todo o portfólio da companhia e após uma análise do perfil do cliente, o profissional de seguros pode atuar como um consultor de proteção, apresentando soluções para todos os momentos e aspectos da vida dos segurados. E as possibilidades de diversificação da carteira a partir dos segmentos vida e previdência são bem atrativas na SulAmérica, tenho em vista o amplo portfólio que mantemos apto a se adequar a vários perfis de necessidades. Sobretudo no caso de previdência, o cenário para o corretor é bem satisfatório. Como já mencionamos, as discussões a respeito da aposentadoria têm suscitado nos brasileiros planejamentos de como poupar. Nessa busca por informações financeiras, há uma maior familiaridade com a educação financeira e produtos.
CQCS: Como você avalia o atual momento da SulAmérica?A SulAmérica continua confiante em seu modelo de negócios, a despeito do cenário desafiador que encontramos no País. Mantemos nossos investimentos focando cada vez mais o desenvolvimento de novas tecnologias e inovação constante. Seguimos nossa busca incessante por melhoria de eficiência e de riscos, oferecendo uma elevada qualidade nas operações que realizamos. Avaliamos o início do ano de 2017 de maneira positiva, fruto de nossas escolhas estratégicas dos últimos anos. E, assim como fazemos no decorrer de nossa história, estamos aptos a colaborar com a retomada do crescimento do País.
CQCS: Por favor, deixe uma mensagem aos corretores de segurosNa SulAmérica, o corretor está no centro da estratégia. Ante a isso, estamos o tempo todo ouvindo o que eles têm a nos dizer para evoluirmos juntos. E nos empenhamos em oferecer ferramentas cada vez melhores para que eles possam aproveitar as oportunidades de negócios em todas as linhas oferecidas pela seguradora, contando com todo o nosso suporte.