Ter mais clientes. É tudo que o Corretor quer e precisa. Um dia você está no seu escritório e alguém liga oferecendo uma carteira de clientes. Oi? Isso mesmo. Do outro lado da linha, um Corretor está disposto a se desfazer de sua carteira de clientes. Será que vale a pena?
Há alguns caminhos que o Corretor de Seguros pode se direcionar para conquistar ainda mais clientes e sucesso em sua carreira. A mais conhecida é trabalhar dia após dia, conquistar cada cliente e fidelizá-lo no bom atendimento baseado na experiência. Ou comprar uma carteira de cliente que já sabe o que é seguro, cabendo manter o atendimento com profissionalismo e desempenho.
Carlos Alberto Gonçalves, sócio-diretor da NCK Corretora de Seguros, diz já ter ouvido de muitos colegas a quem foram ofertados negócios desse tipo. Ele mesmo conta que há pouco tempo foi procurado por um colega que lhe ofereceu uma carteira com cerca de 4 mil clientes por R$ 2 milhões e soube de um outro Corretor que vendia uma carteira de aproximadamente 400 clientes por R$ 300 mil. “É preciso avaliar muito bem para saber se vale a pena”, diz ele. Além disso, é importante que o antigo dono da carteira fique fora do mercado por pelo menos, dois anos.
E o Corretor que vai assumir essa carteira precisa avaliar também que ele pode ter uma perda de 30% na carteira que ele está comprando. Pode ser que na hora de renovar o seguro, alguns clientes não aceitem a troca de Corretor. Muitos clientes criam vínculos com quem os atendem e nessa mudança pode ser que não aceitem. Ou seja, o Corretor comprador não pode achar que só porque está comprando a carteira tem um faturamento garantido.
Para Gonçalves a vantagem dessa compra é de que esse cliente já está formado. Ele tem a formação de seguro. Entende o produto. “Não existe o custo da prospecção para conquistá-lo. Essa carteira é de renovação”, diz.
Cuidados. Um Corretor que decide comprar a carteira de um outro Corretor precisa também ter a certeza de que o “produto” comprado é exclusivamente seu. Quem garante que o “produto” também não foi vendido a outros Corretores? É preciso cuidado nessa transação. Contar com um advogado para fazer um contrato colocando algumas regras para sua proteção é importante.
Claro que existem casos e casos. Talvez para uma corretora grande que queira ampliar seu número de clientes, comprar uma carteira pode ser um investimento. E um Corretor que está começando? Será que vale a pena? “Depende se ele tiver capital pra investir, mas no geral, pelo valor, algumas carteiras só valem para grandes Corretoras”, diz Gonçalves.
Se você recebeu uma proposta desse tipo, avalie. Investigue a rentabilidade da carteira. Não se iluda achando que vai conseguir mantê-la na totalidade. A última palavra é sempre do cliente. E você já sabe quanto vale a sua carteira de clientes?