Superintendente Comercial Varejo SP – Capital da Tokio Marine
aposta em inovação e criatividade para dribar a crise
A Tokio Marine Seguradora apresentou, em março, o novo Superintendente Comercial Varejo SP – Capital, que substituiu João Luiz de Lima, agora Diretor Comercial Nacional Varejo. Trata-se do economista George Dutra, um profissional que alia a experiência de quem atua no mercado segurador há mais de uma década com a energia de um executivo de apenas 35 anos.
Formado em ciências econômicas pela PUC-SP, George tem MBA em Gestão Estratégica de Negócios pela Fundação Getúlio Vargas e está na Tokio Marine desde 2009. Ele sabe que o desafio é grande e destaca que as metas são dar continuidade ao trabalho realizado pela gestão anterior e fortalecer o relacionamento com Corretores e Assessorias das oito sucursais da Regional: Jardins, Tucuruvi, Tatuapé, Assessorias–SP, Lapa, ABC, Santo Amaro e Concessionárias – SP.
O executivo conversou com o CQCS e contou quais são as suas estratégias para obter sucesso no novo cargo. Confira!
CQCS: Como foi a sua trajetória no mercado segurador?
George: Eu comecei em 2005, na MetLife. Desde então, passei pela Real Tokio Marine Vida e Previdência, pela Zurich e estou na Tokio Marine desde 2009. Na companhia, iniciei na área de Estratégia Corporativa, colaborando com a Diretoria na construção de nosso Plano de Crescimento. De 2012 até início deste ano fiquei na área de Estratégia e Treinamento Comercial. Éramos responsáveis por todo o suporte e estratégias de vendas, além da gestão dos Programas de Relacionamento com o Corretor.
CQCS: Qual é o tamanho do desafio de assumir o cargo de Superintendente Comercial Varejo SP – Capital?
George: O tamanho é de mais de R$ 500 milhões de Prêmio Emitido por ano, distribuído em mais de 5 mil corretores! Estamos falando da maior Regional de Varejo da Companhia, que tem o objetivo de crescer 15% neste ano. O desafio é nos aproximar ainda mais de nossos parceiros e dar continuidade ao trabalho desenvolvido pelo meu antecessor, João Luiz de Lima, que tornou-se o nosso Diretor Comercial Nacional Varejo.
CQCS: Que diferenças você enxerga do mercado paulista para outras regiões do país?
George: São Paulo representa quase 30% da riqueza do país e tem sofrido bastante com o processo de deterioração da economia brasileira. Em nosso estado temos os setores de indústria e serviço muito desenvolvidos o que faz com que as demandas por novas soluções sejam crescentes e mais sofisticadas. Essa característica acaba levando as empresas a buscarem produtos e serviços mais dinâmicos e inovadores para clientes cada vez mais exigentes. Por conta deste dinamismo e relevância, embora as dificuldades enfrentadas no pais nos impactem sobre maneira, precisamos ser um dos motores para a superação da crise atual.
CQCS: Em uma região onde a concorrência é tão forte, como atrair e fortalecer a parceria com o corretor de seguros?
George: A chave é ser um parceiro fácil de trabalhar, no qual cliente e corretor possam confiar. A presença comercial aliada à excelência operacional é a forma de conquistarmos cada vez mais os Corretores e Assessorias.
CQCS: Como lidar com sinistralidade da região no segmento de automóvel?
George: Podemos separar em três partes: precificação, inovação e conscientização.
A primeira é a precificação e aceitação, trabalhar bem as informações e as estatísticas disponíveis para aprimorar cada vez mais a avaliação do risco. Esse mercado é competitivo, e as seguradoras tem que ser assertivas na taxação para fornecermos um preço justo ao cliente e mantermos um crescimento sustentável do mercado.
Porém, principalmente dado o momento atual da economia, temos que buscar novas soluções para o mercado. Estamos vendo atualmente um movimento de criação de novos produtos e serviços pelas seguradoras, como produtos mais “enxutos” focados em preço. É importante a continuação e intensificação dessa tendência para acrescentarmos mais valor ao cliente e corretor, colaborando com o crescimento e a rentabilidade do negócio.
Por fim, a conscientização e educação no trânsito são peças fundamentais na redução da sinistralidade. A maior parte dos acidentes não é causada por falha mecânica ou manutenção do veículo e sim por desatenção ou desrespeito às normas de transito, como alta velocidade e bebida. Um movimento forte de conscientização feito por órgãos públicos e seguradoras nessa direção já tem surtido algum efeito e acredito que devemos continuar nessa direção.
CQCS: Qual a sua expectativa para o ano em SP?
George: O ano não começou fácil e não devemos ter grandes alteração até o final de 2016, o cenário político incerto causa uma redução nos investimentos por parte do setor público e privado. Estamos experimentando uma maior competitividade pelos clientes existentes e por consequência uma diminuição nas margens das seguradoras.
Entretanto, nesses momentos é que costumamos encontrar algumas das melhoras oportunidades de crescimento.
Existem muitos clientes ávidos por soluções diferentes e de melhor custo benefício, então, por mais que tenhamos um mercado com o chamado “rouba monte”, também existem oportunidades diferentes de crescimento. É preciso saber aproveitar esse momento!
CQCS: Que produtos ou segmentos você aconselharia para o corretor de seguros neste momento de crise econômica?
George: Acredito que o Corretor deve aproveitar esse momento para explorar novas carteiras e não ficar trabalhando com poucos produtos. Aproveitar o cliente e relacionamento atual costuma ser a maneira mais assertiva de alcançar essa diversificação. Aconselho que ele entenda as soluções oferecidas por suas seguradoras parceiras e cruze com a necessidades de seus clientes. Se conseguir fazer isso com sucesso, vai mitigar seu risco, não ficará dependente de uma só carteira e, ao mesmo tempo, fidelizará seus clientes.
CQCS: Por favor, deixe uma mensagem para os Corretores de Seguros de São Paulo.
George: A economia é cíclica, crises vem e vão, porém a evolução constante em nosso mercado não pode parar. Nós somos os agentes da mudança e do crescimento. O Corretor é um elo vital para esse processo, entendendo as mudanças e demandando das seguradoras as soluções necessárias para continuarmos crescendo. É nisso que a acreditamos, e o que eu peço é que continuem acreditando no mercado, na Tokio Marine e na importância da nossa atividade.